Come calcolare il prezzo medio per una camera di B&B e altre metriche relative ai ricavi

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In un settore sempre più competitivo, sono molti i B&B e i boutique hotel che si rivolgono a sistemi di gestione delle entrate per aumentare il rendimento e i profitti. Ed è solo seguendo questo trend che non rimarrai indietro rispetto alla concorrenza.

In questo articolo, esamineremo le tre metriche principali riguardanti le entrate di un B&B, ovvero prezzo medio delle camere, tasso di occupazione e RevPAR (fatturato generato per camera – revenue per available room in inglese), perché sono necessarie e come calcolarle. Inoltre, ti forniremo il nostro parere esperto su come migliorare le prestazioni in ciascuna di queste aree.

Gestione delle entrate per B&B

La gestione delle entrate (o revenue management) è ciò che ti permette di gestire i prezzi e la disponibilità mentre tieni d’occhio tutti gli indicatori chiave di performance (KPIs – Key Performance Indicators).

I grandi hotel e gruppi alberghieri hanno, solitamente, revenue manager dedicati per creare strategie efficaci di gestione delle entrate. I piccoli operatori come te, invece, non possono permettersi questo lusso, ma ciò non deve necessariamente diventare il tuo tallone d’Achille. I gestori di B&B possono essere altrettanto esperti per ciò che riguarda i numeri, occorre solo la ricetta giusta.

Sapere è potere e nella tua proprietà puoi imparare a usare le informazioni che hai a disposizione per gestire in maniera efficace la tua strategia delle entrate.

Dunque, da albergatore di bed and breakfast, quali entrate puoi aspettarti? La risposta varia molto a seconda dei punti seguenti:

  • Il numero delle camere nel tuo B&B
  • Il carattere stagionale (o non stagionale) della tua location
  • Da quanto tempo sei operativo
  • La creatività con cui promuovi il tuo business
  • Quanto duramente vuoi lavorare!

Ci sono centinaia di metriche, formule e indicatori chiave di prestazione nel mondo della gestione delle entrate, ma non vogliamo spaventarti, per questo abbiamo deciso di focalizzare questo articolo sulle cose essenziali. Ecco le tre metriche di successo da utilizzare per valutare l’andamento della tua piccola proprietà:

  • Prezzo medio della camera (o tariffa media giornaliera)
  • Tasso di occupazione
  • Entrate per camera disponibile

E adesso impariamo a conoscerle!

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1º metrica fondamentale: Prezzo medio della camera/tariffa media giornaliera

Il prezzo medio della camera, meglio nota come tariffa media giornaliera (ADR – Average Daily Rate), è un indicatore del reddito di locazione di una stanza pagata e occupata durante un determinato periodo di tempo.

Quindi, perché è necessario che tu conosca la tua tariffa media giornaliera?

L’ADR è una delle metriche più importanti, perché misura il prezzo medio che un ospite paga per camera nella tua struttura. Ti permette di misurare e confrontare le entrate nelle camere generate in un determinato periodo di tempo, rispetto al ricavo generato dagli ospiti e il volume delle stanze occupate presso la tua proprietà.

Una volta capito com’è il tuo ADR durante l’alta e la bassa stagione, puoi creare campagne promozionali ad hoc, in grado di incrementare il traffico e le entrate in entrambi i periodi. L’ADR fornisce, inoltre, info utili su come il tuo business si colloca rispetto alla concorrenza locale. Questo, a sua volta, ti consente di massimizzare il reddito durante l’alta stagione e di gestire le tue risorse durante la bassa stagione.

Formula per calcolare la tariffa media giornaliera di una camera

La tariffa media giornaliera è una metrica autorevole e molti potrebbero pensare che per ottenere questo numero sia necessaria una formula complessa. E invece no! Si tratta di una formula piuttosto semplice.

La formula per calcolare la tua tariffa media giornaliera è la seguente:

Ricavi ottenuti dalle camere/Numero delle camere vendute

Naturalmente, quando si utilizza questa formula è necessario escludere le camere gratis o quelle occupate da membri dello staff.

Calcolatore ADR

Calcolo dei costi degli hotel per camera

Sfortunatamente, la gestione delle entrate non riguarda solo ed esclusivamente le entrate, ma anche i costi da monitorare. Conoscere i costi medi di ciascuna camera occupata, ti consente di prendere decisioni consapevoli sulle strategie di marketing e su come applicare le tariffe.

I costi variabili possono spaziare da 30 € per camera a notte per una struttura ricettiva economica e superare i 200 € per camera a notte in un hotel di lusso.

Ecco 6 costi variabili da tenere in considerazione:

  • Costi del personale – Se assumi personale addetto alle pulizie, devi tener conto di questi costi. Per calcolare in maniera più precisa la spesa media della manodopera per camera occupata, determina la spesa totale relativa alla manodopera, più i costi di eventuali bonus per i dipendenti per un determinato periodo di tempo e dividila per il numero di camere servite.
  • Prodotti per la pulizia e servizi – Determina il costo medio per la sostituzione di prodotti di comfort “consumabili” come sapone e shampoo. Questi costi potrebbero variare da 0.63€ a 12€ per camera, a seconda del livello di servizio e dal prestigio della tua offerta. Non dimenticare di includere nel tuo calcolo anche il costo medio dei prodotti chimici e per la pulizia per ciascuna camera.
  • Spese di lavanderia – La pulizia della biancheria da letto e da bagno dopo ogni soggiorno ha un prezzo. Calcola i costi medi di lavanderia per camera occupata, sommando i costi di manodopera, i detergenti e i costi di servizio e dividendoli per il numero di camere occupate per quel periodo.
  • Utenze – Gli ospiti utilizzano le luci, guardano la TV, si fanno la doccia, accendono i riscaldamenti o l’aria condizionata, ricaricano i loro dispositivi elettronici e molto altro. Per questo motivo, le spese relative alle utenze per camera occupata dovranno essere tenute in considerazione e stimate.
  • Stanziamento per eventuali ristrutturazioni – È una buona idea pianificare degli investimenti di ristrutturazione con largo anticipo se progetti di rinnovare le camere ogni quattro o sette anni. Destina circa il 3% del prezzo della stanza in un budget di investimenti per la ristrutturazione delle camere. Pertanto, se una camera costa 100€, dovrai mettere da parte 3€ di spese in conto capitale per ogni notte che è occupata.
  • Spese di prenotazione e commissioni – Pur non trattandosi di spese relative alle pulizie, sono costi variabili che dovrai sostenere se vendi le tue camere tramite gli agenti di viaggio online (OTA) o altri canali di distribuzione.

5 strategie per aumentare il prezzo medio giornaliero delle camere

La chiave per aumentare il tuo ADR è di implementare delle strategie sui prezzi che ti consentano di generare maggiori entrate da ogni singolo ospite. Ciò include offerte di upselling e cross-selling.

Le offerte complementari che migliorano le esperienze degli ospiti includono trasferimenti in navetta, upgrade della camera, noleggio di attrezzature, nonché tour e attività

Ecco alcune idee:

1. Pacchetti ed extra

I pacchetti hanno un valore percepito maggiore e molti ospiti tendono a selezionare l’offerta speciale rispetto alla tariffa standard, soprattutto se viene presentata in modo allettante. Un’idea da includere nel pacchetto è un tour personalizzato per gli ospiti, un cesto regalo di prodotti locali e pass per attrazioni da non perdere. Oppure, a seconda del tuo mercato di riferimento, potresti offrire un brunch con champagne o un aperitivo, così da rendere il soggiorno dei tuoi ospiti più sofisticato.

Un altro modo per incentivare i viaggiatori a spendere di più quando prenotano è di aggiungere extra opzionali. Proponi un trasferimento tramite navetta o un check- in anticipato/check-out posticipato a un prezzo ragionevole. Un pochino scomodo per te, ma molto conveniente per i tuoi ospiti.

Dovrai semplicemente informare i tuoi ospiti delle opzioni disponibili. Hanno bisogno di vedere per credere!

Nella stessa ottica, sii creativo nel modo di posizionare le camere e le tariffe. Anziché far pagare di più una determinata stanza che include automaticamente cena e parcheggio, fai in modo che questi extra possano essere aggiunti a qualsiasi camera.

Mettendo queste caratteristiche come extra, farai spendere di più ai tuoi ospiti, ma senza costringerli a prenotare una camera più costosa.

Detto ciò, le prenotazioni last-minute e i clienti che arrivano senza prenotare dovrebbero sempre essere addebitati una tariffa più alta.

2. Opportunità di upselling

Utilizza la reception o un’altra area dedicata come punto vendita, ad esempio per noleggiare un auto o acquistare biglietti per eventi e tour. Questo, non solo ti permetterà di aumentare le entrate, ma migliorerà anche l’esperienza degli ospiti.

Qualunque sia il prodotto, dai agli ospiti qualcosa per ricordarsi del tempo trascorso nella tua struttura e aggiungi delle entrate extra rendendo alcuni dei tuoi prodotti disponibili all’acquisto. Ad esempio, creme solari, shampoo e persino asciugamani per la spiaggia (questo potrebbe addirittura impedirgli di mettere “involontariamente” in valigia i tuoi asciugamani da bagno prima del check-out!).

Gli ospiti di B&B apprezzano anche le esperienze autentiche e i prodotti locali. Quindi, con molta probabilità, acquisteranno un souvenir da te se è stato realizzato da un artista o imprenditore locale.

Se hai dei collaboratori, formali sulle tecniche di upselling. Se un cliente ha prenotato una camera basic, consiglia al tuo staff di incoraggiare gli ospiti a spendere di più all’arrivo.

In questo caso, avere una piccola struttura ricettiva si rileverà utile, perché potrai conoscere i tuoi ospiti a livello personale e rendere questo upselling meno commerciale. Facciamo un esempio: una coppia arriva nella tua proprietà e mentre chiacchierate scopri che è il loro anniversario. Questa è la tua opportunità! Se hai una suite luna di miele, offri loro un upgrade a un prezzo speciale o suggerisci il pacchetto romantico scontato.

Vuoi che i tuoi ospiti ottengano il massimo dal loro soggiorno e questo, a volte, può risultare in entrate extra per te. È una situazione vantaggiosa per tutti!

3. Adotta un programma di referral

I clienti soddisfatti dovrebbero essere incoraggiati a indirizzare i loro amici e familiari a soggiornare nella tua struttura. Offri ai tuoi potenziali ospiti degli incentivi, come un codice promozionale che può essere riscattato al momento della prenotazione sul tuo sito web.

Puoi impostare, inoltre, un’email post-soggiorno da inviare automaticamente ai tuoi ospiti dopo il check-out, dove inserire un codice promozionale specifico o uno sconto. Ricorda: il passaparola è spesso la strategia marketing più potente.

4. Dai il benvenuto agli animali domestici

Molti viaggiatori amano viaggiare con i loro amici a quattro zampe. Laddove possibile, rendi la tua piccola struttura ricettiva pet-friendly, così non solo attirerai un diverso tipo di clientela, ma potrai far pagare un piccolo extra per le tue camere.

Questo potrebbe differenziare la tua proprietà dalla concorrenza e farà sentire i tuoi ospiti più a casa. Inoltre, gli consentirai di risparmiare molti soldi in pet sitter o pensioni mentre sono via.

5. Offri uno sconto sui soggiorni prolungati

Più a lungo un ospite soggiorna nella tua struttura e più aumenta il tuo ADR. Per incoraggiare gli ospiti a prolungare il loro soggiorno, anziché fare delle fughe veloci nei weekend, potresti offrire sconti sui soggiorni lunghi.

Molte persone soggiornano nei piccoli hotel durante i weekend. Potresti incoraggiarli a rimanere più a lungo offrendo uno sconto del 30% sulla loro terza notte, o del 20% se prenotano per sette o più notti.

Questo non solo aumenterà la tua capienza, ma anche le entrate per singolo cliente.

2º metrica fondamentale: come calcolare la capienza

Gli alti tassi di occupazione sono la chiave per garantire solide prestazioni finanziarie al tuo B&B. Tutte i proprietari di piccole strutture ricettive vogliono che il loro hotel sia al completo.

Perché? Semplice! Se una camera è vuota per la notte, perdi introiti e l’opportunità di far continuare a crescere la tua attività.

La formula per la capienza delle camere

Il tasso di occupazione del tuo B&B equivale alla percentuale del numero di camere riempite. Quando hai diverse camere prenotate hai un tasso più alto, mentre diverse camere vuote equivalgono a un tasso più basso. Puoi osservare questa cifra per giorno, settimana, mese o per un periodo più lungo. La tariffa cambierà a seconda del periodo di tempo considerato.

Calcola il tuo tasso di occupazione dividendo il numero totale di camere occupate per il numero totale di camere disponibili per 100. Ad esempio il 75% di occupazione.

Calcolatore dell’occupazione delle camere

Stanza d’hotel a notte VS posto letto a notte

L’occupazione della camera diventa più specifica quando consideri posti letto a notte. Attenzione: questa sezione è più avanzata, quindi continua nella lettura solo se ne hai il coraggio…

Una stanza d’hotel a notte si riferisce al numero di camere occupate in una determinata notte, mentre il posto letto a notte si riferisce al numero di ospiti in quella determinata camera. Quindi, a differenza del tasso di occupazione standard appena esaminato, un posto letto a notte calcola il numero di letti presenti nell’intero hotel insieme alle notti in cui ciascun letto è prenotato.

Facciamo un esempio pratico. Supponiamo che il tuo hotel abbia 10 camere ciascuna con 2 letti. Se 5 persone prenotano 5 camere per tutti e 30 i giorni del mese di aprile, il tuo hotel avrà una occupazione delle camere a notte del 50% nel mese di aprile. Ciononostante, sono disponibili 20 posti letto nelle 10 camere. Se le stesse persone prenotassero le 5 camere per tutto aprile, l’occupazione a posto letto per notte sarebbe solo del 25%, perché vengono utilizzati solo 5 letti su 20 per l’intero mese di aprile.

Questo calcolo diventa ancora più complesso quando prendiamo in considerazione le notti. Se un hotel con 12 camere e due letti ciascuna fosse prenotato da 12 persone singole per 15 giorni dei 30 totali in aprile, l’occupazione della camera sarebbe del 50%, perché ciascuna camera è stata occupata (100%), ma solo 15 giorni dei 30 totali (100/2 = 50%). Tuttavia, se vuoi sapere il calcolo del posto letto a notte, questo ammonterebbe al 25%, perché 12 letti sono stati occupati dei 24 disponibili (50%), e solo per 15 giorni dei 30 totali in aprile (50/2 = 25%). Tutto chiaro?

4 tattiche per incrementare l’occupazione delle camere

Abbiamo ottime notizie! Ci sono 4 modi certi per aumentare il tasso di occupazione del tuo B&B.

1. Conosci la posizione dei tuoi competitor

È importante tenere d’occhio i prezzi dei tuoi concorrenti. Essere aggiornati sui prezzi delle altre strutture ricettive locali ti darà un maggiore contesto quando dovrai stabilire le tue tariffe.

Puoi anche esaminare i servizi extra offerti dalla concorrenza, poiché questi upgrade “su richiesta” possono aumentare il tuo ADR, come già detto precedentemente in questa sede.

2. Modifica le tue tariffe

Il settore viaggi è in costante fluttuazione. Avere delle tariffe fisse ti farà perdere opportunità di guadagno durante i periodi di alta stagione e potrebbe tenere i clienti lontani quando c’è calma piatta. Tieni traccia dei cambiamenti del mercato e fai in modo che si riflettano nei tuoi prezzi.

3. Monitora i livelli di occupazione e gli eventi locali.

Ogni destinazione ha un’alta stagione e molte hanno eventi in diversi periodi dell’anno. Questi, possono aumentare il traffico. Se non tieni in considerazione tutto ciò, potresti perdere l’alto volume di entrate che si verifica in questi periodi, facendo, quindi, fallire le tue campagne pubblicitarie e finendo con una serie di inutili sforzi.

Per essere in linea con le migliori pratiche di gestione delle entrate, con l’aumentare dei tassi di occupazione dovresti aumentare anche le tue tariffe.

Durante i periodi di bassa occupazione, sapere cosa succede nella tua zona ti permetterà di preparare una strategia di mercato con largo anticipo. Questo ti consentirà, infatti, di pubblicizzare la tua struttura agli ospiti alla ricerca di un posto dove soggiornare. Ad esempio:

·  Collabora con i festival locali

·  Offri pacchetti per eventi speciali

·  Ospita degli eventi nella tua struttura

Monitora il periodo in cui i tassi di occupazione sono particolarmente alti, quindi replica le azioni intraprese nei periodi in cui prevedi una bassa occupazione. Ma non farti trasportare dalla gloria dell’alta stagione, come capita alla maggior parte dei manager di B&B!

È facile commettere l’errore di prevedere lo stesso successo durante tutto il corso dell’anno, ma cerca di non spendere già mentalmente quei soldi.

Una corretta gestione delle entrate significa tenere conto anche della bassa stagione prima di fare progetti a lungo termine. Esamina i dati disponibili sulla tua location per capire quando la tua attività potrebbe avere meno entrate.

4. Verifica i tuoi canali di prenotazione (o aggiungi la tua struttura se non dovesse essere presente!)

Se pubblicizzi la tua proprietà sugli agenti di viaggio online (OTA) come Booking.com o Airbnb, assicurati di monitorare il tuo rendimento.

Se un sito dovesse avere performance migliori rispetto a un altro, cerca di identificarne il motivo e apporta le necessarie modifiche. A volte, potrebbe essere sufficiente aggiornare le foto della struttura o personalizzare il tuo annuncio, così da attirare in modo migliore i visitatori del sito.

Se non pubblicizzi la tua proprietà su nessun OTA, dovresti seriamente prendere in considerazione l’idea di farlo. Gli OTA sono una ricca fonte di dati, soprattutto se si considera che tantissime persone prenotano i loro soggiorni tramite terze parti (Booking.com elabora oltre 1,5 milioni di prenotazioni al giorno!).

Con questo giro di affari garantito dagli OTA, non puoi permetterti di snobbarli.

3º metrica fondamentale: fatturato generato per camera

Il fatturato generato per camera (RevPAR) è stato a lungo considerato il fattore più importante nel calcolare le performance finanziarie di una struttura ricettiva. Ti dice le entrate per ogni camera disponibile ed è il filo conduttore tra le tariffe e l’occupazione che ti aiuta a capire come sta andando il tuo B&B.

Senza tracciare il RevPAR, per le piccole strutture ricettive risulta difficile sapere il loro andamento e cosa fare per migliorarlo.

Ecco tutto quello che c’è da sapere sul RevPAR e come massimizzarlo nel tu B&B.

Formula per il fatturato delle camere

Può essere calcolata in due modi:

  1. Moltiplicando la tariffa media giornaliera (ADR) con l’occupazione. Questo risulta essere il metodo più popolare.
  2. Dividendo le entrate totali di un determinato periodo di tempo per il numero di camere disponibili in quel periodo.

Dovrai calcolare il tuo RevPAR in base a uno specifico punto temporale (giorno, mese o anno) e confrontarlo negli stessi periodi di tempo (ad esempio RevPAR di ogni venerdì o quello delle festività natalizie).

È difficile stabilire cosa rende un RevPAR di “successo”, poiché dipende dal mercato e si basa sulla domanda, nonché su altri fattori.

Sebbene accurato, l’esempio che segue ci mostra delle limitazioni. Se un hotel vende 50 camere a 20€ o cinque stanze a 200€, il ricavo sarà pari a 1000€ per un RevPAR coerente di 20€. Tuttavia, questo non significa che il reddito operativo netto dell’hotel sarà lo stesso in entrambi i casi, poiché ci sono altri fattori che potrebbero entrare in gioco.

Formula dei ricavi totali delle camere

Poiché le strategie basate sul RevPAR sono limitate, una nuova metrica si è fatta strada nel settore. Le entrate totali per camera disponibile (Total revenue per available roomTrevPAR) esaminano in modo più approfondito il rendimento dell’hotel, tenendo conto dell’entrate totali della proprietà, incluso il bar, il servizio in camera, la colazione e altri servizi. Viene calcolato dividendo le entrate totali per il numero di camere disponibili.

Poiché hai la possibilità di misurare con precisione i tuoi dati sui prezzi e le entrate, il TrevPAR può offrirti più opzioni su come condurre la tua strategia di gestione delle entrate.

Con il TrevPAR potrai, quindi:

  • Analizzare la provenienza dei tuoi ospiti – A seconda del target demografico ospitato nella tua struttura, il TrevPAR era più alto o più basso in un determinato mese? Se, ad esempio, il TrevPAR è aumentato con un maggior numero di ospiti provenienti dall’Europa, o più specificamente da un paese specifico dell’Europa, come la Svizzera, allora puoi mirare a quel mercato specifico e incrementare la percentuale da tale mercato. L’aumento proviene dalle camere o dai servizi?
  • Analizza altri fattori – Dai un’occhiata a ciò che sta influenzando l’aumento delle entrate e trova modi per sfruttarlo al meglio, come hai fatto per il target demografico. Magari le donne e le famiglie producono più degli uomini o di altri gruppi turistici?
  • Analizza le prestazioni dei servizi – Il TrevPAR era alto nel periodo estivo? Forse è perché hai una piscina stupenda. Era alto in inverno? Magari la tua spa riscaldata attira più ospiti.
  • Sii più preciso con i prezzi – Avendo una visione generale della situazione, potrai capire meglio il prezzo da applicare alle camere e come questo dovrebbe variare in base alle stagioni.

Entrate delle camere: errori comuni

Ci sono tre errori legati al RevPAR molto comuni che i gestori di piccole proprietà tendono a commettere. Cerca ti evitarli a tutti i costi!

1. Fare troppo affidamento sugli OTA

Non assegnare troppe stanze alle agenzie di viaggio online. Attirano i viaggiatori con i loro sconti, e sebbene questo aumenti il tuo tasso di occupazione nel breve periodo, potresti perdere denaro nel lungo termine a causa dei costi dei servizi di quelle stanze.

Imparare a trovare il giusto equilibrio tra prenotazioni dirette e da terze parti è fondamentale.

2. Non svendere le tue camere

Non provare a offrire le camere a prezzi inferiori nel tentativo di attirare più ospiti. Piuttosto, aumenta il valore percepito delle stanze inserendo ulteriori extra.

Potresti accorgerti che addebitando una tariffa più alta e avendo meno ospiti nella tua struttura potresti effettivamente aumentare le tue entrate (e servire al meglio i tuoi ospiti).

3. Spendere troppo

Prova a ridurre gli sprechi e, di conseguenza, le spese, soprattutto per quel che riguarda l’elettricità. Ci sono diversi modi per ridurre il proprio impatto ambientale e risparmiare, allo stesso tempo, soldi. Il tutto, naturalmente, senza compromettere l’esperienza degli ospiti.

Un altro aspetto importante riguarda la colazione. Ti ritrovi sempre con troppo da mangiare e gran parte del pane va sprecato? Cerca di capire quello che ti serve e la quantità effettiva, così da non buttare pane o altro (insieme ai soldi che hai speso per acquistarlo).

3 strategie per aumentare le entrate delle camera

1. Applica delle restrizioni sulla durata del soggiorno

Questo è ancora il modo migliore per aumentare le tue entrate per camera!

  • La durata minima del soggiorno (minimum length of stay – minLOS) può essere implementata quando c’è un periodo in cui si verifica una forte domanda, seguito da un calo della domanda. Semplicemente, accetti soggiorni di durata più lunga, rifiutando quelli di durata più breve. Questo ti aiuta ad aumentare l’occupazione durante un periodo di calma (quindi, i soggiorni durante i periodi di forte domanda si “riversano” in quelli in cui avviene un calo).
  • La durata massima del soggiorno (maximum length of stay – maxLOS) può essere implementata quando si prevede la possibilità di vendere le camere a tariffe più alte. Non si accettano prenotazioni a tariffe scontate per soggiorni di più notti che si estendono al periodo di tutto esaurito. Agli ospiti che desiderano soggiornare oltre la durata massima del soggiorno può essere applicata una tariffa piena per le notti successive.

É meglio implementare restrizioni sulla durata del soggiorno minime quando ci si aspetta un periodo di alta occupazione, così che il periodo seguente resti comunque proficuo. Questo significa che i periodi intensi possono riversarsi in quelli più tranquilli.

Le restrizioni massime sulla durata del soggiorno dovrebbero essere implementate quando prevedi di vendere le camere a tariffe più elevate. Non dovresti accettare tariffe scontate per soggiorni di più notti durante questo periodo e agli ospiti che desiderano stare oltre il soggiorno massimo puoi addebitare una tariffa più alta.

Tieni presente che bisogna stare molto attenti con quanto appena riportato. Se non è presente una domanda sufficiente, o se queste strategie dovessero essere mal eseguite, potresti avere ripercussioni negative sui profitti.

2. Controlla le caratteristiche dei tipi di camera

Cerca di capire se puoi aumentare le entrate aggiungendo nuovi livelli di camera in base alle caratteristiche, ad esempio una vista eccellente, la presenza di un balcone o di una grande vasca da bagno.

3. Migliora la tua offerta

Aumenta le tariffe delle camere dando agli ospiti accesso a vantaggi esclusivi in grado di incrementare il valore percepito delle camere. Ad esempio: navetta gratuita da e per l’aeroporto, noleggio gratuito di passeggini per bambini e colazione gratis.

Ulteriore terminologia riguardante le entrate

Avevamo promesso di non spaventarti con le metriche, ma non abbiamo potuto resistere e quindi te ne lasciamo qualche altra così potrai familiarizzare con la terminologia. Sono puramente descrittive, niente formule… per ora.

1. Indice di penetrazione del mercato

Questa metrica può essere usata per paragonare il tuo successo a quello di altre proprietà concorrenti nel mercato locale. L’indice di penetrazione del mercato, o MPI (Market Penetration Index) indica la tua quota di prenotazioni all’interno del mercato. Ti permette di capire quanti ospiti selezionano il tuo hotel rispetto a un altro e può aiutarti a modificare la tua strategia di marketing per conquistare un volume più alto nel tuo mercato di riferimento.

2. Indice di generazione dei profitti

L’indice di generazione dei profitti, o RGI (Revenue Generation Index), è una metrica che ti consente di confrontare il RevPAR della tua proprietà con quello dei tuoi competitor nel mercato locale. Viene calcolato dividendo il RevPAR del tuo hotel con il RevPAR totale del mercato. Se il risultato è uno o superiore, significa che stai generando una porzione favorevole dell’entrate totali del mercato.

3. Margine operativo lordo per camera disponibile

Questa è una metrica molto efficace, poiché ti permette di capire il successo del tuo hotel su tutti i livelli. Conosciuto nel settore come GopPAR (Gross Operating Profit per Available Room), ti consente di identificare le aree del tuo hotel che generano un numero maggiore di entrate e, al contempo, non ti limita alle entrate generate per camera.

4. Costi di marketing per prenotazione

La metrica dei costi di marketing per prenotazione, o MCPB (Marketing Cost Per Booking), ti dà un’idea di quanto stai spendendo per generare prenotazioni dai singoli canali di distribuzione. Per calcolare questa metrica, è necessario identificare i costi di distribuzione per quel canale e sottrarre tali costi dall’importo della prenotazione che l’ospite paga. Ti consigliamo di concentrare i tuoi sforzi sui canali di distribuzione meno costosi per massimizzare i tuoi profitti.

Naturalmente, è difficile adottare e monitorare tutte queste metriche, soprattutto se sei nuovo alla gestione delle entrate. Per questo, è fondamentale concentrarsi su quelle che puoi controllare e influenzare con nuove strategie, al fine di massimizzare le tue entrate.

Conclusioni

  • Le metriche delle entrate, in particolare la tariffa media giornaliera, il tasso di occupazione e il RevPAR, sono fondamentali per comprendere le prestazioni del tuo B&B.
  • Non è necessario avere un revenue manager che si occupi della gestione delle entrate. La semplicità o complessità del revenue management dipende da te. Inizia da 3 metriche fondamentali e continua da lì.
  • La tariffa media giornaliera (o tariffa media della camera) misura il prezzo medio che un ospite paga per camera nel tuo hotel. Approfitta del nostro calcolatore gratuito per calcolare l’ADR della tua proprietà.
  • Il tasso di occupazione indica la percentuale del numero di camere riempite. Per avere approfondimenti più dettagliati, puoi suddividerlo per camera e per posti letto a notte. Abbiamo anche un calcolatore gratis per calcolare i tassi di occupazione.
  • Le entrate delle camere, o RevPAR, ti dicono le entrate per camera disponibile e sono un filo conduttore tra tariffe e l’occupazione. Il TrevPAR, invece, ti dà un quadro più generale dell’andamento del tuo hotel.
  • Non dimenticare di includere i tuoi costi!
  • Collabora con provider tecnologici di fiducia nel settore, per farti aiutare a gestire la tua attività.

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