Eine Preisstrategie für die Zimmer in Ihrer kleinen Unterkunft zu entwickeln und aufrechtzuerhalten, mag wie eine komplexe Angelegenheit erscheinen. Doch Sie müssen kein Revenue Management-Experte sein, um einen guten Start zu machen.

Durch einen methodischen Ansatz und ein Verständnis für einige der wichtigsten Preiskonzepte und -taktiken können Sie den Gewinn Ihres Unternehmens schnell steigern.

Werfen wir einen Blick auf ein paar Beispiele.

Erste Schritte bei der Preisgestaltung

Das Erste, was Sie bei der Preisgestaltung für Ihre Unterkunft beachten sollten ist, dass jede Unterkunft unterschiedlich ist und einen individuellen Ansatz erfordert. Wie Sie Ihre Raten festlegen, hängt letztendlich von einer Reihe von Faktoren ab, zum Beispiel:

  • Der Größe Ihrer Unterkunft und wie viele Zimmer Sie haben
  • Ihrem Ziel und Ihrem spezifischen Standort
  • Ihren lokalen Mitbewerbern
  • Ihrem Zielmarkt
  • Den Alleinstellungsmerkmalen, die Sie von anderen Unterkünften abheben 

Sobald Sie all diese Informationen gesammelt haben, können Sie damit beginnen, sie auf eine Preisstrategie anzuwenden.

Ein zweiter entscheidender Punkt ist, dass Sie im Laufe des Jahres verschiedene Strategien und unterschiedliche Raten anwenden müssen, um den Umsatz effektiv zu verwalten. Dies stellt sicher, dass Sie Ihren Gewinn maximieren können und dass Sie nicht von sich ändernden Trends überrascht werden oder Ihrer Konkurrenz hinterherhinken.

Sie können beispielsweise Ihre Raten anpassen, wenn:

  • Es einen Wechsel der Jahreszeit oder der Nachfrage gibt (z. B. der Sommer könnte Ihre Hauptsaison sein)
  • Eine Kultur- oder Freizeitveranstaltung in Ihrer Nähe gibt
  • Eine Firmenkonferenz in der Stadt stattfindet
  • Sie eine Änderung der Wettbewerberpreise feststellen
  • Ihre Verfügbarkeit sinkt bzw. Ihre Belegung steigt

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Preisstrategien für kleine Hotels

Bevor Sie sich für eine Preisstrategie entscheiden, müssen Sie sicherstellen, dass Sie die Nachfrage genau vorhersagen und Veränderungen in Ihrem lokalen Markt verfolgen können. Diese Daten ermöglichen es Ihnen, das ganze Jahr über informierte Entscheidungen zu treffen.

Wenn Sie Hilfe benötigen, um die Leistung Ihrer Unterkunft und die Ihrer Mitbewerber im Auge zu behalten, sollten Sie eine Software für Berichterstellung und Einblicke verwenden.

Vor diesem Hintergrund finden Sie hier einige Preisstrategien, die Sie in Ihrer Unterkunft festlegen könnten:

  • Eine Mehrwertstrategie – Das bedeutet, dass Sie Ihre Preise etwas höher als bei Ihren Mitbewerbern festlegen, aber Gäste mit mehr Extras und Add-Ons für sich gewinnen.
  • Eine Rabattstrategie – Besonders nützlich in der Nebensaison, wenn Sie die Belegung erhöhen müssen, indem Sie Ihre Basisrate reduzieren. Sie müssen die zusätzlichen Einnahmen durch andere Services wie Lebensmittel und Getränke ausgleichen.
  • Eine kostenbasierte Strategie – Dies beinhaltet die Berechnung aller Kosten für den Betrieb Ihrer Unterkunft und die anschließende Preisgestaltung Ihrer Zimmer auf der Grundlage des Gewinns, den Sie erzielen möchten. Natürlich müssen Sie berücksichtigen, welche Kosten konstant sind und welche Kosten variieren.
  • Eine saisonale Strategie – Dazu müssen Sie Ihre Preise auf Quartals- oder Halbjahresebene basierend auf Ihrer prognostizierten Nachfrage anpassen, die Raten für die geschäftigen Zeiträume erhöhen und sie in niedrigen Zeiträumen senken sowie Werbeaktionen und Pakete zur Steigerung Ihrer Buchungen nutzen.

Während diese Strategien als Ausgangspunkt in Ordnung sein können, ist damit nicht genug getan, wenn Sie den Gewinn Ihres Unternehmens maximieren möchten.

Das bringt uns zum nächsten Thema …

Dynamische Preisgestaltung für Betreiber von kleinen Unterkünften

Eine dynamische Preisgestaltung bedeutet, dass sich die Zimmerpreise täglich oder auch innerhalb eines Tages auf der Grundlage von Echtzeit-Nachfrage und Marktschwankungen ändern. Insbesondere in der Hochsaison können sich Nachfrage und Preise häufig ändern.

Normalerweise geht es bei den Preisen nicht darum, was Ihr Zimmer wert ist, sondern darum, welchen Wert Sie daraus ziehen können. Deshalb ist die dynamische Preisgestaltung so wichtig, weil sie Ihnen die Möglichkeit gibt, Ihre Gewinnmargen für jedes Zimmer in Ihrer Unterkunft zu maximieren.

Am einfachsten geht die Verwaltung mit Hilfe eines Tools, das Marktinformationen sammeln und optimale Preise für Sie vorschlagen kann.

Clevere Taktiken zur Optimierung Ihrer Zimmerraten

Außerhalb der von Ihnen festgelegten Preisstrategien gibt es viele kleinere Taktiken, die Sie anwenden können, um zusätzliche Buchungen zu gewinnen oder Gäste dazu zu motivieren, etwas mehr Geld auszugeben.

Hier sind einige Ideen:

  • Psychologische Preisgestaltung – Während ein runder Preis von 200 EUR pro Nacht für Sie einfacher sein mag, ist ein Preis von 199 EUR für den Verbraucher ansprechender. Obwohl es hierfür keine logische Erklärung gibt, trifft dieses Phänomen bei Verbrauchern oft zu. Des Weiteren können Sie mit dieser Strategie Zimmer als „unter 200 EUR pro Nacht“ vermarkten.
  • Segmentierte Preisgestaltung – Es gibt immer ein paar preisbewusste Reisegäste, die nach dem billigsten Angebot suchen. Am anderen Ende der Skala befinden sich die luxusorientierten Reisegäste, für die Geld keine Rolle spielt. Die überwiegende Mehrheit der Reisenden befindet sich jedoch im mittleren Marktsegment und ist auf der Suche nach einem schönen Zimmer mit einem guten Preis-Leistungs-Verhältnis. Um so viele Buchungen wie möglich zu erzielen, sollten Sie sich beim Preis für Standardzimmer an den niedrigsten Marktpreisen orientieren und Zimmer der mittleren Preisklasse an den Basispreis der meisten Mitbewerber angleichen.
  • Attraktive Pakete – Mit Paketen können Sie mehr pro Buchung verdienen, als wenn Gäste nur ein einfaches Zimmer buchen. Pakete können Wein und Pralinen oder einen Willkommenskorb mit luxuriösen Pflegeprodukten, Snacks und Wasser beinhalten.
  • Segmentierte Gästepreise – Wenn Sie wissen, was Ihre häufigsten Gäste motiviert, können Sie Preise so festlegen, dass Sie Ihre Buchungen und Einnahmen maximieren. Wenn Sie beispielsweise ein Hostel sind, das Millennials anspricht, sollten Sie wahrscheinlich eine Preisstrategie entwickeln, mit der Sie günstige Basispreise und Extras anbieten können, mit denen Sie pro Gast mehr verdienen können.
  • Wettbewerbsfähige Preise – Manchmal ist die Belegung der Schlüssel zum Erfolg. Sie müssen Ihre Preise also nur an den Preis Ihrer Mitbewerber anpassen oder diese übertreffen, um Gäste mit dem Versprechen eines besseren Erlebnisses für sich zu gewinnen.
  • Wochenendpreise – Wenn sich Ihr Bed & Breakfast an einem besonders beliebten Ort für Wochenendausflüge befindet, können Sie für Übernachtungen an Freitagen, Samstagen und Sonntagen höhere Preise festlegen.
  • Preisgestaltung auf OTA-Basis – Wenn Sie sich stark auf OTAs verlassen, sollten Sie Preisstrategien in Betracht ziehen, die am besten zu diesen passen, wenn Sie Ihre Strategie für B&B-Raten und das Revenue Management entwickeln.

Die vielleicht interessanteste Taktik besteht jedoch darin, Raten speziell für Reisende festzulegen, die auf ihren Mobilgeräten buchen…

Raten und Angebote für mobile Geräte zur Steigerung Ihrer Buchungen

Immer mehr Online-Reisebuchungen werden über mobile Geräte getätigt. Die Buchung von Unterkünften macht auf dem Markt für mobile Reisebuchungen den Großteil aus. 

Sehen Sie sich nur diese Statistiken an:

  • Die Anzahl der Smartphone-Benutzer hat sich zwischen 2014 und 2018 fast verdoppelt
  • Nordamerika ist führend auf dem Markt für mobile Reisebuchungen mit einem Umsatzanteil von über 40 % im Jahr 2020.
  • Rund 63 % der Verbraucher in den USA geben sogar an, dass es für sie äußerst wichtig ist, bei der Reiseplanung ein Smartphone zu verwenden.
  • Von den geimpften Reisenden hatten 53 % einen Impfnachweis auf ihren Smartphones.
  • 72
    % der mobilen Buchungen
    erfolgen innerhalb von 48 Stunden nach Last-Minute Google-Suchen.
  • Zwischen 2017 und 2021 stieg der weltweite Umsatz mit mobilem E-Commerce im Einzelhandel von 1,4 Billionen USD auf 3,6 Billionen USD.
  • Laut Skift machen mobile Reisebuchungen rund 30-40 % des Online-Reisevertriebs und 15-25 % des Gesamtumsatzes weltweit aus. 

Dies verdeutlicht, dass Sie einige Ihrer Zimmer zu mobilen Raten verkaufen sollten. Dadurch können Sie:

  • Mehr Last-Minute-Buchungen erhalten
  • Mehr Direktbuchungen gewinnen
  • Die Konversion beschleunigen
  • Zusätzliche Kundendaten erhalten
  • Ihrer Preisstrategie zusätzliche Flexibilität geben

By Dean Elphick

Dean ist der Senior Content-Marketing-Spezialist von Little Hotelier, der All-in-One-Softwarelösung, die speziell für kleine Unterkunftsanbieter entwickelt wurde, um ihnen das Leben zu erleichtern. Dean hat das Schreiben und Erstellen von Texten zu seiner Leidenschaft im gesamten Berufsleben gemacht, zu denen mehr als sechs Jahre bei Little Hotelier gehören. Durch Content möchte Dean Wissen, Inspiration, Unterstützung und letztendlich Mehrwert für kleine Unterkünfte bieten, die ihre Unternehmensprozesse (und ihr Leben) verbessern möchten.