¿Qué es la gestión de ingresos?

La gestión de ingresos es la práctica de utilizar datos y análisis para ajustar y mejorar los resultados financieros de tu establecimiento. Por ejemplo, responder a la oferta y la demanda para maximizar el precio de las habitaciones.

Como hotelero, te enfrentas al reto de maximizar los beneficios que generas a partir de un recurso finito: tus habitaciones. Para ello, debes trabajar para comprender, anticipar e influir en el comportamiento de los huéspedes potenciales, un proceso denominado gestión de ingresos hoteleros.

Las estrategias de gestión de ingresos son tan cruciales para las pequeñas empresas de alojamiento como para los grandes hoteles. No es algo que puedas ignorar, ni siquiera si no puedes permitirte un sistema completo de gestión de ingresos o un gestor de ingresos en nómina.

La buena noticia es que hay formas sencillas de gestionarlo con éxito uno mismo, y soluciones de software de gestión hotelera asequibles que pueden ayudarte a hacerlo sin esfuerzo.

Veamos lo que necesitas saber.

¿Qué implica la gestión estratégica de ingresos para los pequeños establecimientos?

Básicamente, la gestión de ingresos hoteleros consiste en vender habitaciones en los lugares adecuados, a los viajeros adecuados y al precio adecuado para maximizar los ingresos y los beneficios de tu negocio. Otros factores, como las instalaciones o el servicio de comidas y bebidas, también contribuyen a tu estrategia.

Cada huésped que acuda a tu establecimiento tendrá un valor máximo que podrá ofrecerte. El éxito de la gestión de ingresos hoteleros consiste en asegurar la mayor parte posible de ese valor, convenciendo al huésped para que haga cosas como:

  • Reservar directamente contigo.
  • Comprar una mejora del servicio.
  • Comprar extras o complementos.
  • Adquirir un paquete de valor añadido.
  • Prolongar su estancia.
  • Gastar en comodidades y servicios.
  • Reservar para volver.

Por supuesto, cuantas más reservas totales consigas, mejor. Para maximizar tus reservas, debes equilibrar tu distribución entre las agencias de viajes online (OTAs) y tus canales directos, como tu página web o incluso Google Hotel Ads.

Consideraciones clave para el proceso de gestión de ingresos hoteleros

Nunca es fácil estar al tanto de las estrategias de gestión de ingresos hoteleros, ya que cada año hay que tener en cuenta muchas cosas:

  • El crecimiento de las OTAs.
  • La lucha por las reservas directas.
  • Grupos de viajeros y comportamiento de reserva recién definidos.
  • Canales de distribución.
  • Análisis de datos.
  • El auge del móvil.
  • Dominio de las redes sociales y los canales digitales.
  • Viabilidad de la publicidad tradicional y las reservas offline.

Teniendo todo esto en cuenta, hay algunas cosas que hay que hacer y trabajar para que salgan bien. A continuación te damos algunas consideraciones clave de un proceso de gestión de ingresos:

1. Previsión

Es importante anticiparse y predecir la oferta y la demanda de tu establecimiento en las próximas semanas o meses, de modo que puedas comercializar y fijar precios estratégicamente para maximizar tus beneficios. Una parte importante de la previsión consiste en tener en cuenta los resultados anteriores, las tendencias actuales del mercado y los acontecimientos que se van a producir. Esto ayuda a evitar que te sorprenda algo para lo que no estabas preparado.

2. Segmentación

Identificar los diferentes segmentos de huéspedes que se alojan en tu hotel te permitirá ver cuáles son más rentables para ti. Así podrás centrar más tus esfuerzos de marketing y ventas en ese mercado. Por ejemplo, tal vez descubras que los viajeros del segmento de los baby boomers se quedan más tiempo y compran paquetes con más frecuencia que los millennials o las familias.

3. Estrategia de precios y tarifas

Obviamente, tienes que decidir cómo vas a fijar el precio de las habitaciones de tu bed and breakfast o pequeño hotel. Ten en cuenta el tipo de habitación y de cama, si hay baño privado adjunto, si la habitación ofrece otras comodidades especiales como suelo radiante en el baño, piscina, bañera de hidromasaje o gimnasio, si hay buenas vistas o si se proporciona una plaza de aparcamiento.

4. Combinación de canales

Debes decidir qué canales de terceros te conviene y qué proporción de reservas deseas obtener de las OTAs frente a las directas. En general, es una buena idea diversificar tus conexiones de canales, asegurándote de que estás trabajando con una buena mezcla de canales nacionales, internacionales, locales y de nicho que atraen a toda la gama de huéspedes que sueles recibir en tu propiedad.

5. Medir el rendimiento

La única forma de mejorar con el tiempo es hacer un seguimiento y analizar el rendimiento con regularidad. Hay una serie de parámetros comunes que deberías utilizar para determinar si tu estrategia de gestión de ingresos está funcionando correctamente. Entre ellos se incluyen la tasa de ocupación, la tarifa media diaria (ADR), los ingresos por habitación disponible (RevPAR), los ingresos totales por habitación disponible (TrevPAR), el beneficio bruto de explotación por habitación disponible (GOPPAR) y los ingresos por habitación ocupada (RevPOR). El seguimiento de las métricas te permite tener una comprensión analítica del éxito de tu B&B.

6. Informes claros

Con las herramientas de información adecuadas que te permitan tomar decisiones inteligentes rápidamente, notarás un aumento constante de tus ingresos. Puedes utilizar tu sistema de gestión de la propiedad (PMS), como Little Hotelier, para elaborar informes hoteleros esenciales para periodos de tiempo específicos que te permitan saber si estás aplicando la estrategia de precios correcta.

Por ejemplo, Little Hotelier te permite generar informes para:

  • Tasa de ocupación media
  • Duración media de la estancia
  • Tiempo medio de espera
  • Ingresos medios por reserva
  • Ingresos por habitación disponible
  • Tarifa media diaria
  • Valor de las reservas canceladas

Ejemplos de gestión de ingresos que utilizan los hoteles

Existe una serie de herramientas y tácticas de gestión de ingresos de eficacia probada que pueden ayudar a tu hotel a maximizar los ingresos y los beneficios. En ellas, el hotelero acciona diferentes palancas para despertar el interés de los huéspedes potenciales en momentos clave y, en última instancia, ganar su confianza. Los siguientes ejemplos de gestión de ingresos son sólo algunas de las formas de ajustar los precios y el inventario en función de la demanda del mercado y el comportamiento de los clientes.

Precios dinámicos (precios abiertos y sobreprecios)

La fijación dinámica de precios es un enfoque ágil de gestión de ingresos que permite al hotelero ajustar las tarifas de sus habitaciones para reflejar la demanda del mercado. En lugar de fijar una tarifa por habitación para toda la temporada, la tarificación dinámica tiene en cuenta factores de la demanda como las vacaciones escolares, los días festivos y los puentes, los eventos locales, etc., para identificar las fechas de un periodo determinado que tendrán una mayor demanda y, a continuación, fijar la tarifa por habitación más alta que un huésped estará dispuesto a pagar. Sin embargo, hay que tener cuidado de evitar el exceso de precios, ya que esto puede hacer que las habitaciones queden vacías en las épocas más rentables del año.

Overbooking

El overbooking, una práctica habitual en el sector aéreo y que está empezando a utilizarse en el hotelero, es una de las estrategias de gestión de ingresos hoteleros más arriesgadas, pero si se conoce a fondo el comportamiento de los huéspedes, puede ser una forma eficaz de maximizar los beneficios. El overbooking consiste en vender deliberadamente más habitaciones de las disponibles para compensar la pérdida de ingresos que suponen las no reservas y las cancelaciones de última hora. Se trata de una de las soluciones de gestión de ingresos hoteleros más controvertidas, y un hotel debe tener mucho cuidado con ella, ya que hacer mal el overbooking puede tener un impacto real en la reputación de tu hotel.

Upselling

El upselling es un método probado de gestión de ingresos en el sector hotelero que consiste en ofrecer extras y complementos a los clientes, ya sea durante el proceso de reserva (sobre todo en el caso de las reservas directas) o cuando llegan al hotel.

Control de la duración de la estancia

El coste de la limpieza y el reajuste de las habitaciones es considerable, por lo que cuanto menos tengas que hacerlo, mayores serán tus márgenes de beneficio. Muchos hoteles establecen una estancia mínima, sobre todo en las épocas más populares del año, para eliminar esas estancias de una noche que suponen un gran esfuerzo y una baja recompensa.

Ofertas de última hora

En los hoteles, la gestión de ingresos consiste ante todo en asegurarse de que las habitaciones están llenas, porque una habitación vacía genera pérdidas. Las ofertas de última hora son una buena forma de maximizar la capacidad, aunque hay que asegurarse de que las ofertas que se hacen sigan siendo rentables.

Estrategias de gestión de ingresos para hoteles pequeños

A nivel básico, hay muchas cosas que puedes hacer para mejorar de forma natural la cantidad de ingresos que generas y darte más flexibilidad a la hora de tomar decisiones estratégicas.

Aumenta tus ingresos con las siguientes herramientas:

  • Posibilidad de reservas en línea: es fundamental que te conectes con al menos cinco OTAs y te asegures de que dispones de un motor de reservas online integrado en tu web.
  • Ofrece extras a tus huéspedes: esto no sólo aumenta tus ingresos, sino que también mejora la experiencia de tus huéspedes.
  • Personaliza las ofertas de upselling: tu upselling será mucho más eficaz si puedes adaptar tus ofertas a las preferencias y el perfil de tus huéspedes.
  • Aplica políticas: políticas como la duración mínima y máxima de la estancia o los gastos de cancelación pueden garantizar que maximizas los beneficios en todo momento.
  • Ingresos complementarios: la venta de productos que utilizas en tu hotel, como jabón o velas, o la posibilidad de que los huéspedes adquieran un desayuno o un masaje, añadirán ingresos a los que ya obtienes de tus habitaciones.
  • Ten en cuenta la estacionalidad de tu establecimiento: tus precios deben ser fluidos, no estáticos. Cuando hay mucha demanda, puedes aumentar las tarifas para obtener más ingresos. En temporada baja, puedes probar a utilizar paquetes para atraer a los huéspedes mejorando su comodidad.

Y lo más importante, busca siempre ayuda en los lugares adecuados. Hay muchos consultores expertos en el sector que saben exactamente cómo debe optimizar sus ingresos una propiedad pequeña. También hay proveedores de tecnología, como Little Hotelier, diseñados específicamente para pequeños alojamientos, que ofrecen una solución todo en uno.

La gestión de ingresos hoteleros es mucho más sencilla cuando se cuenta con las herramientas adecuadas, y Little Hotelier, la solución todo en uno de gestión de reservas y propiedades, ofrece exactamente eso.

Diseñado específicamente para hoteles pequeños e independientes, Little Hotelier te ayuda a gestionar tu propiedad de forma más eficiente, más eficaz y más rentable, proporcionando hasta un 46 % más de reservas, un 43 % más de ingresos y un retorno de la inversión de hasta 63 veces.

  • Información de precios en tiempo real: fija tus precios comprobando lo que cobran tus competidores directos en cada momento, con la función Little Hotelier Insights.
  • Consigue que los huéspedes reserven directamente: evita las comisiones de las OTAs y maximiza tus oportunidades de venta con el motor de reservas directas de Little Hotelier.
  • Eficacia en la recepción: ahorra hasta 35 minutos por reserva con Little Hotelier Front Desk, que agiliza enormemente la administración de las reservas.

By Mark Dawson