Dynamische Preisgestaltung im Hotel: Leitfaden für Hoteliers

Was ist dynamische Preisgestaltung?

Dynamische Preisgestaltung ist eine Preisstrategie, bei der Hoteliers ihre Zimmerpreise an die aktuelle Nachfrage, die Preise der Mitbewerber und weitere Marktfaktoren anpassen. Ziel ist es, für jedes Datum den höchsten Preis zu erzielen, den Gäste für ein Zimmer zu zahlen bereit sind.

Diese Strategie lässt sich zwar manuell umsetzen, üblicher ist jedoch der Einsatz von Hotelsoftware oder eines Algorithmus für dynamische Preise. Little Hotelier Insights liefert Ihnen alle Informationen, die Sie benötigen, um Ihre Preise schon Monate im Voraus optimal festzulegen.

Wer profitiert von dynamischer Preisgestaltung?

Die kurze Antwort: Hotels. Genauer gesagt profitieren Hotels, die ihre Zimmer füllen und gleichzeitig ihren Gewinn maximieren möchten.

Dynamische Preisgestaltung ist ein Branchenbegriff für die Praxis, mit einem begrenzten Zimmerangebot den höchstmöglichen Umsatz zu erzielen. Wenn Sie an jedem Tag des Jahres denselben Pauschalpreis verlangen, stehen Ihre Zimmer in der Nebensaison vermutlich leer und sind in der Hauptsaison ausgebucht – allerdings verdienen Sie in den Spitzenzeiten dann weniger, als möglich wäre.

Ist die Nachfrage hoch, zahlen Gäste mehr, um sich ein Zimmer zu sichern. Ist sie niedrig, müssen Sie Gäste mit attraktiven Angeboten überzeugen, sich für Ihr Haus statt für andere Optionen zu entscheiden.

Genau darauf basiert die dynamische Preisgestaltung: Sie analysieren, wie sich die Nachfrage nach Ihren Zimmern im Laufe des Jahres verändert, und legen Zimmerpreise fest, die dieser Nachfrage entsprechen. So erzielen Sie mit jedem Zimmer in jeder Nacht den höchstmöglichen Umsatz.

Wie sieht ein dynamischer Preis in der Praxis aus? Nehmen wir ein Standard-Doppelzimmer in einem 4-Sterne-Hotel in Manhattan. Am 25. Dezember, wenn viele New Yorker*innen über die Feiertage in der Stadt sind, verlangt das Hotel 800 USD pro Nacht. Ende Februar, wenn kaum Besucher*innen ins eisige New York kommen, setzt das Hotel für dasselbe Zimmer möglicherweise nur 120 USD an, um einige der wenigen Reisenden zu gewinnen.

Wie nutzen Hotels dynamische Preisgestaltung?

Wie kann ein Hotel seine Zimmerpreise mithilfe dynamischer Preisgestaltung an die Nachfrage anpassen? Entscheidend ist, die Nachfrage zu verstehen, die Preise der Mitbewerber zu prüfen und die eigenen Zimmerpreise entsprechend festzulegen.

Schritt 1: Legen Sie Ihre Preisstufen fest

Definieren Sie zunächst Orientierungswerte für Ihre Preise. Ermitteln Sie für jedes Ihrer Zimmer die folgenden Preise:

• Mindestpreis: Der niedrigste Preis, den Sie überhaupt verlangen können (ggf. mit Verlust, um die Nachfrage anzukurbeln).
• Einstiegspreis: Der niedrigste Preis, mit dem Sie sich wohlfühlen (z. B. als Basis in der Nebensaison).
• Verkaufspreis: Die Standard-Zimmerraten, die Sie festlegen und dynamisch anpassen (mindestens ein Jahr im Voraus).
• Gleichgewichtspreis: Der Preis, bei dem sich Angebot und Nachfrage treffen und Sie verbleibende Zimmer ohne Risiko füllen können.
• Widerstandspreis: Der Punkt, an dem die Buchungen nachlassen.
• Höchstpreis (Rack Rate): Der höchstmögliche Preis (an wenigen Nächten im Jahr).

Um Ihre dynamischen Preise wie den Verkaufspreis festzulegen, fahren Sie mit Schritt 2 fort.

Schritt 2: Verstehen Sie die Nachfrage

Werten Sie Ihre bisherigen Verkäufe aus und ermitteln Sie mit Ihrer Erfahrung, wie sich die Nachfrage im Laufe des Jahres verändert. Bestimmen Sie Hauptsaison, Zwischensaison und Nebensaison sowie kürzere Spitzenzeiten wie Feiertage, verlängerte Wochenenden und lokale Veranstaltungen.

Schritt 3: Prüfen Sie die Preise der Mitbewerber

Nutzen Sie Technologie, um die Preise Ihrer direkten Mitbewerber zu verfolgen. Die Insights-Funktion von Little Hotelier verschafft Ihnen volle Transparenz mit den Raten der Mitbewerber in Echtzeit.

Schritt 4: Legen Sie Ihre Zimmerpreise fest

Mit Ihren Preisstufen, den Raten der Mitbewerber und einem klaren Bild der Nachfrage können Sie Ihre Zimmerpreise festlegen – mindestens ein Jahr im Voraus.

Schritt 5: Überprüfen Sie Ihre Preise regelmäßig

Legen Sie Ihr dynamisches Preismodell niemals einmal fest, um es dann zu vergessen. Planen Sie jede Woche Zeit ein, um Ihre Preise zu überprüfen und sicherzustellen, dass sie optimal gesetzt sind.

Faktoren, die die dynamische Preisgestaltung im Hotel beeinflussen

Früher war dynamische Preisgestaltung ein weitgehend manueller Prozess, der auf Vermutungen und Annahmen beruhte – „Es ist Weihnachten, ich denke, Gäste zahlen X EUR für ein Zimmer.“ Das hat sich geändert: Moderne Hotels verfügen heute über eine Fülle belastbarer Daten.

Wenn Sie Daten zu den folgenden Faktoren erfassen und auswerten, erhalten Sie ein deutlich klareres Bild davon, welchen Zimmerpreis Sie im Jahresverlauf maximal verlangen können, um weiterhin Buchungen zu erzielen.

Saisonalität

Klassische Spitzenzeiten – Sommer, Feiertage, Schulferien, verlängerte Wochenenden – sind eine hervorragende Gelegenheit, Umsatz und Rentabilität Ihres Hotels zu maximieren.

Frühere Belegungstrends können als Grundlage für künftige Preise dienen. Nutzen Sie also historische Daten, um Haupt- und Nebensaison vorherzusagen. Wenn Sie diese Muster kennen, können Sie Ihre Preise frühzeitig festlegen und haben möglichst viel Zeit, Buchungen zu Ihren optimierten Preisen zu erzielen.

Angebot und Nachfrage

Sie stehen immer im Wettbewerb mit anderen Unterkünften in Ihrer Region. Ihre dynamische Preisgestaltung muss sich daher an den Preisen Ihrer Mitbewerber orientieren. Senken mehrere Mitbewerber ihre Preise, kann es sinnvoll sein, Ihre Preise ebenfalls anzupassen. Dasselbe gilt, wenn die Mitbewerber ihre Preise erhöhen.

Durch regelmäßige Preisvergleiche erhalten Sie nicht nur ein klares Bild des marktüblichen Preises für Ihre Zimmer, sondern lernen auch die Preis- und Werbestrategien Ihrer Mitbewerber kennen – Wissen, mit dem Sie sich gegen die Konkurrenz durchsetzen können.

Koppeln Sie Ihre Preise an Echtzeit-Indikatoren der Nachfrage: Sind Mitbewerber an bestimmten Daten aufgrund günstiger Preise schnell ausgebucht, können Sie Ihre Preise anheben, wenn das Angebot knapper wird, und so mehr Umsatz erzielen.

Besondere Veranstaltungen

Neben den klassischen Spitzenzeiten können auch lokale Veranstaltungen die Nachfrage steigern, etwa Festivals, Konzerte, Fachkonferenzen, Sportturniere und andere Events in der Region.

Recherchieren Sie anstehende Veranstaltungen frühzeitig und schätzen Sie deren Einfluss auf die Reisenachfrage ein – etwa anhand der Kapazität einer Veranstaltung und wie breit sie beworben wird.

Doch Vorsicht: Vorwürfe überhöhter Preise können Ihrem Ruf schaden und sind den zusätzlichen Umsatz während einer Großveranstaltung nicht wert. Halten Sie Ihre Preise daher fair. Ein kostenloses Frühstück oder ein früher Check-in können zudem helfen, Gäste für sich zu gewinnen und höhere Preise zu rechtfertigen.

Vorteile von Tools für dynamische Preisgestaltung im Hotel

Welche Vorteile bieten Tools für dynamische Preisgestaltung? Unter den zahlreichen Vorteilen sind diese vier besonders überzeugend.

Mehr Buchungen und mehr Umsatz

Der offensichtlichste Vorteil eines Tools für dynamische Preisgestaltung ist das Plus an Buchungen in der Nebensaison (dank niedrigerer Preise) und das Umsatzplus in der Hauptsaison (dank höherer Preise).

Höhere Nachfrage

Richtig eingesetzt sorgt dynamische Preisgestaltung dafür, dass Ihr Hotel häufiger ausgebucht ist. Das kann wiederum als wirksames Marketinginstrument dienen und die Nachfrage nach Ihrem Haus weiter steigern – denn es signalisiert, dass Sie ein Gästeerlebnis bieten, das viele suchen.

Besseres Verständnis des Gästeverhaltens

Wer dynamische Preisgestaltung anwendet, lernt Gäste, Mitbewerber und Markt besser kennen – Erkenntnisse, mit denen Sie auch Ihr Gästeerlebnis verbessern können.

Ausgeglichene Belegung

Ein Hotel, das zu stark von Spitzenzeiten abhängt, steht nicht auf einem soliden Fundament. Dynamische Preisgestaltung hilft Ihnen, Ihre Belegung über das ganze Jahr auszugleichen, sodass Sie nicht alles in der Hochsaison erwirtschaften müssen.

Zusammen mit dem Little Hotelier Team arbeiten wir an einer völlig neuen Website. Die Vorlagen und Designoptionen sind attraktiv und sehr benutzerfreundlich. Wir sind zuversichtlich, dass wir bald noch mehr Buchungen generieren können.

Alexandra Klosok-Wofford,

Owner

Guesthouse Sternen

Mehr anzeigen

Welche Risiken birgt dynamische Preisgestaltung?

Eine dynamische Preisstrategie ist nicht ohne Risiko. Einige mögliche Probleme sollten Hotelbetreiber*innen kennen und vermeiden:

• Prüfung durch Behörden: Werden Vorwürfe überhöhter Preise laut genug, kann dies (je nach lokaler Gesetzeslage) die Aufmerksamkeit der Aufsichtsbehörden auf sich ziehen.
• Unzufriedene Gäste: Hohe Preise und häufige Preisschwankungen können Gäste verärgern, vor allem wenn sie die Preise als unfair oder uneinheitlich empfinden. Haben Gäste nicht das Gefühl, ein gutes Preis-Leistungs-Verhältnis zu erhalten oder für ihre Treue belohnt zu werden, kommen sie möglicherweise nicht wieder.
• Preiskriege: Aggressive Preisstrategien können zu einem nicht tragfähigen Wettbewerb mit Hotels in der Nähe führen. Daraus kann ein Unterbietungswettlauf werden, der Ihre Gewinnmargen schnell schmälert.
• Zu große Abhängigkeit von Technologie: Mit einem hochwertigen Tool und richtiger Anwendung sollte es keine Probleme geben. Weniger ausgereifte Tools können jedoch zu niedrige Preise (Gewinnverlust) oder zu hohe Preise (geringere Belegung) empfehlen.
• Imageschaden: Der Eindruck überhöhter Preise bei hoher Nachfrage – etwa während einer lokalen Veranstaltung oder in einer Notlage – kann Ihrem Ansehen schaden.

So wählen Sie die beste Preissoftware für Ihr Hotel

Wie sieht die beste Preissoftware für Hotels aus?

Little Hotelier ist eine All-in-one-Lösung für Buchungen und Hotelverwaltung, die speziell für kleine, unabhängige Hotels entwickelt wurde. Ein zentraler Bestandteil ist die Insights-Funktion: Sie analysiert die Raten der Mitbewerber in Echtzeit und hilft Ihnen, Ihre Preise so zu positionieren, dass Sie mehr Buchungen gewinnen.