¿Qué es la tarificación dinámica?

La tarificación dinámica hotelera es una estrategia de precios en la que ajustas las tarifas de tus habitaciones según la demanda en tiempo real, los precios de la competencia y otros factores del mercado. El objetivo es cobrar el máximo que un huésped está dispuesto a pagar por una habitación en una fecha concreta.

Aunque puede aplicarse de forma manual, lo habitual es usar software hotelero o un algoritmo de tarificación dinámica. Little Hotelier Insights te da acceso a la información que necesitas para fijar tus precios en el nivel ideal con meses de antelación.

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¿Quién se beneficia de la tarificación dinámica?

La respuesta corta: los hoteles. En concreto, los que quieren llenar habitaciones y, al mismo tiempo, maximizar sus beneficios.

La tarificación dinámica es un término del sector que describe la práctica de maximizar los ingresos de un número limitado de habitaciones. Si cobras la misma tarifa fija todos los días del año, probablemente tendrás el hotel vacío en temporada baja y lleno en temporada alta, pero sin ganar todo lo que podrías en los periodos de máxima demanda.

Cuando la demanda es alta, los huéspedes están dispuestos a pagar más para asegurarse una habitación. Cuando es baja, hay que atraerlos con buenas ofertas para que elijan tu hotel frente a otras opciones.

Esta es la idea de la tarificación dinámica: analizas cómo variará la demanda de tus habitaciones a lo largo del año y aplicas tarifas acordes a ella, para ganar lo máximo posible con cada habitación cada noche.

¿Cómo es un precio dinámico en la práctica? Piensa en una habitación doble estándar de un hotel de cuatro estrellas en Manhattan. El 25 de diciembre, cuando muchísimos neoyorquinos vuelven a casa por las fiestas, el hotel cobra 800 USD por noche. A finales de febrero, cuando el gélido Nueva York recibe menos visitas que nunca, el hotel podría cobrar 120 USD por esa misma habitación para atraer a los pocos viajeros disponibles.

¿Cómo aplican los hoteles la tarificación dinámica?

¿Cómo puede un hotel usar la tarificación dinámica para ajustar sus tarifas a la demanda? La clave es entender esa demanda, revisar los precios de la competencia y fijar tus tarifas en consecuencia.

Paso 1: define tus niveles de precio

Empieza por establecer unas referencias para tus precios. Calcula las siguientes tarifas para cada habitación:

  • Precio mínimo: el precio más bajo que puedes llegar a cobrar (incluso con pérdidas, para estimular la demanda).
  • Precio de partida: el precio más bajo que te resulta aceptable (por ejemplo, como base en temporada baja).
  • Precio de venta: las tarifas estándar de habitación que fijas y ajustas de forma dinámica (con al menos un año de antelación).
  • Precio de equilibrio: la tarifa en la que se encuentran la oferta y la demanda, y que te permite llenar las habitaciones restantes sin riesgo.
  • Precio de resistencia: el punto en el que las reservas empiezan a frenarse.
  • Tarifa rack: el precio más alto posible (que se aplica en contadas noches al año).

Para fijar tus precios dinámicos, como el precio de venta, pasa al paso dos.

Paso 2: entiende la demanda

Analiza tus ventas históricas y usa tu intuición para identificar cómo fluctuará la demanda a lo largo del año. Identifica tu temporada alta, media y baja, así como los periodos de máxima demanda más cortos, como festivos, puentes y eventos locales.

Paso 3: revisa los precios de la competencia

Usa la tecnología para seguir lo que cobran tus competidores directos. La función Insights de Little Hotelier te ofrece total claridad con las tarifas de la competencia en tiempo real.

Paso 4: fija las tarifas de tus habitaciones

Con tus niveles de precio, las tarifas de la competencia y una idea clara de la demanda, ya puedes fijar tus tarifas. Hazlo con al menos un año de antelación.

Paso 5: revisa tus tarifas con regularidad

Nunca fijes tu modelo de tarificación dinámica y te olvides. Reserva tiempo cada semana para revisar tus tarifas y asegurarte de que están en el nivel óptimo.

Factores que influyen en la tarificación dinámica hotelera

Antes, la tarificación dinámica era un proceso muy manual, basado en conjeturas y suposiciones («es Navidad, creo que la gente pagaría X EUR por una habitación»). Eso ya no es así, gracias a la gran cantidad de datos fiables a los que hoy tienen acceso los hoteles.

Si recopilas y analizas datos sobre los siguientes factores, tendrás una idea mucho más clara de la tarifa máxima que puedes cobrar para seguir consiguiendo reservas durante todo el año.

Estacionalidad

Los periodos tradicionales de máxima demanda (verano, Navidad, vacaciones escolares, puentes) son una oportunidad de oro para maximizar los ingresos y la rentabilidad de tu hotel.

Las tendencias de ocupación pasadas pueden orientar tus tarifas futuras, así que usa los datos históricos para prever los periodos de mayor y menor demanda. Si entiendes estos patrones, podrás fijar tus precios con antelación y tendrás más tiempo para conseguir reservas a tarifas optimizadas.

Oferta y demanda

Siempre competirás con otros alojamientos de tu zona, así que tu tarificación dinámica debe tener en cuenta lo que cobra la competencia. Si varios competidores bajan sus tarifas, puede ser buena idea ajustar las tuyas. Lo mismo ocurre si las suben.

Comparar precios con regularidad no solo te da una idea clara del precio de mercado de tus habitaciones, sino que también te ayuda a entender las estrategias de precios y promociones de tus competidores, un conocimiento que puedes aprovechar para superarlos.

Plantéate vincular tus precios a indicadores de demanda en tiempo real: si tus competidores agotan habitaciones rápidamente en determinadas fechas por sus tarifas rebajadas, podrías subir tus precios a medida que disminuye la oferta y captar así más ingresos.

Eventos especiales

Además de los periodos tradicionales de máxima demanda, puede haber eventos locales que también disparen la demanda, como festivales, conciertos, congresos sectoriales, torneos deportivos y otros eventos de la comunidad.

Investiga con antelación los próximos eventos y evalúa su impacto previsto en la demanda de viajes: infórmate sobre el aforo del evento y sobre el alcance de su promoción.

Eso sí: las acusaciones de precios abusivos pueden dañar tu imagen y no compensan los ingresos extra de un gran evento, así que mantén unas tarifas justas. Ofrecer el desayuno gratis o la entrada anticipada también puede ayudarte a ganarte a los huéspedes y justificar tarifas más altas.

Ventajas de las herramientas de tarificación dinámica hotelera

¿Qué ventajas tienen las herramientas de tarificación dinámica? Entre muchas, estas son cuatro de las más convincentes.

Más reservas e ingresos

La ventaja más evidente es el aumento de reservas en temporada baja (gracias a precios más bajos) y el aumento de ingresos en temporada alta (gracias a precios más altos).

Mayor demanda

Bien aplicada, la tarificación dinámica hará que tu hotel se llene con más frecuencia. Esto puede convertirse en una herramienta de marketing muy útil para aumentar aún más la demanda, ya que transmite que ofreces una experiencia que muchas personas buscan.

Mejor comprensión del comportamiento de tu clientela

Aplicar la tarificación dinámica te ayuda a conocer mejor a tus huéspedes, a tu competencia y a tu mercado, y esa información también te sirve para mejorar la experiencia de tus huéspedes.

Ocupación más equilibrada

Un hotel que depende demasiado de los periodos de máxima demanda no es un negocio sano. La tarificación dinámica te ayuda a equilibrar la ocupación durante todo el año, para que no tengas que jugártelo todo a la temporada alta.

¿Qué riesgos tiene la tarificación dinámica?

Una estrategia de tarificación dinámica no está exenta de riesgos. Conviene conocer y evitar algunos posibles problemas:

  • Control de las autoridades: si las acusaciones de precios abusivos son lo bastante notorias, podrían atraer la atención de los organismos reguladores (según la legislación local).
  • Insatisfacción de los huéspedes: las tarifas altas y las fluctuaciones frecuentes pueden molestar a los huéspedes, sobre todo si perciben los precios como injustos o incoherentes. Si sienten que no reciben una buena relación calidad-precio o que no se premia su fidelidad, es posible que no vuelvan.
  • Guerras de precios: las estrategias de precios agresivas pueden generar una competencia insostenible con los hoteles cercanos y convertirse en una carrera a la baja que reduce rápidamente tus márgenes.
  • Dependencia excesiva de la tecnología: si usas bien una herramienta de calidad, no deberías tener problemas, pero las herramientas de peor calidad pueden recomendar tarifas demasiado bajas (pérdida de beneficios) o demasiado altas (menor ocupación).
  • Daño a la reputación: la percepción de precios abusivos en momentos de máxima demanda, como un evento local o una emergencia, puede perjudicar tu imagen.

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Little Hotelier es una solución «todo en uno» de reservas y gestión hotelera diseñada específicamente para hoteles pequeños e independientes. Una pieza clave es la función Insights, que analiza en tiempo real las tarifas de la competencia para ayudarte a posicionar tus precios y conseguir más reservas.

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By Dean Elphick

Dean es el especialista senior de marketing de contenido de Little Hotelier, la solución de software todo en uno especialmente diseñada para facilitar la vida de los proveedores de alojamientos pequeños. Dean ha hecho que la escritura y la creación de contenido su pasión por la totalidad de su vida profesional, que incluye más de seis años en Little Hotelier. A través del contenido, Dean tiene como objetivo proporcionar educación, inspiración, asistencia y, en última instancia, valor para pequeñas empresas de alojamiento que buscan mejorar la forma en que administran sus operaciones (y viven su vida).