Creare e mantenere una strategia dei prezzi per le camere del tuo piccolo hotel può sembrare scoraggiante, ma per iniziare con il piede giusto non è necessario essere esperti di gestione dei ricavi.
Con un approccio metodico e una buona comprensione dei concetti e delle tattiche principali sarai in grado di incrementare i profitti della tua attività in poco tempo.
Vediamo come fare!
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Scopri di piùPrezzi degli hotel: da dove iniziare
Il primo aspetto da tenere in considerazione per quanto riguarda i prezzi della tua struttura è che non esiste un unico approccio che sia adatto a tutte le situazioni. La scelta delle tariffe, in ultima analisi, dipenderà da una serie di fattori, tra cui:
- la dimensione della struttura e il numero di camere;
- la destinazione e la posizione specifica;
- i concorrenti della zona;
- il mercato di riferimento;
- eventuali punti a favore che ti distinguano dalla concorrenza.
Quando avrai tutte queste informazioni a portata di mano potrai iniziare ad applicarle a una strategia di prezzo.
Un altro punto fondamentale da ricordare è che per gestire i ricavi in modo davvero efficace è necessario affidarsi a diverse strategie e diverse tariffe nel corso dell’anno. Ciò ti garantirà di massimizzare il profitto, di non farti cogliere alla sprovvista dalle tendenze mutevoli e di non restare indietro rispetto alla concorrenza.
Ad esempio, è opportuno modificare le tariffe quando:
- cambia la stagione o la domanda (ad es. l’estate potrebbe essere la tua stagione di punta);
- è in programma un evento culturale o di svago;
- è prevista una conferenza aziendale in città;
- noti che le tariffe dei concorrenti sono cambiate;
- la tua disponibilità diminuisce e l’occupazione aumenta.
Strategie di prezzo per piccoli hotel
Prima di stabilire una strategia dei prezzi devi essere in grado di prevedere con precisione la domanda e di monitorare i cambiamenti del tuo mercato locale. Questi dati ti consentiranno di prendere decisioni intelligenti nel corso dell’anno.
Se hai bisogno di aiuto per monitorare le prestazioni della tua struttura e della concorrenza, puoi affidarti a un software di reportistica e dati dettagliati.
Detto ciò, ecco alcune strategie di prezzo per la tua struttura che puoi utilizzare come punto di partenza.
- Strategia del valore aggiunto: Significa che stabilirai prezzi leggermente più alti di quelli dei concorrenti e ti aggiudicherai gli ospiti offrendo più extra e servizi nella loro prenotazione.
- Strategia dello sconto: Utile nei periodi di bassa stagione per incrementare l’occupazione scontando le tariffe base. Per compensare, devi fare in modo che i ricavi aggiuntivi provengano da altri servizi, ad esempio cibo e bevande.
- Strategia basata sul costo: Consiste nel calcolare tutti i costi di gestione della struttura e stabilire i prezzi delle camere in base al profitto che desideri ottenere. Naturalmente devi tenere in considerazione quali sono i costi fissi e quali sono quelli variabili.
- Strategia stagionale: Consiste nel modificare le tariffe ogni trimestre o semestre in base alla domanda prevista, aumentando le tariffe nei periodi più gettonati, abbassandole quando la richiesta diminuisce e sfruttando promozioni e pacchetti per incrementare le prenotazioni.
Sebbene queste tattiche possano andare bene come punto di partenza, non rappresentano una strategia di prezzo affidabile da utilizzare in modo permanente se vuoi massimizzare il profitto della tua attività.
E con questo passiamo a…
Prezzi dinamici per i gestori delle piccole strutture
I prezzi dinamici consentono di modificare le tariffe delle camere quotidianamente o persino nello stesso giorno, a seconda della domanda in tempo reale e delle fluttuazioni di mercato. Nei periodi di alta stagione, in modo particolare, la domanda e i prezzi possono cambiare frequentemente.
Generalmente, il prezzo non riflette il valore della camera, ma il valore che questa ti consente di ottenere. Ecco perché i prezzi dinamici sono così importanti, poiché ti offrono la possibilità di aumentare i tuoi margini di profitto su ciascuna camera della tua struttura.
Per gestirli in modo semplice è utile affidarsi a uno strumento in grado di acquisire informazioni del mercato e suggerire i prezzi ottimali per te.
Tattiche intelligenti per ottimizzare le tariffe delle camere degli hotel
Al di là delle strategie principali dei prezzi, esistono una serie di piccole tattiche da applicare alle tariffe delle camere per aggiudicarti prenotazioni in più o incentivare gli ospiti a spendere un po’ di più.
Ecco alcune idee:
- Prezzo psicologico: Sebbene possa essere più semplice per te offrire una tariffa tonda di 200 $ a notte, i tuoi clienti troveranno più invitante una tariffa di 199 $. Sembra illogico, ma spesso è la scelta migliore da fare. Inoltre ti consente di pubblicizzare le camere come “meno di 200 $ a notte”.
- Prezzo segmentato per camera: Ci sono sempre viaggiatori attenti al budget alla ricerca del prezzo più basso possibile, così come viaggiatori di lusso che non badano a spese. Tuttavia, la maggior parte dei viaggiatori rientra nella fascia media; si tratta di persone alla ricerca di una bella camera a buon prezzo. Per aggiudicarti un numero elevato di prenotazioni, stabilisci la tariffa base della camera al prezzo minimo presente sul mercato e allinea il prezzo delle camere di livello medio alla tariffa base della maggior parte dei tuoi concorrenti.
- Pacchetti di valore: I pacchetti possono consentirti di guadagnare di più con ciascuna prenotazione rispetto al prezzo base di una camera. I pacchetti possono includere vino e cioccolato oppure una cesta di benvenuto che includa articoli da bagno, snack e acqua.
- Prezzo segmentato per ospite: Se scopri cosa motiva principalmente i tuoi ospiti, puoi stabilire le tariffe in modo da massimizzare prenotazioni e ricavi. Ad esempio, se gestisci un ostello che si rivolge principalmente a millennial sarebbe bene creare una strategia di prezzo che ti consenta di offrire tariffe di base economiche e servizi extra che ti permettano di guadagnare di più per ciascun viaggiatore.
- Prezzo competitivo: A volte l’occupazione è il fattore determinante e per aggiudicarsi gli ospiti basta allinearsi ai prezzi dei concorrenti, o addirittura batterli, con la promessa di un’esperienza migliore.
- Prezzo per il weekend: Se il tuo bed and breakfast si trova in una destinazione particolarmente gettonata, puoi stabilire tariffe più alte per le notti di venerdì, sabato e domenica di ogni settimana.
- Prezzo per OTA: Se ti affidi in modo particolare alle OTA, è bene valutare quali sono le strategie di prezzo più efficaci per loro durante la pianificazione delle tariffe e della strategia di gestione dei ricavi del tuo B&B.
Forse la tattica più interessante di tutte riguarda l’impostazione delle tariffe specifiche per i viaggiatori che prenotano da dispositivi mobili…
Tariffe esclusive per dispositivi mobili e promozioni per aumentare le prenotazioni alberghiere
I dispositivi mobili sono sempre più utilizzati per le prenotazioni dei viaggi online, in particolare, una buona fetta delle prenotazioni di viaggio da mobile è rappresentato dalle prenotazioni dell’alloggio.
Vediamo alcuni dati:
- Il numero di utenti di smartphone è quasi raddoppiato tra il 2014 e il 2018.
- Il Nord America è in testa al mercato delle prenotazioni di viaggio da dispositivo mobile con il 40% di quote nei profitti del 2020.
- Circa il 63% dei consumatori degli Stati Uniti sostiene addirittura che l’utilizzo dello smartphone per la pianificazione di un viaggio è estremamente importante.
- Il 53% degli utenti vaccinati ha salvato il certificato di vaccinazione sullo smartphone.
- Il 72% delle prenotazioni da dispositivi mobili avviene entro 48 ore dalle ricerche last minute su Google.
- Tra il 2017 e il 2021, le vendite globali nel settore dei dispositivi mobili sono aumentate da 1,4 trilioni a 3,6 trilioni di dollari.
- Skift sostiene che le vendite tramite dispositivo mobile nel settore dei viaggi in tutto il mondo rappresentino circa il 30-40% delle vendite di viaggio online e il 15-25% delle vendite di viaggi complessive.
Alla luce di ciò è importante vendere alcune camere con tariffe esclusive per dispositivi mobili. In questo modo potrai:
- aggiudicarti più prenotazioni last minute;
- incentivare le prenotazioni dirette;
- velocizzare le conversioni;
- acquisire ulteriori dati sui clienti;
- aumentare la flessibilità delle strategie di prezzi.
By Dean Elphick
Dean è il Senior Content Marketing Specialist di Little Hotelier, la soluzione software all-in-one creata appositamente per semplificare la vita dei proprietari di piccole strutture ricettive. Dean ha fatto della scrittura e della creazione di contenuti la sua passione per tutta la sua vita professionale, che comprende più di sei anni presso Little Hotelier. Attraverso i contenuti, Dean mira a fornire istruzione, ispirazione, assistenza e, in definitiva, valore alle piccole attività ricettive che cercano di migliorare il modo in cui gestiscono le loro operazioni (e vivono la loro vita).
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Matteo Marocco,
General Manager
La Dama del Porto