การจัดการรายได้ คืออะไร?

การจัดการรายได้ (Revenue management) คือ การใช้ข้อมูลและการวิเคราะห์เพิ่มผลตอบแทนทางการเงินของธุรกิจ ตัวอย่างเช่น จัดการซัพพลายและดีมานด์ให้สอดคล้องกับราคาห้องพัก โดยตั้งราคาให้มีรายได้สูงสุดอย่างเหมาะสม

การทำธุรกิจโรงแรม จะต้องการเผชิญหน้ากับความท้าทายด้านเพิ่มผลกำไรจากห้องพักที่มีจำนวนจำกัดให้ได้มากที่สุด และเพื่อสิ่งนี้ คุณจะต้องทำความเข้าใจ คาดการณ์ล่วงหน้า และดึงความสนใจผู้ที่มีโอกาสจะเป็นแขกของคุณให้ได้ สิ่งเหล่านี้แหละที่เรียกว่า การจัดการรายได้โรงแรม

กลยุทธ์การจัดการรายได้โรงแรม มีความสำคัญเท่า ๆ กันไม่ว่าจะเป็นโรงแรมขนาดเล็กหรือใหญ่ แม้ว่าธุรกิจที่พักขนาดเล็ก อาจจะยังไม่มีระบบจัดการรายได้แบบครบครันหรือผู้จัดการรายได้ full-time แต่ก็ไม่ใช่สิ่งที่สามารถมองข้ามได้เลย

วันนี้เรามีวิธีการจัดการรายได้ให้สำเร็จด้วยตัวเอง กับระบบซอฟต์แวร์ราคาประหยัด โซลูชันที่จะช่วยให้คุณทำงานได้อย่างลื่นไหลยิ่งขึ้น

มาดูกันดีกว่า มีอะไรบ้างที่คุณไม่ควรพลาด!

กลยุทธ์การจัดการรายได้ คืออะไร สำหรับที่พักขนาดเล็ก?

โดยทั่วไปแล้ว การจัดการรายได้โรงแรม คือ การขายห้องพักในให้ถูกที่ถูกเวลา ถูกกลุ่มเป้าหมาย ในราคาที่เหมาะสม เพื่อเพิ่มรายได้และสร้างผลกำไรสูงสุดให้กับองค์กร รวมถึงปัจจัยอื่นๆ เช่น สิ่งอำนวยความสะดวก บริการอาหารและเครื่องดื่ม ก็มีส่วนช่วยในกลยุทธ์นี้เช่นกัน

แขกแต่ละคน มีกำลังซื้อต่างกัน และพวกเขาก็พร้อมจ่ายให้คุณเต็มพิกัดตามกำลังซื้อนั้นๆ ซึ่งการจัดการรายได้โรงแรมที่ประสบความสำเร็จ เป็นเรื่องเกี่ยวกับการเพิ่มมูลค่าให้ถึงจุดสูงสุดที่แขกสามารถจ่ายได้ ลองโน้มน้าวข้อเสนอให้แขกคนพิเศษของคุณ ดังนี้:

  • จองโรงแรมโดยตรง
  • ซื้อข้อเสนออัปเกรด
  • ซื้อบริการเสริมต่าง ๆ
  • ซื้อแพ็กเกจเพิ่มมูลค่า
  • ขยายระยะเวลาเข้าพัก
  • ใช้จ่ายกับสิ่งอำนวยความสะดวกและบริการในโรงแรม
  • กลับมาจองห้องพักกับคุณอีกครั้ง

แน่นอนว่า ยิ่งยอดจองรวมมากเท่าไรก็ยิ่งดี และเพื่อเพิ่มการจองให้ได้สูงสุด คุณจำเป็นต้องสร้างสมดุลระหว่างช่องทางจัดจำหน่ายกับเว็บไซต์ OTA และช่องทางจองโดยตรง เช่น เว็บไซต์โรงแรม หรือ Google Hotel Ads

ปัจจัยสำคัญต่อการจัดการรายได้โรงแรม

การติดตามอัปเดตกลยุทธ์จัดการรายได้โรงแรมไม่ใช่เรื่องง่าย และมีหลายปัจจัยที่คุณควรพิจารณาในแต่ละปี เช่น:

  • การเติบโตของเว็บไซต์ OTAs
  • การแข่งขันเพื่อได้รับการจองโดยตรง
  • นักท่องเที่ยวกลุ่มใหม่และพฤติกรรมการจอง
  • ช่องทางการจัดจำหน่าย
  • การวิเคราะห์ข้อมูล
  • การเพิ่มขึ้นของการใช้งานโทรศัพท์มือถือ
  • อิทธิพลของโซเชียลมีเดียและช่องทางดิจิทัล
  • ความอยู่รอดของการโฆษณาแบบเดิมและการจองแบบออฟไลน์

และยังมีข้อพิจารณาสำคัญที่เกี่ยวกับวิธีการจัดการรายได้ที่คุณควรเตรียมการรับมืออย่างถูกต้อง:

1. การคาดการณ์

การคาดการณ์ล่วงหน้าถึงอุปสงค์และอุปทานในระยะไม่กี่สัปดาห์หรือไม่กี่เดือน ถือเป็นสิ่งสำคัญในการวางแผนธุรกิจ เพื่อให้คุณทำการตลาดและกำหนดราคาอย่างเชิงกลยุทธ์เพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุด สิ่งสำคัญที่ใช้ในการคาดการณ์อนาคต คือ ตรวจสอบจากผลงานที่ผ่านมา ว่ามีประสิทธิภาพหรือไม่ แนวโน้มของตลาดปัจจุบันเป็นอย่างไร และมีเหตุการณ์ใดที่จะเกิดขึ้นบ้าง การรับรู้สิ่งเหล่านี้ จะช่วยป้องกันความผิดพลาดในสิ่งที่คุณไม่ได้เตรียมการไว้ได้

2. การแบ่งส่วนตลาดและกลุ่มลูกค้า

การแบ่งกลุ่มลูกค้า เป็นวิธีที่ทำให้คุณมองเห็นว่าลูกค้ากลุ่มไหนสร้างผลกำไรให้คุณมากที่สุด ข้อมูลตรงนี้จะช่วยให้คุณโฟกัสวางแผนการตลาดและแผนการขายได้ถูกกลุ่ม ยกตัวอย่างเช่น คุณอาจได้ข้อมูลมาว่ากลุ่มผู้สูงอายุ (Baby Boomer) มีระยะเวลาเข้าพักนานและซื้อแพ็คเกจโรงแรมมากกว่ากลุ่ม Gen Y หรือกลุ่มที่มากับครอบครัว

3. ราคาห้องพักและกลยุทธ์การตั้งราคา

ไม่ว่าจะเป็นที่พักสไตล์ B&B หรือโรงแรมขนาดเล็ก ก็ต้องตั้งราคาห้องพัก ลองพิจาณาดูว่าห้องพักของคุณเป็นแบบไหน มีห้องน้ำในตัวหรือเปล่า มีสิ่งอำนวยความสะดวกอะไรบ้าง เช่น พื้นห้องน้ำชนิดให้ความร้อน สระว่ายน้ำ อ่างน้ำร้อน หรือ ยิม รวมถึงวิวห้องพัก และที่จอดรถด้วย

4. โปรโมทห้องพักผ่านช่องทางที่หลากหลาย

ช่องทางการจัดจำหน่ายออนไลน์ มีเยอะแยะมากมายหลายรูปแบบ คุณควรตัดสินใจเลือกว่ารูปแบบไหนเหมาะกับประเภทธุรกิจของคุณ และต้องการยอดจองจากที่ไหน ผ่านเว็บไซต์ OTAs หรือ จองกับทางโรงแรมโดยตรง ซึ่งการโปรโมทแบบกระจายหลายช่องทาง ทั้งภายในประเทศ, ภายนอกประเทศ, ในพื้นที่ และกลุ่ม Niche ถือเป็นไอเดียที่ดีในการดึงดูดลูกค้าหลากหลายประเภทให้มาใช้บริการที่คุณ

5. การชี้วัดประสิทธิภาพของธุรกิจ

การติดตามและวิเคราะห์ผลประกอบการสม่ำเสมอ เป็นหนทางพัฒนาธุรกิจสู่ความสำเร็จ มีตัวชี้วัดที่ควรใช้ประเมินผลกลยุทธ์การจัดการรายได้ว่ามีประสิทธิมากน้อยแค่ไหน เช่น อัตราการเข้าพัก (Occupancy rate), รายได้เฉลี่ยรายวัน (ADR), รายได้เฉลี่ยต่อห้องพัก(RevPAR), รายได้รวมต่อห้องพักทุกห้องที่มีอยู่ (TrevPAR), กำไรขั้นต้นต่อจำนวนห้องที่มี (GOPPAR) และรายได้ต่อห้องที่ถูกจองแล้ว (RevPOR) การติดตามตัวชี้วัดเหล่านี้ จะช่วยให้คุณเข้าใจการทำงานในเชิงวิเคราะห์เพื่อความสำเร็จของคุณ

6. การรายงานผลที่ชัดเจน

ด้วยเครื่องมือที่มีระบบรายงานผลที่ถูกต้อง ชัดเจน จะช่วยให้คุณตัดสินใจได้อย่างมีเหตุผลและรวดเร็วขึ้น จนคุณสังเกตรายได้ที่เพิ่มขึ้นเรื่อยๆ อย่างต่อเนื่องเลย และระบบที่ว่า ก็คือระบบจัดการโรงแรม (PMS) อย่าง Little Hotelier มาพร้อมฟีเจอร์ Hotel Report รายงานผลประกอบการของโรงแรมที่สำคัญในแต่ละช่วงเวลา เพื่อให้คุณมีข้อมูลตรวจสอบว่ากลยุทธ์กำหนดราคาที่ใช้อยู่มาถูกทางแล้วหรือไม่

และนี่คือตัวอย่างคร่าวๆ ที่ Little Hotelier สามารถรายงานผลให้คุณได้:

  • ค่าเฉลี่ยอัตราการเข้าพัก
  • ค่าเฉลี่ยระยะเวลาเข้าพัก
  • ค่าเฉลี่ยระยะเวลาในระหว่างยืนยันการจองและวันเข้าพักจริง
  • ค่าเฉลี่ยรายได้เฉลี่ยต่อ 1 รายการจอง
  • รายได้ต่อจำนวนห้องที่มี
  • อัตราเฉลี่ยรายวัน
  • รายได้การจองที่ถูกยกเลิก

ตัวอย่างการจัดการรายได้ที่ธุรกิจโรงแรมเลือกใช้

เครื่องมือและกลยุทธ์จัดการรายได้ที่ผ่านการพิสูจน์จากประยุกต์ใช้จริง สามารถเพิ่มรายได้และผลกำไรให้โรงแรมของคุณได้เช่นกัน และนี่คือวิธีที่เจ้าของโรงแรมส่วนใหญ่ ใช้เพื่อดึงดูดความสนใจของผู้ที่มีโอกาสเป็นแขกของในช่วงเวลาสำคัญ ส่งผลให้ธุรกิจของพวกเขาประสบความสำเร็จ มาดูตัวอย่างการจัดการรายได้เบื้องต้น เพื่อเป็นไอเดียให้คุณสามารถปรับราคาสินค้าและบริการตามความต้องการของตลาดและพฤติกรรมของลูกค้า

การกำหนดราคาแบบไดนามิก (การกำหนดราคาแบบเปิดและการตั้งราคาสูง)

การกำหนดราคาแบบไดนามิก คือ การปรับราคาห้องพักโดยอิงจากความต้องการของตลาด แทนที่จะตั้งราคาเดิมตลอดฤดูกาล แต่จะใช้วิธีพิจารณาปัจจัยอื่นร่วมด้วยเพื่อหาวันที่มีความต้องการที่พักสูง เช่น วันหยุดโรงเรียน วันหยุดนักขัตฤกษ์ วันหยุดยาว อีเวนต์ และอื่นๆ และตั้งราคาห้องพักให้สูงขึ้นโดยที่แขกยินดีจ่าย แต่คุณต้องระวังการตั้งราคาที่สูงเกินไป เพราะอาจส่งผลให้ห้องของคุณขายไม่ออกในช่วงเวลาที่ควรทำกำไรได้มากที่สุดของปี

กลยุทธ์การจองเกินจำนวน

เป็นกลยุทธ์รูปแบบหนึ่งที่มักจะเจอในอุตสาหกรรมการบิน และส่งต่อมายังตลาดโรงแรม การจองเกิดจำนวน (Overbooking) เป็นวิธีที่มีความเสี่ยงสูง แต่ถ้าคุณมองลึกไปยังพฤติกรรมของแขกบางส่วน วิธีนี้อาจจะช่วยเพิ่มผลกำไรให้คุณได้เช่นกัน กลยุทธ์ Overbooking เป็นการขายห้องพักจำนวนมากกว่าห้องว่างจริง เพื่อป้องกันความเสี่ยงสูญเสียรายได้จากแขกที่ไม่มาเช็คอินเมื่อถึงเวลาเข้าพักและการยกเลิกการจองแบบกระชั้นชิด ถือเป็นโซลูชันการจัดการรายได้รูปแบบหนึ่งที่ทางโรงแรมต้องระวังมากๆ เพราะถ้าหากมีความผิดพลาดเกิดขึ้น การจองเกินจำนวนจะส่งผลเสียต่อชื่อเสียงโรงแรมคุณแน่นอน

กลยุทธ์ Upselling

การจัดการรายได้ที่ผ่านการสนามสอบมาอย่างโชกโชนอย่างกลยุทธ์ Upselling เป็นวิธีเสนอขายแพ็กเกจบริการเสริมให้แขกมีตัวเลือกมากขึ้น ไม่ว่าจะโปรโมทผ่านช่องทางจองออนไลน์ (โดยเฉพาะการจองโรงแรมโดยตรง) หรือขณะที่แขกมาถึงโรงแรมแล้วก็สามารถใบ้วิธีนี้ได้เลย

กำหนดระยะเวลาการเข้าพัก

ค่าใช้จ่ายในส่วนของทำความสะอาดและการจัดเตรียมห้องใหม่เป็นปัจจัยสำคัญ เพราะฉะนั้น ยิ่งคุณจัดการส่วนนี้น้อยลงเท่าไหร่ ผลกำไรก็จะยิ่งมากขึ้นเท่านั้น มีหลายโรงแรมกำหนดระยะเวลาเข้าพักในช่วงไฮซีซั่นเพื่อลดค่าใช้จ่ายข้างต้น และลดจำนวนผู้เข้าพักระยะสั้นเพียง 1 คืน

โปรโมชั่นแบบ Last Minute

สิ่งสำคัญต่อการจัดการรรายได้โรงแรม คือ การทำให้โรงแรมของคุณมีรายการจองเต็มจำนวนห้องพัก เพราะห้องว่าง = ห้องที่สูญเสียรายได้ โปรโมชั่นแบบ Last Minute หรือโปรไฟไหม้ เป็นวิธีรับมือที่ดีในกรณีนี้ แต่คุณจะต้องแน่ใจว่าข้อเสนอที่คุณเลือกใช้ยังทำกำไรได้อยู่

กลยุทธ์จัดการรายได้โรงแรมสำหรับที่พักขนาดเล็ก

หากคุณกำลังมองหากลยุทธ์เพิ่มรายได้ให้กับธุรกิจที่พักขนาดเล็ก บอกเลยว่า ‘มี’ และมีหลายรูปแบบด้วย นอกจากจะเพิ่มผลประกอบการได้แล้ว ยังช่วยให้คุณมีความยืดหยุ่นในการตัดสินใจเลือกใช้กลยุทธ์ต่างๆ ได้มากขึ้นอีกด้วย 

มาทำความรู้จักกับกลยุทธ์เพิ่มรายได้สำหรับที่พักขนาดเล็กกันเลย:

  • รับจองผ่านช่องทางออนไลน์ – การเข้าร่วมกับ OTA อย่างน้อย 5 แพลตฟอร์ม ถือเป็นสิ่งสำคัญในการโปรโมทที่พักขนาดเล็ก และต้องแน่ใจว่าคุณมีระบบจองห้องพักออนไลน์ที่ทำงานร่วมกับเว็บไซต์ของคุณได้ด้วย
  • เสนอสิทธิพิเศษให้กับแขก – สิ่งนี้ไม่เพียงแต่เพิ่มรายได้ของคุณ แต่ยังช่วยเพิ่มประสบการณ์เข้าพักดีๆ ให้กับแขกของคุณด้วย
  • กลยุทธ์ Upsell ในแบบของคุณ – การ Upsell จะมีประสิทธิภาพมากขึ้นหากเลือกใช้ข้อเสนอที่น่าสนใจให้ตรงกับความชอบและโปรไฟล์ของแขก
  • นโยบายโรงแรม – นโยบาย เช่น การกำหนดระยะเวลาการเข้าพักขั้นต่ำและสูงสุด หรือค่าธรรมเนียมยกเลิกการจอง เป็นตัวรับประกันได้ว่าคุณจะได้รับผลกำไรสูงสุดตลอดปี
  • กลยุทธ์สร้างรายได้เสริม – การขายสินค้าที่ใช้ภายในโรงแรม เช่น สบู่ เทียน หรือ อาหารเช้า บริการนวด จะช่วยเพิ่มรายได้ที่มากกว่าราคาห้องพักเพียงอย่างเดียว
  • ปรับราคาตามฤดูกาล – ราคาห้องพักควรมีการเปลี่ยนแปลง ไม่ใช้เรทเดิมตลอด เช่น  ช่วงไฮซีซันที่มีความต้องการสูง คุณมีสิทธิ์ปรับราคาให้สูงขึ้นได้ตามความเหมาะสม ส่วนช่วงโลว์ซีซัน คุณอาจสร้างแพ็กเกจและ Bundle Deal เพิ่มความสะดวกสบายเพื่อดึงดูดแขกก็ได้เช่นกัน

สิ่งสำคัญที่สุด คือ ขอความช่วยเหลือและปรึกษาผู้เชี่ยวชาญ มีกูรูหลายคนที่มีความรู้ด้านการให้บริการที่พักขนาดเล็กว่าควรเพิ่มรายได้อย่างไร ถึงจะได้ผลลัพธ์ที่ดีที่สุด และที่ขาดไม่ได้เลย คือ การนำเทคโนโลยีมาใช้เพื่อยกระดับการทำงาน อย่าง Little Hotelier ถือเป็นโซลูชัน All-in-one ที่ตอบโจทย์ เพราะเป็นระบบสำหรับที่พักขนาดเล็กโดยเฉพาะ 

การจัดการรายได้โรงแรมจะกลายเป็นเรื่องง่ายขึ้น หากคุณเลือกใช้เครื่องมือที่เหมาะสม – Little Hotelier เป็นคำตอบที่ใกล้ตัวคุณมากที่สุด ด้วยระบบจองห้องพักและระบบจัดการโรงแรมที่ครบครัน 

Little Hotelier ผ่านการออกแบบมาอย่างดี เพื่อใช้งานกับธุรกิจที่พักขนาดเล็ก โรงแรมอิสระ แน่นอนว่าไม่เพียงแค่ช่วยเพิ่มประสิทธิภาพการทำงาน แต่ยังช่วยเพิ่มผลกำไรได้อีกด้วย – ด้วยสถิติเพิ่มยอดจองห้องพัก 46% เพิ่มผลประกอบการ 43% และเพิ่มอัตราผลตอบแทนจากการลงทุน 63x!

  • ข้อมูลราคาเชิงลึกแบบเรียลไทม์: เอาชนะคู่แข่งด้วยรายงานข้อมูลการเปลี่ยนแปลงราคาของคู่แข่งแบบเรียลไทม์ ด้วยฟีเจอร์ Little Hotelier Insights
  • เพิ่มยอดการจองโดยตรง: เลี่ยงเสียค่าคอมมิชชันจากเว็บไซต์ OTA และเพิ่มโอกาส Upsell ด้วยระบบจองโรงแรมโดยตรงของ Little Hotelier
  • ระบบ Front Desk ที่มีประสิทธิภาพ: เพิ่มความคล่องตัวให้กับทีมงาน พร้อมประหยัดเวลา 35 นาทีต่อ 1 รายการจองด้วย Little Hotelier Front Desk

By Dean Elphick

คณบดีเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเนื้อหาอาวุโสของ Little Hotelier ซึ่งเป็นโซลูชันซอฟต์แวร์แบบ All-in-One ที่สร้างขึ้นเพื่อให้ชีวิตของผู้ให้บริการที่พักขนาดเล็กง่ายขึ้น คณบดีได้สร้างการเขียนและสร้างเนื้อหาความหลงใหลของเขาที่มีต่อชีวิตการทำงานทั้งหมดของเขาซึ่งรวมถึงกว่าหกปีที่ Little Hotelier ผ่านเนื้อหาคณบดีมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้การศึกษาแรงบันดาลใจความช่วยเหลือและในที่สุดความคุ้มค่าสำหรับธุรกิจที่พักขนาดเล็กที่ต้องการปรับปรุงวิธีการดำเนินงานของพวกเขา (และใช้ชีวิต)