Strategi Terbaik untuk Menetapkan Harga Hotel dan Contohnya

Apa itu strategi penetapan harga hotel?

Strategi penetapan harga hotel adalah seni memaksimalkan pendapatan hotel Anda dengan menetapkan tarif yang berbeda berdasarkan permintaan pasar, jenis kamar, dan segmen tamu. Strategi penetapan harga yang baik adalah yang memungkinkan Anda mengenakan biaya maksimal yang tamu bersedia bayar.

Meskipun mungkin tampaknya sulit untuk mengembangkan dan mempertahankan strategi penetapan harga kamar di bisnis akomodasi kecil Anda, Anda tidak perlu menjadi ahli manajemen pendapatan untuk memulai dengan baik. 

Dengan pendekatan yang metodis dan pemahaman tentang beberapa kunci konsep dan taktik harga, Anda dapat dengan cepat meningkatkan keuntungan bisnis Anda.

Mari lihat beberapa tips, aturan, dan contoh strategi penetapan harga hotel!

Mengapa penting untuk menetapkan harga di hotel?

Hotel Anda adalah sebuah bisnis, dan bisnis harus menghasilkan uang untuk bertahan hidup dan berkembang. Jika Anda menetapkan harga terlalu rendah, Anda mungkin kesulitan menutup biaya. Di sisi lain, jika Anda menetapkan harga terlalu tinggi, Anda bisa gagal mengamankan jumlah pemesanan yang dibutuhkan demi bisnis berjalan.

Strategi penetapan harga hotel yang baik menempatkan tarif kamar Anda di zona Goldilocks: tidak terlalu rendah, tidak terlalu tinggi, tetapi pas.

Bagaimana cara kerja penetapan harga hotel?

Harga hotel sangat rentan terpengaruh oleh kekuatan penawaran dan permintaan. Ketika permintaan tinggi dan penawaran rendah, seperti selama periode puncak seperti Natal dan liburan sekolah, hotel dapat mengenakan biaya jauh lebih tinggi untuk tiap kamarnya. Namun, ketika permintaan rendah dan penawaran tinggi, hotel harus mengenakan biaya lebih rendah atau menawarkan beragam penawaran, demi menarik sedikit wisatawan yang sedang mencari kamar.

Bagaimana cara menetapkan harga hotel?

Hal pertama yang perlu diperhatikan ketika mempertimbangkan penetapan harga di properti Anda adalah tidak ada satu cara yang cocok untuk semua. Cara Anda menentukan tarif pada akhirnya akan bergantung pada sejumlah faktor, termasuk:

• Ukuran properti Anda dan berapa banyak kamar yang ditawarkan
• Destinasi dan lokasi spesifik 
• Pesaing lokal 
• Target market
• Setiap poin penjualan unik yang membuat properti Anda menonjol

Setelah memiliki semua informasi ini, Anda dapat mulai menerapkannya pada strategi penetapan harga.

Poin penting kedua yang perlu diingat adalah untuk benar-benar mengelola pendapatan secara efektif. Anda perlu menerapkan strategi dan tarif yang berbeda sepanjang tahun. Hal ini akan memaksimalkan keuntungan dan tidak terjebak oleh tren yang berubah atau tertinggal dari pesaing.

Misalnya, Anda mungkin ingin menyesuaikan tarif ketika:

• Ada perubahan musim atau permintaan (misalnya musim panas mungkin merupakan musim sibuk Anda)
• Ada acara budaya atau liburan
• Konferensi perusahaan sedang berlangsung di kota
• Adanya perubahan tarif pesaing
• Ketersediaan Anda berkurang/hunian meningkat

Kepatuhan penetapan harga hotel

Untuk tetap berada di sisi baik dari basis pelanggan Anda dan pihak berwenang, Anda perlu memastikan bahwa tarif kamar dan biaya lainnya diterapkan secara akurat dan konsisten di semua saluran pemesanan (booking channel) yang berbeda.

Kesetaraan tarif

Sebagian besar OTA (online travel agent) meminta mitra hotel mereka untuk menandatangani perjanjian kesetaraan tarif yang menyatakan bahwa Anda, pemilik hotel, tidak dapat mengurangi tarif yang ditawarkan oleh OTA tanpa melanggar ketentuan kepatuhan harga hotel mereka.

Transparansi tarif

Tarif Anda harus bebas dari biaya tambahan dan biaya tersembunyi – harga yang ditampilkan di awal proses pemesanan harus sama dengan harga yang dibebankan di akhir proses pemesanan (dikurangi add-on dan upsell).

Tarif musiman dan promosi

Setiap tarif musiman atau promosi harus disertai dengan syarat yang jelas, termasuk tanggal penawaran yang eksplisit dan aturan mengenai janji lain waktu.

Konversi mata uang

Selalu nyatakan dengan jelas mata uang yang ditampilkan dalam harga. Hal ini sangat penting untuk nama mata uang yang banyak digunakan seperti ‘dollar’ dan ‘peso’.

Kepatuhan dengan standar peraturan:

Pastikan harga hotel Anda mematuhi aturan dan standar yang ada. Peraturan ini bisa berbeda dari negara ke negara, dan bahkan dari wilayah ke wilayah, jadi lakukan beberapa penelitian tentang apa tanggung jawab Anda. Mungkin ada baiknya berbicara dengan ahli untuk mendapatkan kejelasan tentang hal ini.

Contoh strategi penetapan harga untuk hotel kecil

Sebelum memutuskan strategi penetapan harga hotel, Anda perlu memastikan bahwa Anda dapat memprediksi permintaan dengan akurat dan melacak perubahan di pasar lokal Anda. Data ini akan memungkinkan Anda untuk membuat keputusan yang tepat sepanjang tahun.

Jika Anda memerlukan bantuan untuk melacak kinerja properti Anda dan pesaing, pertimbangkan untuk menggunakan perangkat lunak pelaporan dan wawasan. 

Dengan mempertimbangkan hal tersebut, berikut adalah tiga strategi penetapan harga yang bisa ditetapkan di properti Anda sebagai dasar:

1. Strategi penetapan harga hotel dengan nilai tambah

Ini berarti Anda akan menetapkan harga sedikit lebih tinggi daripada pesaing Anda tetapi memenangkan tamu dengan lebih banyak fasilitas tambahan pada pemesanan mereka.

2. Strategi penetapan harga diskon hotel

Berguna ketika Anda berada di musim rendah pemesanan dan perlu meningkatkan tingkat hunian dengan mendiskon tarif dasar Anda. Anda harus menutupi pendapatan tambahan melalui layanan lain seperti makanan dan minuman.

3. Strategi berbasis biaya

Strategi ini melibatkan perhitungan semua biaya operasional properti Anda dan kemudian menentukan harga kamar Anda berdasarkan jumlah keuntungan yang ingin Anda raih. Tentu saja, Anda perlu mempertimbangkan biaya mana yang konstan dan mana yang akan berubah-ubah..

4. Strategi penetapan harga hotel musiman

Ini melibatkan penyesuaian tarif Anda setiap kuartal atau setengah tahun berdasarkan perkiraan permintaan Anda, menaikkan tarif untuk periode sibuk dan menurunkannya di periode rendah, serta menggunakan promosi dan paket untuk meningkatkan pemesanan.

Meskipun strategi-strategi ini mungkin baik sebagai langkah awal, mereka tidak bisa diandalkan sebagai strategi penetapan harga “set and forget” jika Anda ingin memaksimalkan profit. 

Hal tersebut membawa kita ke…

4. Strategi penetapan harga dinamis

Penetapan harga dinamis berarti mengubah tarif kamar setiap hari atau bahkan dalam sehari berdasarkan permintaan dan fluktuasi pasar secara real-time. Terutama di musim tinggi, permintaan dan harga dapat sering berubah.

Biasanya, penetapan harga bukan tentang berapa nilai kamar Anda, tetapi nilai apa yang bisa Anda dapatkan dari kamar tersebut. Itulah mengapa penetapan harga dinamis sangat penting, karena memungkinkan Anda untuk memaksimalkan margin keuntungan di setiap kamar di properti Anda. 

Strategi yang satu ini dapat dikelola dengan mudah dengan bantuan alat yang dapat mengumpulkan intelijen pasar dan menyarankan penetapan harga yang optimal untuk Anda.

Strategi penetapan harga kamar hotel yang cerdas

Di luar strategi harga utama apa pun yang Anda tetapkan, ada banyak taktik harga kamar yang lebih kecil yang dapat diterapkan untuk membantu Anda mendapatkan pemesanan tambahan atau mendorong tamu untuk menghabiskan biaya lebih banyak.

Apa strategi terbaik untuk menetapkan harga hotel? Berikut adalah daftar model penetapan harga kamar hotel yang perlu Anda ketahui:

1. Penetapan harga psikologis

Meskipun tarif rata sebesar $200 per malam mungkin lebih mudah bagi Anda, konsumen akan menemukan tarif $199 lebih menarik. Ini tampaknya tidak logis tetapi sering kali akurat, dan juga memungkinkan Anda memasarkan kamar sebagai ‘di bawah $200 per malam’.

2. Penetapan harga kamar hotel tersegmentasi

Selalu ada beberapa wisatawan yang sadar budget yang akan mencari harga serendah mungkin, dan pelancong mewah yang tidak mempermasalahkan biaya. Namun, mayoritas pelancong adalah tamu pasar menengah yang mencari kamar yang bagus dengan nilai yang baik. Untuk meraih sebanyak mungkin pemesanan, tetapkan harga dasar kamar Anda pada tarif pasar termurah, serta menetapkan tarif kamar tingkat menengah Anda pada tarif dasar kebanyakan pesaing Anda.

3. Penetapan harga paket hotel

Paket dapat memungkinkan Anda menghasilkan lebih banyak per pemesanan daripada jika orang hanya memesan kamar dasar. Penetapan harga secara paket bisa termasuk anggur dan coklat, atau welcome basket yang mencakup perlengkapan mandi mewah, makanan ringan, dan air minum.

4. Penetapan harga tamu yang tersegmentasi

Dengan mengetahui apa yang memotivasi tamu Anda yang paling umum, Anda dapat menetapkan tarif untuk memaksimalkan pemesanan dan pendapatan. Misalnya, jika Anda adalah hostel yang melayani pelancong milenial, Anda mungkin ingin membuat strategi penetapan harga yang memungkinkan Anda menawarkan tarif dasar rendah dan tambahan yang memungkinkan Anda mendapatkan lebih banyak per pelancong.

5. Penetapan harga kompetitif

Terkadang tingkat hunian adalah kunci, jadi Anda hanya perlu mencocokkan atau mengalahkan harga pesaing Anda untuk mendapatkan tamu masuk dengan janji pengalaman yang lebih baik.

6. Penetapan harga akhir pekan

Jika bed and breakfast Anda terletak di destinasi akhir pekan yang sangat populer, Anda dapat menetapkan tarif yang lebih tinggi untuk malam Jumat, Sabtu, dan Minggu setiap minggunya.

7. Penetapan harga oleh OTA

Jika Anda sangat bergantung pada OTA, Anda mungkin ingin mempertimbangkan strategi penetapan harga yang paling efektif untuk mereka saat Anda menyusun tarif dan strategi manajemen pendapatan B&B Anda.

8. Penetapan harga grup

Anda mungkin mempertimbangkan untuk menawarkan diskon harga grup atau paket untuk pemesanan di atas jumlah kamar tertentu. Hal ini karena reservasi dalam jumlah besar bisa sangat menguntungkan, dan biasanya lebih efisien menangani satu grup besar daripada 10 pelancong individu.

Apa tren penetapan harga hotel yang terdepan?

Mungkin salah satu strategi penetapan harga yang paling menarik adalah menetapkan tarif khusus untuk pelancong yang memesan melalui perangkat seluler mereka…

Perangkat seluler sebagai saluran untuk online travel booking terus berkembang, dan pemesanan akomodasi mencakup sebagian besar pangsa pasar pemesanan perjalanan seluler.

Cek statistik berikut:

• Jumlah pengguna smartphone hampir dua kali lipat antara 2014-2018.
• Amerika Utara memimpin pasar mobile travel booking dengan lebih dari 40% pangsa pendapatan pada 2020.
• Sekitar 63% konsumen di AS bahkan mengatakan bahwa sangat penting bagi mereka untuk menggunakan smartphone saat merencanakan perjalanan.
• Dari mereka yang telah divaksin, 53% di antaranya menyimpan bukti vaksinasi di smartphone mereka.
• 72% pemesanan via seluler terjadi dalam waktu 48 jam setelah pencarian Google mendadak.
• Dari 2017–2021, penjualan e-commerce ritel global melalui seluler tumbuh dari $1,4 triliun menjadi $3,6 triliun.
• Skift menyatakan bahwa penjualan mobile travel mencakup sekitar 30-40 persen dari online travel sales dan 15-25 persen dari total penjualan traveling secara global.

Jadi ada banyak bukti yang dapat mendorong Anda untuk menjual beberapa kamar dengan tarif mobile-exclusive. Hal ini akan memungkinkan Anda untuk:

• Mendapatkan lebih banyak pemesanan mendadak
• Mendorong lebih banyak pemesanan langsung
• Mempercepat konversi
• Memberikan data pelanggan tambahan
• Memiliki fleksibilitas lebih tinggi pada strategi penetapan harga Anda