Wie Sie die durchschnittliche Zimmerrate Ihres B&B und andere Umsatzkennzahlen berechnen können [kostenlose Rechner]

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In einem zunehmend wettbewerbsintensiven Sektor setzen viele B&Bs und Boutique-Hotels auf das Revenue Management, um Leistung und Gewinnwachstum zu steigern. Wer nicht bald auf den Zug des Revenue Managements aufspringt, riskiert, den Anschluss zu verlieren.

In diesem Artikel gehen wir auf die drei wichtigsten Ertragskennzahlen für B&Bs ein– die durchschnittliche Zimmerrate, die Belegungsrate und den RevPAR (dt. Umsatz pro verfügbarem Zimmer) – und erklären Ihnen, wozu Sie diese Kennzahlen benötigen und wie Sie sie ermitteln können. Darüber hinaus bieten wir Ihnen professionelle Tipps, um Ihre Leistungen in den jeweiligen Bereichen zu steigern.

*Bitte beachten Sie, dass sich ein Großteil dieser Tipps während der COVID-19-Pandemie nur eingeschränkt umsetzen lässt, da weniger Reservierungen eingehen und somit auch die Einnahmen geringer ausfallen. Dieser Leitfaden informiert Sie über die wichtigsten Kennzahlen des Revenue Managements, die Sie in der Phase des Aufschwungs benötigen, und hilft Ihnen, sich auf eine Erholung des Marktes vorzubereiten.

Revenue Management beschreibt die Fähigkeit, Raten und Verfügbarkeit zu managen und dabei die verschiedenen Leistungskennzahlen (KPIs) im Auge zu behalten.

Große Hotels und Unternehmensgruppen verfügen in der Regel über spezielle Revenue Manager, um effektive Strategien für das Revenue Management zu entwickeln. Kleinere Anbieter wie Sie selbst haben diesen Luxus nicht. Das muss jedoch keine Schwachstelle in Ihrer Unternehmensstrategie sein. B&B-Betreiber können ebenso geschickt im Umgang mit Zahlen sein. Alles, was Sie dafür brauchen, sind die entsprechenden Formeln.

Wissen ist Macht, und Sie können mit den verfügbaren Informationen lernen, Ihre Ertragsstrategie effektiv zu steuern.
Welche Erträge können Sie also als Betreiber eines Bed and Breakfast erwarten? Die Antwort kann stark variieren und hängt von verschiedenen Faktoren ab:

  • Anzahl der Gästezimmer Ihres B&B
  • Der saisonabhängige (oder nicht saisonabhängige) Charakter Ihrer Region
  • Wie lange Ihr Unternehmen aktiv ist
  • Wie kreativ Sie Ihr Unternehmen bewerben
  • Wie hart Sie arbeiten wollen

In der Welt des Revenue Managements gibt es Hunderte von Kennzahlen, Formeln und Performance-Indikatoren. Da wir Sie aber nicht überfordern wollen, konzentriert sich dieser Artikel auf das Wesentliche. Hier sind die drei Erfolgskennzahlen, die Sie auswerten müssen, um zu ermitteln, wie gut es Ihrer kleinen Unterkunft geht:

  • Durchschnittliche Zimmerrate (oder durchschnittlicher Tagessatz)
  • Belegungsrate
  • Umsatz pro verfügbarem Zimmer

Lernen wir nun etwas über diese Kennzahlen!

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Durchschnittliche Zimmerrate / durchschnittlicher Tagessatz

Die durchschnittliche Zimmerrate, häufiger als durchschnittlicher Tagessatz (auch ADR oder Average Daily Rate) bezeichnet, ist ein Maß für die durchschnittlichen Einnahmen eines bezahlten und belegten Zimmers während eines bestimmten Zeitraums.

Warum müssen Sie also Ihren durchschnittlichen Tagessatz kennen?

Der durchschnittliche Tagessatz ist eine der wichtigsten Kennzahlen – damit wird der durchschnittliche Preis gemessen, den ein Gast pro Zimmer in Ihrem Hotel bezahlt. Dies ermöglicht Ihnen, die in einem bestimmten Zeitraum erwirtschafteten Zimmerumsätze zu messen und mit der Höhe der von den Gästen bezahlten Zimmerumsätze und dem Volumen der belegten Zimmer der Unterkunft zu vergleichen.

Wenn Sie verstehen, wo sich Ihr durchschnittlicher Tagessatz während der Haupt- und Nebensaison befindet, können Sie Werbekampagnen erstellen, die zur Steigerung des Besucheraufkommens (Traffics) und der Einnahmen in diesen Zeiten beitragen können. Die Kennzahl gibt Ihnen auch einen Einblick, wie Sie gegenüber der lokalen Konkurrenz abschneiden. Dies ermöglicht es Ihnen wiederum, Ihr Einkommen während der Hauptsaison zu maximieren und Ihr Einkommen während der Nebensaison zu steuern.

Formel für die durchschnittliche Zimmerrate

Der durchschnittliche Tagessatz ist eine aussagekräftige Kennzahl. Man könnte also annehmen, dass eine komplexe Formel zur Ermittlung dieser so wichtigen Kennzahl herangezogen wird. Weit gefehlt! Denn es ist eigentlich ziemlich einfach.
Die Formel zur Berechnung Ihres durchschnittlichen Tagessatzes lautet:
Umsätze aus Zimmern / Anzahl der verkauften Zimmer
Wenn Sie diese Formel verwenden, müssen Sie natürlich alle Zimmer ausschließen, die kostenlos sind oder die derzeit von Mitarbeitern belegt werden.

ADR-Rechner

Wenn das Anwenden von Formeln nicht so Ihr Ding ist, können Sie unseren kostenlosen Rechner zur schnellen und einfachen Berechnung des durchschnittlichen Tagessatzes für Ihr kleines Hotel verwenden.

Ermittlung der Hotelkosten pro Zimmer

Leider geht es beim Revenue Management nicht nur um Einnahmen – es gilt auch, Ihre Kosten im Blick zu haben. Wenn Sie die durchschnittlichen Kosten pro belegtem Zimmer kennen, können Sie fundiertere Preis- und Marketingentscheidungen treffen.
Die variablen Kosten können von 7 EUR pro Zimmer und Übernachtung für eine günstige Unterkunft bis hin zu mehr als 45 EUR pro Zimmer und Übernachtung für ein Luxushotel reichen.

Hier sind 6 variable Kosten, die es zu berücksichtigen gilt:

  • Personalkosten – Wenn Sie Reinigungspersonal beschäftigen, sind diese Kosten zu berücksichtigen. Am genauesten lassen sich die durchschnittlichen Arbeitskosten pro belegtem Zimmer berechnen, indem man die Gesamtkosten für Personal und Sozialleistungen für einen bestimmten Zeitraum nimmt und sie durch die Anzahl der zu betreuenden Zimmer teilt.
  • Reinigungsmittel und Pflegeartikel – Ermitteln Sie die durchschnittlichen Kosten für den Ersatz von Verbrauchsartikeln wie Seife und Shampoo. Diese Kosten können zwischen 0,60 EUR und 12 EUR pro Zimmer liegen, je nachdem, wie umfangreich Ihr Service und wie „luxuriös“ Ihr Angebot ist. Vergessen Sie nicht, auch die durchschnittlichen Kosten für Reinigungs- und Desinfektionsmittel pro gereinigtem Zimmer zu berechnen.
  • Wäschekosten – Die Reinigung der Bettwäsche und Handtücher nach jedem Aufenthalt hat ihren Preis. Berechnen Sie die durchschnittlichen Wäschekosten pro belegtem Zimmer, indem Sie die angefallenen Arbeits-, Waschmittel- und Nebenkosten addieren und durch die Anzahl der für diesen Zeitraum belegten Zimmer teilen.
  • Nebenkosten – Die Gäste benutzen das Licht, sehen fern, duschen warm, schalten die Heizung oder Klimaanlage ein, laden elektronische Geräte auf und vieles mehr. Daher müssen die Nebenkosten pro belegten Zimmer ermittelt werden.
  • Aufwände für Renovierungen – Möglicherweise planen Sie, Ihre Zimmer alle vier bis sieben Jahre zu renovieren, es ist also eine gute Idee, diese Investition lange im Voraus zu berücksichtigen. Weisen Sie durchschnittlich 3 % der erwirtschafteten Zimmerrate einem Investitionsbudget für Zimmerrenovierungen zu. Ein Zimmer im Wert von 100 EUR pro Übernachtung kostet Sie also 3 EUR an Investitionskosten pro Nacht, in der es belegt ist.
  • Buchungsgebühren und Provisionen – Dies sind zwar keine Ausgaben im Zusammenhang mit dem Housekeeping, aber variable Kosten, die Ihnen entstehen, wenn Sie Ihre Zimmer über Online-Reiseagenturen oder andere Vertriebskanäle anbieten.

5 Taktiken zur Erhöhung Ihrer durchschnittlichen täglichen Zimmerrate

Der Schlüssel zur Steigerung Ihrer ADR ist die Implementierung von Preisstrategien, die es Ihnen ermöglichen, die Umsätze, die Sie mit jedem einzelnen Gast erzielen, zu erhöhen. Dazu gehören Upselling- und Cross-Selling-Angebote.
Zu den ergänzenden Angeboten, die das Erlebnis der Gäste verbessern, gehören Shuttle-Transfers, Zimmer-Upgrades, Ausrüstungsverleih sowie Touren und Aktivitäten.

Hier sind einige Ideen:

1. Pakete und Zusatzleistungen
Paketangebote versprechen ein besseres Preis-Leistungs-Verhältnis und viele Gäste wählen die Paketvariante anstelle der Standard-Zimmerrate, wenn sie ihnen entsprechend überzeugend angeboten wird. Eine Möglichkeit ist ein „lokales Erlebnispaket“, das eine auf die Gäste zugeschnittene Tour, ein Geschenkpaket mit regionalen Waren und die Eintrittskarten für eine besondere Sehenswürdigkeit umfasst. Oder Sie könnten, je nach Ihrem Zielmarkt, vielleicht ein Sekt-Frühstück und Kaffee & Kuchen anbieten, um den Aufenthalt Ihrer Gäste noch ein bisschen besser zu machen.

Eine weitere Möglichkeit, Reisende dazu anzuregen, bei der Buchung etwas mehr auszugeben, besteht darin, optionale Zusatzleistungen anzubieten. Sie können beispielsweise überlegen, ob Sie einen Flughafentransfer oder einen frühen Check-in / späten Check-out zu einem angemessenen Preis anbieten. Etwas unbequem für Sie, aber absolut komfortabel für Ihre Gäste.
Hier geht es einfach darum, Ihre Gäste wissen zu lassen, welche Möglichkeiten ihnen zur Verfügung stehen. Wenn Gäste etwas nicht sehen, wissen sie nicht, dass es diese Optionen gibt.

Ebenso sollten Sie kreativ sein, wenn es um die Positionierung Ihrer Zimmer und Preise geht. Anstatt mehr für ein bestimmtes Zimmer zu verlangen, welches bereits das Abendessen und einen Parkplatz beinhaltet, sollten Sie diese Punkte als Zusatzleistungen verkaufen, die zu den einzelnen Zimmern hinzugebucht werden können.

Wenn Sie Ihre Leistungen als Zusatzleistungen kennzeichnen, erhalten Gäste die Möglichkeit, mehr für Dinge auszugeben, die sie sich wünschen, ohne das Gefühl zu haben, ein teureres Zimmer buchen zu müssen.
Gäste, die Last-Minute oder unangemeldet kommen, sollten immer eine höhere Rate zahlen.

2. Upselling-Möglichkeiten
Nutzen Sie Ihre Rezeption oder einen anderen ausgewiesenen Bereich, um Point-of-Sale-Angebote wie z. B. Mietwagen oder Eintrittskarten für Veranstaltungen und Touren anzubieten. Dies generiert nicht nur höhere Umsätze, sondern verbessert auch das Erlebnis für den Gast.

Wie auch immer das Produkt aussehen mag, geben Sie Ihren Gästen etwas, das sie an die Zeit bei Ihnen erinnert, und erweitern Sie Ihre Einnahmequelle, indem Sie einige Ihrer Produkte zum Kauf anbieten. Zum Beispiel Sonnenschutzmittel, Shampoos oder sogar Handtücher für den Strand. (Dies könnte sogar verhindern, dass Gäste „versehentlich“ Ihre Badetücher vor dem Check-out in ihre Koffer packen!)

B&B-Gäste wissen authentische Erlebnisse und regionale Produkte zu schätzen, weshalb sie wahrscheinlich ein Souvenir von Ihnen kaufen werden, wenn sie wissen, dass es von einem Künstler oder Unternehmen aus der Region stammt.
Wenn Sie Mitarbeiter haben, sollten Sie diese im Upselling schulen. Wenn ein Kunde ein einfaches Zimmer gebucht hat, weisen Sie Ihre Mitarbeiter an, die Gäste zu ermutigen, bei ihrer Ankunft mehr auszugeben.

Hier erweist es sich als nützlich, wenn man ein kleines Hotel ist, denn man lernt seine Gäste auf einer persönlichen Ebene kennen, und das lässt den Upselling-Prozess weniger kommerziell erscheinen. Nehmen wir zum Beispiel an, ein Ehepaar kommt bei Ihnen an und erwähnt im Gespräch, dass sie Hochzeitstag haben. Das ist Ihre Gelegenheit zu punkten! Wenn Sie eine Flitterwochen-Suite haben, bieten Sie ein Upgrade zu einem Sondertarif an oder schlagen Sie das Romantikpaket zu einem reduzierten Preis vor.

Sie möchten, dass Ihre Gäste das Beste aus ihrem Aufenthalt bei Ihnen herausholen. Manchmal kann dies zu zusätzlichen Umsätzen für Sie führen. Es ist eine Win-Win-Situation!

3. Einführung eines Empfehlungsprogramms
Zufriedene Kunden sollten ermutigt werden, ihren Freunde und Familienangehörigen einen Aufenthalt in Ihrem Hause zu empfehlen. Bieten Sie Ihren potenziellen Gästen Anreize, wie z. B. einen Aktionscode, der bei Buchung über Ihre Website eingelöst werden kann.

Darüber hinaus können Sie einen automatischen E-Mail-Versand an Ihre Gäste nach deren Abreise mit einem speziellen Aktionscode und Rabatt einrichten. Denken Sie daran: Persönliche Empfehlungen sind oft das wirkungsvollste Marketinginstrument.

4. Haustiere willkommen heißen
Viele Reisende würden gerne mit ihren Fellfreunden reisen. Wenn möglich, machen Sie Ihr kleines Hotel haustierfreundlich – dadurch ziehen Sie nicht nur ein anderes Segment von Reisekunden an, sondern können dafür sogar einen Aufpreis verlangen.
So können Sie sich mit Ihrer Unterkunft von anderen Häusern abheben. Außerdem ist es eine Möglichkeit, dass sich Ihre Gäste im Urlaub ganz wie zu Hause fühlen – ganz zu schweigen davon, dass sie dadurch keine Haustiersitter benötigen oder viel Geld für Tierpensionen ausgeben müssen, während sie verreisen.

5. Rabatte für längere Aufenthalte anbieten
Ihre ADR erhöht sich erheblich, je länger sich ein einzelner Gast in Ihrem Hause aufhält. Damit Gäste längere Aufenthalte anstatt kurzer Wochenendtrips buchen, sollten Sie darüber nachdenken, Ermäßigungen für verlängerte Aufenthalte anzubieten.

Viele Menschen übernachten übers Wochenende in kleinen Hotels. Sie könnten sie ermutigen, länger zu bleiben, indem Sie ihnen einen Rabatt von 30 % auf die dritte Nacht anbieten, oder Sie könnten Gästen einen Rabatt von 20 % gewähren, wenn sie für sieben oder mehr Übernachtungen buchen.

Dies erhöht Ihre Auslastung und steigert Ihren Umsatz pro Kunde.

Wie wird die Belegung berechnet?

Hohe Belegungsraten sind der Schlüssel zu einer soliden finanziellen Performance Ihres B&B. Alle Besitzer kleiner Unterkünfte möchten ihr Hotel auslasten.

Warum? Wenn ein Zimmer über Nacht leer steht, verlieren Sie schnell Einnahmen, und Sie verpassen eine Gelegenheit, Ihr Geschäft weiter auszubauen.

Formel zur Berechnung der Zimmerbelegung

Die Belegungsrate Ihres B&B zeigt die Anzahl der belegten Zimmer in Prozent an. Wenn viele Ihrer Zimmer gebucht sind, haben Sie eine höhere Rate, viele leere Zimmer resultieren hingegen in einer niedrigeren Rate. Sie können diese Zahl pro Tag, Woche, Monat oder über einen längeren Zeitabschnitten berechnen. Welchen Wert Sie erhalten, hängt natürlich vom berücksichtigten Zeitraum ab.

Um Ihre Belegungsrate zu berechnen, teilen Sie die Gesamtanzahl der belegten Zimmer durch die Gesamtanzahl der verfügbaren Räume mal 100, z. B. 75 % Belegung.

Rechner für die Zimmerbelegung

Belegte Zimmer (Room Night) vs. Belegte Betten (Bed Night)

Die Zimmerbelegung wird spezifischer, wenn man die Übernachtungen entsprechend der verfügbaren Betten betrachtet. Achtung: Dieser Abschnitt ist für Fortgeschrittene, lesen Sie also weiter, wenn Sie sich trauen …

Die Room Night (dt. etwa Zimmernacht) ist die Anzahl der in einer bestimmten Nacht belegten Zimmer, die Bed Night (dt. etwa Bettübernachtung) beschreibt die Anzahl der Gäste in diesen Zimmern. Im Gegensatz zu der soeben behandelten Standard-Belegungsrate, bei der ein Zimmer die Maßeinheit ist, wird bei der Bed Night die Anzahl der Betten im gesamten Hotel mit den jeweils gebuchten Nächten berechnet.

Nehmen wir als Beispiel an, Ihr Hotel hat 10 Zimmer mit jeweils 2 Betten. Wenn 5 einzelne Personen im April 5 Zimmer für 30 Tage buchen, war Ihr Hotel im April zu 50% ausgelastet. Es gibt jedoch 20 Betten, die auf diese 10 Zimmer verteilt sind. Wenn dieselben 5 Einzelpersonen die 5 Zimmer für den gesamten April buchen würden, würde die Belegung nach Betten nur 25 % betragen, da 5 von 20 möglichen Betten im Monat April genutzt wurden.

Dies wird noch komplizierter, wenn man die Nächte mit einbezieht. Wenn ein Hotel mit 12 Zimmern mit jeweils 2 Betten von jeweils 12 Einzelpersonen für je 15 Tage von den 30 Tagen im Monat April gebucht wurden, beträgt die Zimmerbelegungsrate 50 %, da jedes Zimmer belegt war (100 %), aber nur für 15 der 30 Tage (100/2 = 50 %). Wenn Sie jedoch die Bed Night berechnen möchten, beträgt diese 25 %, da von den 24 verfügbaren Betten 12 Betten (50 %) belegt waren, und dies nur für 15 der 30 Tage im April (50/2 = 25 %). Haben Sie es verstanden?!

4 Taktiken zur Steigerung der Zimmerbelegung

Wir haben gute Neuigkeiten! Es gibt 4 sichere Wege, um die Belegungsrate Ihres B&B zu erhöhen.

1. Kennen Sie Ihre Wettbewerbsposition
Es ist wichtig, die Preise Ihrer Wettbewerber im Auge zu behalten. Wenn Sie den Überblick darüber behalten, was andere Unterkünfte in Ihrer Umgebung berechnen, können Sie Ihre eigenen Raten besser festlegen.
Sie können sich auch nach zusätzlichen Dienstleistungen Ihrer Wettbewerber umsehen, da diese „nachgefragten“ Upgrades Ihre ADR verbessern können, wie wir bereits erwähnt haben.

2. Passen Sie Ihre Raten an
Die Reisebranche unterliegt häufig Schwankungen. Wenn Sie Ihre Raten unverändert lassen, laufen Sie in Zeiten des Booms Gefahr, dass Ihnen wichtige Chancen entgehen und Gäste Ihre Unterkunft nicht buchen. Beobachten Sie Marktveränderungen und passen Sie Ihre eigenen Raten entsprechend an.

3. Behalten Sie Ihre Belegungsraten und lokale Veranstaltungen im Blick
Jedes Reiseziel hat eine Hochsaison, und die meisten haben Veranstaltungen zu verschiedenen Jahreszeiten, die das Reiseaufkommen erhöhen. Wenn Sie dies nicht berücksichtigen, verpassen Sie möglicherweise Zeitfenster mit einer hohen Auslastung, was dazu führen kann, dass Kampagnen fehlschlagen und Ihre Bemühungen ins Leere laufen.
Entsprechend der Best Practices des Revenue Managements sollten Sie in Spitzenzeiten mit steigender Belegungsrate auch Ihre Raten erhöhen.

In Zeiten geringer Auslastung sollten Sie wissen, was in Ihrer Gegend passiert, und im Voraus eine Marktstrategie ausarbeiten. Damit können Sie Gäste anlocken, die bereits nach einer Unterkunft suchen. Beispiele:

  • Partnerschaft mit regionalen Festivals
  • Bieten Sie spezielle Veranstaltungspakete an
  • Bieten Sie an, Veranstaltungen auszurichten

Beobachten Sie, wann Ihre Belegungsraten besonders hoch waren, und wiederholen Sie dann das, was Sie in dieser Zeit getan haben, für Zeiträume mit voraussichtlich niedriger Belegung. Aber verlassen Sie sich nicht zu sehr auf die hohe Auslastung in der Hochsaison, wie es viele andere B&B-Manager tun!

Es kann leicht passieren, den Fehler zu begehen, den gleichen Erfolg für das ganze Jahr vorauszusagen, aber bekommen Sie noch keine Dollarzeichen in die Augen.

Ein korrektes Revenue Management bedeutet, auch die schwachen Zeiten zu berücksichtigen, bevor Sie langfristig planen. Schauen Sie sich die Daten rund um Ihr Zielgebiet an, um zu ermitteln, wann das Geschäft zurückgehen könnte.

4. Überprüfen Sie Ihre Buchungsportale (oder melden Sie sich dort an, wenn Sie dies noch nicht gemacht haben!)
Wenn Sie Ihre Unterkunft bei Online-Reiseagenturen (OTAs) anbieten, wie zum Beispiel Booking.com oder Airbnb, sollten Sie unbedingt Ihre Performance überwachen.

Wenn eine Website besser funktioniert als eine andere, versuchen Sie, den Grund zu ermitteln und die erforderlichen Änderungen vorzunehmen. Manchmal reicht es aus, die Objektbilder zu aktualisieren oder den Wortlaut Ihres Angebots so anzupassen, dass es die Besucher der Website besser anspricht.

Wenn Sie Ihre Unterkunft noch nicht bei Online-Reiseagenturen (OTAs) eingestellt haben, sollten Sie dies ernsthaft in Erwägung ziehen. Diese Portale haben hohes Potenzial, vor allem wenn man bedenkt, dass so viele Menschen ihren Aufenthalt über einen Drittanbieter buchen (Booking.com wickelt täglich über 1,5 Millionen Zimmerbuchungen ab!).

Bei so vielen über OTAs abgewickelten Geschäftsvorgängen können Sie es sich nicht leisten, diese zu vernachlässigen.

Umsatz pro verfügbarem Zimmer

Der Umsatz pro verfügbarem Zimmer (RevPAR) gilt seit langem als die wichtigste Kennzahl bei der Berechnung der finanziellen Performance von Unterkünften. Sie gibt Ihnen Auskunft über die Umsätze pro verfügbarem Zimmer und stellt eine Beziehung zwischen den Preisen und der Belegung her, um herauszufinden, wie erfolgreich Ihr B&B ist.

Ohne eine entsprechende Erfassung ist es für Anbieter kleiner Unterkünfte nur schwer nachvollziehbar, wie erfolgreich ihre Unterkunft ist und wo Verbesserungsbedarf besteht.

Hier finden Sie alles, was Sie über RevPAR wissen müssen und wie Sie diese Kennzahl in Ihrem B&B maximieren können.

Formel für Zimmerumsatz

Der Zimmerumsatz kann auf zwei Arten berechnet werden:

1. Multiplizieren Sie den durchschnittlichen Tagessatz (auch ADR oder Average Daily Rate) mit der Belegung – dies ist die verbreitetste Methode
2. Dividieren Sie die Gesamteinnahmen eines bestimmten Zeitraums durch die Anzahl der verfügbaren Zimmer in diesem Zeitraum

Sie errechnen Ihren RevPAR anhand eines bestimmten Zeitpunkts (Tag, Monat oder Jahr) und vergleichen ihn in den gleichen Zeiträumen (z. B. RevPAR an Freitagen oder Weihnachtsfeiertagen).

Es ist schwer zu sagen, was ein „erfolgreicher“ RevPAR ist, da er wirklich vom Markt sowie der Nachfrage und anderen Faktoren abhängig ist.

Obwohl diese Kennzahl als akkurat betrachtet wird, zeigt uns dieses Beispiel einige Einschränkungen. Wenn ein Hotel 50 Zimmer für 20 EUR oder fünf Zimmer für 200 EUR verkauft, beträgt der Umsatz 1.000 EUR bei einem gleichbleibenden RevPAR von 20 EUR. Dies bedeutet jedoch nicht, dass das Nettobetriebseinkommen des Hotels in beiden Fällen gleich sein wird, wenn man bedenkt, wie viele andere Faktoren ebenfalls eine Rolle spielen.

Formel für den Gesamtumsatz von Zimmern

Angesichts der begrenzten Möglichkeiten, Strategien auf der Grundlage des RevPAR zu entwickeln, hat eine neue Kennzahl Einzug in die Branche gehalten. Die Kennzahl „Gesamteinnahmen pro verfügbarem Zimmer“ (TrevPAR) betrachtet die Rentabilität eines Hotels, indem die Gesamteinnahmen der Unterkunft, einschließlich Bar, Zimmerservice, Frühstück usw., berücksichtigt werden. Diese Kennzahl wird berechnet, indem die Gesamteinnahmen durch die Anzahl der verfügbaren Zimmer geteilt werden.

Wenn Sie Ihre Preis- und Umsatzdaten genau messen können, bietet Ihnen der TrevPAR viele weitere Optionen für die Umsetzung Ihrer Revenue-Management-Strategie.

Sie können:

  • Die Geographie Ihrer Gäste analysieren – War der TrevPAR höher oder niedriger, je nachdem, welche demographische Gruppe sich in einem bestimmten Monat bei Ihnen aufgehalten hat? Wenn z. B. der TrevPAR mit einer größeren Anzahl von Gästen aus Europa, oder genauer gesagt aus einem Land in Europa wie der Schweiz, angestiegen ist, können Sie den Anteil aus diesem Markt gezielt erhöhen. Kam dieser Anstieg durch Ihre Zimmer oder durch Annehmlichkeiten zustande?
  • Andere Segmente analysieren – Ebenso wie bei der geographischen Aufteilung könnten Sie auch hier analysieren, was einen Einfluss auf höhere Einnahmen hat und wie man daraus Kapital schöpfen kann. Könnte es sein, dass Sie mit Frauen mehr Einkommen erzielen als mit Männern oder mit Familien mehr als mit anderen Freizeitgruppen?
  • Die Leistung der Einrichtungen analysieren – War der TrevPAR im Sommer höher? Vielleicht liegt es daran, dass Sie einen herausragenden Poolbereich haben. War er im Winter höher? Vielleicht lockt Ihr beheiztes Spa mehr Gäste an.
  • Ihre Preise präziser gestalten – Wenn Sie das Gesamtbild betrachten, können Sie in Erfahrung bringen, zu welchem Preis Sie Ihre Zimmer verkaufen müssen und wie sich dies im Laufe des Jahres je nach Saison ändern sollte.

Häufige Fallen bei Zimmerumsätzen

Es gibt drei häufige RevPAR-Fehler, die Anbieter kleiner Unterkünfte machen. Vermeiden Sie diese um jeden Preis!

1. Zu große Abhängigkeit von Online-Reiseagenturen
Weisen Sie einer Online-Reiseagentur nicht zu viele Zimmer zu. Sie locken Reisende mit ihren Ermäßigungen und obwohl es kurzfristig Ihre Belegungsrate erhöht, werden Sie langfristig Geld verlieren, weil es Sie viel Geld kostet, dieses Zimmer zu belegen.
Es ist wichtig zu lernen, wie man ein ausgewogenes Verhältnis zwischen direkten Buchungen und Buchungen über Dritte herstellt.

2. Verkaufen Ihrer Zimmer unter Preis
Versuchen Sie nicht, weniger für Ihre Zimmer zu verlangen, um mehr Gäste anzuziehen. Steigern Sie stattdessen den wahrgenommenen Wert Ihres Zimmers, indem Sie Zusatzleistungen anbieten.
Vielleicht stellen Sie fest, dass Sie mit einer höheren Rate und weniger Gästen Ihre Einnahmen tatsächlich steigern (und Ihre Gäste besser betreuen können).

3. Zu hohe Ausgaben
Versuchen Sie, Ihre Ausgaben zu reduzieren, insbesondere im Bereich der Stromkosten. Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Ihren CO2-Fußabdruck zu reduzieren und gleichzeitig Geld zu sparen – und das alles, ohne das Erlebnis für den Gast zu beeinträchtigen.
Ein weiterer Bereich, dem Sie Beachtung schenken sollten, sind Frühstücksprodukte. Fällt Ihnen auf, dass Sie immer zu viele Vorräte haben und Sie viele Brotprodukte wegwerfen müssen? Ermitteln Sie, wie viel Sie wirklich benötigen, um zu verhindern, dass das Brot in den Mülleimer wandert (zusammen mit dem Geld, das Sie dafür ausgegeben haben).

3 Taktiken zur Steigerung der Zimmerumsätze

1. Einführung von Aufenthaltsdauerbeschränkungen
Dies ist immer noch der beste Weg, die Einnahmen pro Zimmer zu erhöhen!

  • Eine Mindestaufenthaltsdauer (minLOS) kann sinnvoll sein, wenn Sie mit einer Phase der hohen Nachfrage, gefolgt von einer Phase der geringen Nachfrage rechnen. Sie akzeptieren längere Aufenthalte und lehnen Kurzaufenthalte ab. Auf diese Weise können Sie die Belegung in der darauf folgenden schwachen Phase erhöhen (sodass Aufenthalte in der Phase hoher Nachfrage in die weniger nachgefragte Phase „übergehen“).
  • Eine maximale Aufenthaltsdauer (maxLOS) kann eingeführt werden, wenn Sie erwarten, Zimmer zu höheren Preisen verkaufen zu können. Sie nehmen keine Reservierungen zu speziellen ermäßigten Tarifen für Übernachtungen mit mehreren Nächten an, die sich über den ausgebuchten Zeitraum erstrecken. Bei Gästen, die über die maximale Aufenthaltsdauer hinaus bleiben möchten, gelten für die folgenden Nächte die Standardraten.

Am besten ist es, eine Mindestaufenthaltsdauer dann festzusetzen, wenn Sie eine Phase mit hoher Auslastung erwarten, sodass die Zeit danach lukrativ bleibt. Dies bedeutet, dass die Zeiten hoher Auslastung in ruhigere Zeiten übergehen.
Eine maximale Aufenthaltsdauer sollte eingeführt werden, wenn Sie planen, Zimmer zu höheren Preisen zu verkaufen. Sie sollten in diesem Zeitraum keine ermäßigten Raten für mehrere Übernachtungen anbieten, und Gästen, die über die maximale Aufenthaltsdauer hinaus bleiben wollen, kann eine höhere Rate in Rechnung gestellt werden.

Beachten Sie, dass Sie bei allen oben genannten Punkten vorsichtig sein müssen. Wenn es keine ausreichende Nachfrage gibt oder wenn diese Taktiken schlecht umgesetzt werden, könnte sich dies unterm Strich negativ auf Ihr Endergebnis auswirken.

2. Überarbeitung der Attribute zur Beschreibung der Zimmerkategorie
Prüfen Sie, ob Sie Ihre Umsätze durch die Einführung neuer Zimmerkategorien, die auf Attributen wie einer ausgezeichneten Aussicht, einem Balkon oder einem großen Bad basieren, steigern können.

3. Erweitern Sie Ihr Angebot
Erhöhen Sie die Zimmerraten, indem Sie den Gästen exklusive Extras anbieten, die den subjektiv wahrgenommenen Wert der Zimmer erhöhen. Zum Beispiel ein kostenloser Shuttleservice zum und vom Flughafen, kostenlose Kinderbetreuung und kostenloses Frühstück.

Weitere Begriffe im Zusammenhang mit Umsätzen

Wir haben versprochen, Sie nicht mit Kennzahlen zu überfordern, doch wir konnten nicht anders, als noch ein paar weitere Begriffe hier für Sie aufzuführen, sodass Sie sich damit vertraut machen können. Es sind lediglich Beschreibungen und wir lassen die Formeln für den Moment erst einmal ruhen …

1. Der Market Penetration Index
Diese Kennzahl kann herangezogen werden, um Ihren Erfolg mit anderen konkurrierenden Unterkünften im lokalen Markt zu vergleichen. Der Market Penetration Index oder MPI zeigt Ihren Anteil an den Buchungen innerhalb des Marktes an. Er gibt Ihnen Aufschluss darüber, wie viele Gäste Ihr Hotel im Vergleich zu einem anderen Hotel auswählen, und kann Sie dabei unterstützen, Ihre Marketingstrategie anzupassen, um ein größeres Volumen Ihres Zielmarktes zu erreichen.

2. Der Revenue Generation Index
Der Revenue Generation Index (RGI) ist eine Kennzahl, anhand derer Sie den RevPAR Ihrer Unterkunft mit dem RevPAR Ihrer Wettbewerber auf dem lokalen Markt vergleichen können. Er wird berechnet, indem Sie den RevPAR Ihres Hotels durch den RevPAR des Gesamtmarktes teilen. Wenn das Ergebnis eins oder größer ist, generieren Sie einen positiven Anteil des Markteinkommens. Wenn er kleiner als eins ist, sollten Sie über Optionen nachdenken, die Ihnen helfen, einen größeren Anteil am gesamten Marktumsatz zu erzielen.

3. Betriebsergebnis pro verfügbarem Zimmer
Hierbei handelt es sich um eine aussagekräftige Kennzahl, da sie es Ihnen ermöglicht, den Erfolg Ihres Hotels auf allen Ebenen zu verstehen. Mit der in der Branche als GopPAR bezeichneten Kennzahl lässt sich ermitteln, welche Bereiche Ihres Hotels die meisten Einnahmen generieren. Sie sind also bei der Auswertung nicht auf die Umsätze pro Zimmer beschränkt.

4. Marketingkosten pro Buchung
Die Kennzahl „Marketingkosten pro Buchung“ (MCPB, Marketing Cost per Booking) gibt Ihnen einen Anhaltspunkt dafür, wie viel Sie für die Generierung von Buchungen über einzelne Vertriebskanäle ausgeben. Um diese Kennzahl zu berechnen, müssen Sie die Vertriebskosten für einen Kanal ermitteln und diese Kosten von dem Buchungsbetrag abziehen, den der Gast bezahlt. Sie sollten Ihre Bemühungen auf die kostengünstigsten Vertriebskanäle konzentrieren, um Ihre Gewinne zu maximieren.
Natürlich ist es schwierig, all diese Kennzahlen zu ermitteln und im Blick zu behalten – vor allem, wenn Sie neu im Revenue Management sind. Daher ist es wichtig, sich auf die Kennzahlen zu konzentrieren, die Sie steuern und mithilfe neuer Strategien beeinflussen können, um Ihre Einnahmen zu maximieren.

Die wichtigsten Punkte noch einmal im Überblick

  • Umsatzkennzahlen (auch: Ertragskennzahlen) – insbesondere ADR, Belegungsrate und RevPAR – sind für das Verständnis der Performance Ihres B&B von entscheidender Bedeutung.
  • Sie müssen kein Revenue Manager sein, um Revenue Management zu betreiben. Sie entscheiden, wie einfach oder komplex es wird. Beginnen Sie mit den drei Schlüsselkennzahlen und fahren Sie von dort aus fort.
  • Der durchschnittliche Tagessatz (oder die durchschnittliche Zimmerrate) misst den durchschnittlichen Preis, den ein Gast pro Zimmer in Ihrem Hotel bezahlt. Nutzen Sie unseren kostenlosen Rechner, um die ADR für Ihr Hotel zu berechnen.
  • Die Belegungsrate ist die Anzahl der von Ihnen belegten Zimmer in Prozent. Um detaillierteren Einblick zu erhalten, können Sie eine Aufschlüsselung nach Room Nights (belegte Zimmer) und Bed Nights (belegte Betten) vornehmen. Wir haben auch einen kostenlosen Rechner für Belegungsraten.
  • Der Zimmerumsatz oder RevPAR ermittelt den Umsatz pro verfügbarem Zimmer und stellt eine Beziehung zwischen Raten und Belegung her. Sie erhalten damit einen Blick auf das Gesamtbild.
  • Vergessen Sie nicht, Ihre Kosten mit einzuberechnen.

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