Cos’è il dynamic pricing?

Il dynamic pricing (o prezzi dinamici) in hotel è una strategia di prezzo che prevede di adattare le tariffe delle camere in base alla domanda in tempo reale, ai prezzi della concorrenza e ad altri fattori di mercato. L’obiettivo è applicare, per ogni data, il prezzo più alto che un ospite è disposto a pagare per una camera.

Questa strategia si può applicare anche manualmente, ma è più comune affidarsi a un software per hotel o a un algoritmo di dynamic pricing. Little Hotelier ti dà accesso alle informazioni necessarie per fissare i prezzi al livello ideale, con mesi di anticipo.

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Chi trae vantaggio dal dynamic pricing?

La risposta breve: gli hotel. Più precisamente, le strutture che vogliono riempire le camere massimizzando al tempo stesso i profitti.

Il dynamic pricing è un termine del settore che descrive la pratica di massimizzare i ricavi generati da un numero limitato di camere. Se applichi la stessa tariffa fissa ogni giorno dell’anno, probabilmente avrai la struttura vuota in bassa stagione e piena in alta stagione, ma senza guadagnare quanto potresti nei periodi di punta.

Quando la domanda è alta, gli ospiti sono disposti a pagare di più per assicurarsi una camera. Quando è bassa, bisogna attirarli con offerte vantaggiose perché scelgano il tuo hotel rispetto alle altre opzioni disponibili.

È questa l’idea alla base del dynamic pricing: valuti come varierà la domanda per le tue camere durante l’anno e applichi tariffe in linea con quella domanda, per guadagnare il più possibile da ogni camera, ogni notte.

Come funziona un prezzo dinamico nella pratica? Prendiamo una camera doppia standard in un hotel a quattro stelle di Manhattan. Il 25 dicembre, quando moltissimi newyorkesi tornano in città per le feste, l’hotel applica 800 USD a notte. A fine febbraio, quando le visite nella gelida New York sono ai minimi, l’hotel potrebbe chiedere 120 USD per la stessa camera, per attirare i pochi viaggiatori in circolazione.

Come usano il dynamic pricing gli hotel?

Come può un hotel usare il dynamic pricing per adattare le tariffe alla domanda? La chiave è capire la domanda, verificare i prezzi della concorrenza e fissare di conseguenza le tariffe delle camere.

Passo 1: definisci le tue fasce di prezzo

Inizia stabilendo alcuni punti di riferimento per i prezzi. Individua le seguenti tariffe per ciascuna camera:

  • Prezzo minimo: il prezzo più basso che puoi applicare (anche in perdita, per stimolare la domanda);
  • Prezzo di partenza: il prezzo più basso che ritieni sostenibile (ad esempio come base in bassa stagione);
  • Prezzo di vendita: le tariffe standard delle camere che fissi e modifichi in modo dinamico (con almeno un anno di anticipo);
  • Prezzo di equilibrio: la tariffa in cui domanda e offerta si incontrano, che ti permette di riempire le camere rimanenti senza rischi;
  • Prezzo di resistenza: il punto in cui le prenotazioni iniziano a rallentare;
  • Tariffa rack: il prezzo più alto possibile (applicato in poche notti durante l’anno).

Per fissare i tuoi prezzi dinamici, come il prezzo di vendita, passa al passo 2.

Passo 2: analizza la domanda

Esamina le vendite passate e usa la tua esperienza per capire come varierà la domanda durante l’anno. Individua alta, media e bassa stagione, oltre ai periodi di punta più brevi come festività, ponti ed eventi locali.

Passo 3: verifica i prezzi della concorrenza

Usa la tecnologia per monitorare le tariffe dei tuoi concorrenti diretti. La funzione Insights di Little Hotelier ti offre la massima chiarezza con le tariffe della concorrenza in tempo reale.

Passo 4: fissa le tariffe delle camere

Con le fasce di prezzo, le tariffe della concorrenza e un quadro chiaro della domanda, sei pronto a fissare le tue tariffe. Fallo con almeno un anno di anticipo.

Passo 5: rivedi le tariffe con regolarità

Non impostare mai il tuo modello di dynamic pricing per poi dimenticartene. Dedica del tempo ogni settimana a rivedere le tariffe e assicurati che siano sempre al livello ottimale.

I fattori che influenzano il dynamic pricing in hotel

In passato il dynamic pricing era un processo in gran parte manuale, basato su intuizioni e supposizioni («è Natale, penso che gli ospiti pagherebbero X EUR per una camera»). Oggi non è più così, grazie alla grande quantità di dati concreti a cui gli hotel hanno accesso.

Raccogliendo e analizzando i dati relativi ai fattori seguenti, avrai un’idea molto più chiara della tariffa massima che puoi applicare per ottenere prenotazioni durante tutto l’anno.

Stagionalità

I periodi di punta tradizionali (estate, feste natalizie, vacanze scolastiche, ponti) sono un’occasione d’oro per massimizzare i ricavi e la redditività del tuo hotel.

L’andamento passato dell’occupazione può orientare le tariffe future: usa i dati storici per prevedere i periodi di alta e bassa domanda. Conoscendo questi andamenti, puoi fissare i prezzi in anticipo e avere più tempo per ottenere prenotazioni alle tariffe ottimizzate.

Domanda e offerta

Sarai sempre in concorrenza con le altre strutture della tua zona, quindi il tuo dynamic pricing deve tenere conto delle tariffe della concorrenza. Se diversi concorrenti abbassano i prezzi, potrebbe essere opportuno adeguare i tuoi. Lo stesso vale se li alzano.

Confrontando i prezzi con regolarità non solo hai un’idea chiara della tariffa di mercato per le tue camere, ma impari anche a conoscere le strategie di prezzo e promozione della concorrenza: informazioni utili per superarla.

Valuta di collegare i prezzi a indicatori della domanda in tempo reale: se i concorrenti esauriscono rapidamente le camere in certe date grazie a tariffe scontate, potresti aumentare i tuoi prezzi man mano che l’offerta si riduce, per ottenere più ricavi.

Eventi speciali

Oltre ai periodi di punta tradizionali, anche gli eventi locali possono far crescere la domanda: festival, concerti, convegni di settore, tornei sportivi e altri eventi del territorio.

Informati per tempo sugli eventi in programma e valutane l’impatto previsto sulla domanda di viaggi, considerando la capienza dell’evento e quanto viene promosso.

Attenzione, però: le accuse di prezzi eccessivi possono danneggiare la tua immagine e non valgono i ricavi extra di un grande evento, quindi mantieni tariffe corrette. Offrire la colazione gratuita o il check-in anticipato può inoltre aiutarti a conquistare gli ospiti e giustificare tariffe più alte.

I vantaggi degli strumenti di dynamic pricing per hotel

Quali sono i vantaggi degli strumenti di dynamic pricing? Tra i tanti, ecco i quattro più convincenti.

Più prenotazioni e più ricavi

Il vantaggio più evidente è l’aumento delle prenotazioni in bassa stagione (grazie a prezzi più bassi) e dei ricavi in alta stagione (grazie a prezzi più alti).

Più domanda

Se usato bene, il dynamic pricing farà sì che il tuo hotel sia al completo più spesso. Questo può diventare un utile strumento di marketing per aumentare ulteriormente la domanda, perché comunica che offri un’esperienza che molti cercano.

Comprendere meglio il comportamento degli ospiti

Applicare il dynamic pricing significa conoscere meglio ospiti, concorrenza e mercato: informazioni che puoi usare anche per migliorare l’esperienza degli ospiti.

Un’occupazione più equilibrata

Un hotel che dipende troppo dai periodi di punta non è un’attività solida. Il dynamic pricing ti aiuta a bilanciare l’occupazione durante tutto l’anno, riducendo la necessità di concentrare tutti i guadagni in alta stagione.

Quali sono i rischi del dynamic pricing?

Una strategia di dynamic pricing non è priva di rischi. Ecco alcuni possibili problemi da conoscere ed evitare:

  • Insoddisfazione degli ospiti: tariffe alte e variazioni frequenti possono infastidire gli ospiti, soprattutto se percepiscono i prezzi come ingiusti o incoerenti. Se non sentono di ricevere un buon rapporto qualità-prezzo o un premio per la loro fedeltà, potrebbero non tornare;
  • Guerre di prezzo: strategie aggressive possono innescare una concorrenza insostenibile con gli hotel vicini e trasformarsi in una corsa al ribasso che erode rapidamente i margini;
  • Eccessiva dipendenza dalla tecnologia: con uno strumento di qualità usato correttamente non dovresti avere problemi, ma strumenti meno affidabili potrebbero suggerire tariffe troppo basse (perdita di profitti) o troppo alte (calo dell’occupazione);
  • Danni alla reputazione: la percezione di prezzi eccessivi nei momenti di alta domanda, come un evento locale o un’emergenza, può danneggiare la tua immagine;
  • Controlli delle autorità: se le accuse di prezzi eccessivi diventano rilevanti, potrebbero attirare l’attenzione delle autorità di regolamentazione (a seconda delle normative locali).

Come scegliere il miglior software di gestione prezzi per il tuo hotel

Quando scegli un software per il tuo hotel, ricorda che non tutte le soluzioni sono uguali.

Come deve essere il miglior software di gestione prezzi per hotel?

Con Little Hotelier non hai solo uno strumento per i prezzi, ma una soluzione all-in-one per prenotazioni e gestione della struttura, pensata appositamente per gli hotel piccoli e indipendenti. Un elemento chiave è la funzione Insights, che analizza in tempo reale le tariffe della concorrenza per aiutarti a capire come posizionare i prezzi e ottenere più prenotazioni.

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By Dean Elphick

Dean è il Senior Content Marketing Specialist di Little Hotelier, la soluzione software all-in-one creata appositamente per semplificare la vita dei proprietari di piccole strutture ricettive. Dean ha fatto della scrittura e della creazione di contenuti la sua passione per tutta la sua vita professionale, che comprende più di sei anni presso Little Hotelier. Attraverso i contenuti, Dean mira a fornire istruzione, ispirazione, assistenza e, in definitiva, valore alle piccole attività ricettive che cercano di migliorare il modo in cui gestiscono le loro operazioni (e vivono la loro vita).