Panduan Manajemen Pendapatan Hotel

Apa itu manajemen pendapatan?

Manajemen pendapatan adalah praktik menggunakan data dan analitika untuk menyesuaikan dan meningkatkan kinerja keuangan properti Anda. Sebagai contoh, merespons pasokan dan permintaan untuk memaksimalkan tarif kamar Anda.

Sebagai seorang pemilik hotel, Anda dihadapkan dengan tantangan untuk memaksimalkan keuntungan yang Anda hasilkan dari sumber daya terbatas – yaitu kamar-kamar Anda. Untuk melakukannya, Anda harus bekerja untuk memahami, meramalkan, dan memengaruhi perilaku calon tamu, suatu proses yang disebut manajemen pendapatan hotel.

Strategi manajemen pendapatan sama pentingnya untuk bisnis akomodasi kecil seperti halnya untuk hotel besar. Bahkan jika Anda tidak mampu memiliki sistem manajemen pendapatan yang lengkap atau revenue manager purna waktu, itu bukan sesuatu yang bisa Anda abaikan.

Berita baiknya adalah ada cara mudah untuk mengelolanya sendiri dengan sukses, dan solusi perangkat lunak manajemen hotel yang terjangkau dapat membantu Anda membuatnya menjadi lebih mudah.

Mari kita lihat apa yang perlu Anda ketahui!

Apa yang dimaksud dengan manajemen pendapatan strategis untuk properti kecil?

Pada dasarnya, manajemen pendapatan hotel adalah tentang menjual kamar-kamar Anda di tempat yang tepat, kepada pelancong yang tepat, dengan harga yang tepat untuk memaksimalkan pendapatan dan keuntungan bisnis Anda. Faktor-faktor lain seperti fasilitas yang dimiliki, atau layanan makanan dan minuman, juga berkontribusi pada strategi Anda.

Setiap tamu yang datang ke properti Anda akan memiliki batas maksimum yang bisa mereka tawarkan. Keberhasilan manajemen pendapatan hotel adalah tentang mengamankan sebanyak mungkin dari batas tersebut, meyakinkan tamu untuk melakukan hal-hal seperti:

• Memesan langsung dengan Anda
• Membeli peningkatan kualitas kamar
• Membeli tambahan atau ekstra
• Membeli paket dengan nilai tambah
• Memperpanjang masa menginap mereka
• Menghabiskan uang untuk fasilitas dan layanan
• Membuat pemesanan untuk masa menginap berikutnya

Tentu saja, semakin banyak pemesanan total yang dapat Anda dapatkan, semakin baik juga. Untuk memaksimalkan reservasi Anda, Anda perlu seimbangkan distribusi Anda antara agen perjalanan online (OTA) dan saluran langsung seperti situs web, atau bahkan Google Hotel Ads.

Pertimbangan Kunci dalam Proses Manajemen Pendapatan Hotel

Tidak mudah untuk tetap berada di puncak strategi manajemen pendapatan hotel, sehingga banyak hal yang harus dipertimbangkan setiap tahun, termasuk:

• Pertumbuhan Agen Perjalanan Online (OTA)
• Persaingan untuk pemesanan langsung
• Kelompok wisatawan baru dan perilaku pemesanan
• Saluran distribusi
• Analisis data
• Meningkatnya penggunaan perangkat seluler
• Dominasi media sosial dan saluran digital
• Keberlanjutan iklan tradisional dan pemesanan offline

Dengan semua hal tersebut, ada beberapa hal yang perlu Anda lakukan dan benar-benar perhatikan. Beberapa pertimbangan kunci dalam proses manajemen pendapatan:

1. Peramalan

Penting untuk melihat ke depan dan memprediksi pasokan dan permintaan untuk properti Anda dalam beberapa minggu atau bulan mendatang, sehingga Anda dapat memasarkan dan menentukan harga secara strategis untuk memaksimalkan keuntungan Anda. Sebagian besar prediksi ini melibatkan peninjauan kinerja masa lalu, tren pasar saat ini, dan acara-acara yang sudah diketahui akan terjadi. Hal ini membantu mencegah Anda terjebak oleh hal-hal yang tidak Anda siapkan.

2. Segmentasi

Identifikasi segmen tamu berbeda yang menginap di hotel akan memungkinkan Anda melihat segmen mana yang lebih menguntungkan. Anda dapat fokus lebih pada upaya pemasaran dan penjualan pada pasar tersebut. Contohnya, mungkin Anda menemukan bahwa wisatawan dalam segmen generasi baby boomer menginap lebih lama dan lebih sering membeli paket daripada milenial atau keluarga.

3. Penentuan Harga Kamar dan Strategi Tarif

Tentu saja Anda perlu menentukan bagaimana Anda akan menentukan harga kamar-kamar di penginapan atau hotel kecil Anda. Pertimbangkan jenis kamar dan tempat tidur, apakah terdapat kamar mandi pribadi yang terpasang, apakah kamar menawarkan fasilitas khusus lain seperti lantai kamar mandi yang dipanaskan, kolam renang, hot tub, atau pusat kebugaran, apakah terdapat pemandangan yang bagus, atau apakah tersedia tempat parkir.

4. Campuran Saluran

Anda perlu memutuskan saluran pihak ketiga mana yang cocok untuk Anda dan seberapa besar proporsi pemesanan yang Anda ingin dapatkan dari OTA versus pemesanan langsung. Secara umum, ide yang baik adalah mendiversifikasi koneksi saluran Anda, memastikan Anda bekerja dengan beragam saluran domestik, internasional, lokal, dan saluran khusus yang menarik beragam tamu yang biasanya menginap di properti Anda.

5. Pengukuran Kinerja

Melacak dan menganalisis kinerja Anda secara berkala adalah satu-satunya cara untuk meningkatkannya seiring waktu. Ada beberapa metrik umum yang harus Anda gunakan untuk mengidentifikasi sejauh mana strategi manajemen pendapatan Anda berhasil.

Ini termasuk tingkat hunian Anda, tarif harian rata-rata (ADR), pendapatan per kamar yang tersedia (RevPAR), pendapatan total per kamar yang tersedia (TrevPAR), laba kotor per kamar yang tersedia (GOPPAR), dan pendapatan per kamar yang dihuni (RevPOR).

Melacak metrik memungkinkan Anda memiliki pemahaman analitis tentang kesuksesan B&B Anda.

6. Pelaporan yang Jelas

Dengan alat pelaporan tepat yang memungkinkan Anda membuat keputusan cerdas dengan cepat, Anda akan melihat peningkatan pendapatan yang stabil. Anda dapat menggunakan sistem manajemen properti Anda (PMS) seperti Little Hotelier untuk menyusun laporan hotel penting dalam periode waktu tertentu agar mengetahui apakah Anda memiliki strategi penetapan harga yang tepat.

Misalnya, Little Hotelier memungkinkan Anda untuk menghasilkan laporan-laporan berikut:

• Tingkat hunian rata-rata
• Rata-rata lama menginap
• Rata-rata lead time (waktu pemesanan sebelum kedatangan)
• Rata-rata pendapatan per pemesanan
• Pendapatan per kamar yang tersedia
• Tarif harian rata-rata
• Nilai pemesanan yang dibatalkan

Contoh-contoh Manajemen Pendapatan Hotel yang Digunakan

Ada sejumlah alat dan taktik manajemen pendapatan yang terbukti dan strategis yang dapat membantu hotel Anda untuk memaksimalkan pendapatan dan keuntungan.

Ini melibatkan pemilik hotel menyesuaikan berbagai faktor untuk menarik minat tamu potensial pada saat-saat penting, akhirnya memenangkan bisnis mereka.

Berikut ini beberapa contoh-contoh manajemen pendapatan yang mewakili beberapa cara untuk menyesuaikan harga dan inventaris berdasarkan permintaan pasar dan perilaku pelanggan:

Penentuan Harga Dinamis (Dynamic Pricing)

Penentuan harga dinamis adalah pendekatan manajemen pendapatan yang fleksibel yang memungkinkan pemilik hotel menyesuaikan tarif kamar mereka untuk mencerminkan permintaan pasar.

Alih-alih menetapkan satu tarif kamar untuk seluruh musim, penentuan harga dinamis mempertimbangkan faktor-faktor permintaan seperti liburan sekolah, libur umum, akhir pekan panjang, acara lokal, dan lainnya untuk mengidentifikasi tanggal dalam periode tertentu yang akan memiliki permintaan lebih tinggi, kemudian menetapkan tarif kamar tertinggi yang mungkin dibayar oleh tamu.

Namun, Anda perlu berhati-hati untuk menghindari penentuan harga berlebihan (overpricing), karena hal ini dapat menyebabkan kamar-kamar Anda kosong pada saat-saat paling menguntungkan dalam setahun.

Pemesanan Berlebihan (Overbooking)

Pemesanan berlebihan adalah praktik yang umum dalam industri penerbangan, dan mulai digunakan dalam industri hotel. Ini adalah salah satu strategi manajemen pendapatan hotel yang lebih berisiko, tetapi jika Anda memiliki pemahaman yang mendalam tentang perilaku tamu, ini bisa menjadi cara yang efektif untuk memaksimalkan keuntungan.

Pemesanan berlebihan adalah praktik menjual dengan sengaja lebih banyak kamar daripada yang Anda miliki, untuk mengimbangi pendapatan yang hilang akibat tamu yang tidak datang atau pembatalan mendadak.

Ini adalah salah satu solusi manajemen pendapatan hotel yang lebih kontroversial, dan hotel perlu sangat berhati-hati dalam melakukannya, karena melakukan pemesanan berlebihan dengan cara yang salah dapat berdampak nyata pada reputasi hotel Anda.

Penjualan Tambahan (Upselling)

Metode yang telah diuji dan terbukti dalam manajemen pendapatan di industri hotel, upselling memungkinkan Anda menawarkan tambahan dan add-on kepada tamu, baik selama proses pemesanan (terutama untuk pemesanan langsung) atau ketika mereka tiba di hotel Anda.

Pengendalian Lama Menginap

Biaya pembersihan dan persiapan kamar Anda cukup besar, jadi semakin sedikit Anda harus melakukannya, semakin besar margin keuntungan Anda. Banyak hotel menetapkan tingkat menginap minimum, terutama selama musim yang lebih populer, untuk menghilangkan menginap satu malam yang memerlukan usaha tinggi tetapi memberikan imbalan rendah.

Penawaran Menit Terakhir (Last Minute Deals)

Manajemen pendapatan di hotel pada dasarnya tentang memastikan kamar Anda terisi, karena kamar kosong adalah kamar yang merugikan. Penawaran menit terakhir adalah cara yang bagus untuk memaksimalkan kapasitas, meskipun Anda perlu memastikan bahwa penawaran yang Anda tawarkan masih menguntungkan.

Strategi Manajemen Pendapatan Hotel untuk Properti Kecil Anda

Pada tingkat dasar, ada banyak hal yang bisa Anda lakukan yang secara alami akan meningkatkan jumlah pendapatan yang Anda hasilkan, dan memberi Anda lebih fleksibilitas dalam pengambilan keputusan strategis. Beberapa langkah untuk meningkatkan aliran pendapatan Anda meliputi:

• Membuat properti Anda dapat dipesan secara online – Sangat penting untuk terhubung setidaknya ke lima OTA dan juga memastikan Anda memiliki mesin pemesanan online yang terintegrasi dengan situs web Anda.
• Menawarkan tambahan kepada tamu – Ini tidak hanya meningkatkan pendapatan Anda, tetapi juga meningkatkan pengalaman tamu Anda.
• Menyesuaikan penawaran upsell secara pribadi – Penawaran upsell Anda akan jauh lebih efektif jika Anda dapat mencocokkan penawaran Anda dengan preferensi dan profil tamu Anda.
• Membuat kebijakan – Kebijakan seperti lama dan maksimal menginap atau biaya pembatalan dapat memastikan Anda memaksimalkan keuntungan sepanjang waktu.
• Pendapatan Tambahan – Menjual produk yang Anda gunakan di hotel seperti sabun atau lilin, atau memungkinkan tamu membeli sarapan atau pijat akan menambah pendapatan lebih dari yang sudah Anda peroleh dari kamar-kamar.
• Memperhitungkan musim properti Anda – Penetapan harga Anda harus fleksibel, bukan statis. Ketika ada permintaan tinggi, Anda memiliki kebebasan untuk menaikkan tarif Anda untuk mendapatkan lebih banyak pendapatan. Pada musim sepi, Anda bisa mencoba menggunakan paket.

Yang paling penting, selalu cari bantuan di tempat yang tepat. Ada banyak konsultan ahli di industri yang tahu persis bagaimana properti kecil seharusnya mengoptimalkan pendapatan mereka. Juga terdapat penyedia teknologi seperti Little Hotelier yang dirancang khusus untuk penyedia akomodasi kecil – memberikan Anda solusi lengkap.