Cosa sono i canali di distribuzione alberghiera?

I canali di distribuzione alberghiera (hotel distribution channels) sono le piattaforme ed i mezzi attraverso cui i fornitori di strutture ricettive possono vendere le loro camere. I canali di distribuzione alberghiera includono le agenzie di viaggio online (OTA), come Expedia e Booking.com, i sistemi di distribuzione globale (GDS), i motori di metasearch e le prenotazioni dirette effettuate tramite i siti web degli hotel, o per telefono o via e-mail.

Qual è l’importanza dei canali di distribuzione nel settore alberghiero? 

L’importanza dei canali di distribuzione nel settore alberghiero dovrebbe essere evidente a prima vista: è da questi che provengono le prenotazioni, quindi senza i canali di distribuzione il tuo hotel rimarrebbe vuoto.

I canali di prenotazione, in particolare per i piccoli albergatori indipendenti, sono importanti per il modo in cui livellano il campo di gioco. Grazie a Internet, il tuo piccolo hotel può competere con le più grandi catene del mondo, sia sulle OTA, sia attraverso i GDS, sia attraverso il tuo sito web.

Non si tratta di utilizzare o meno i canali di distribuzione alberghiera, ma di come li si utilizza. La strategia dei canali di distribuzione alberghiera è un’arte: si vuole garantire che i clienti possano prenotare dove, quando e come vogliono, ma non si possono semplicemente offrire tutti i canali di prenotazione, perché gestirli sarebbe troppo impegnativo (anche se la giusta tecnologia può aiutare).

Una strategia più saggia è quella di selezionare i canali di distribuzione che massimizzino la visibilità, la portata e le entrate del tuo hotel.

Esempi di hotel distribution channels

Quali canali potrebbero costituire il tuo mix ideale? Per scoprirlo, esaminiamo i canali di distribuzione più diffusi nel settore alberghiero.

Online Travel Agencies (OTAs)

Booking.com ed Expedia offrono un’ampia selezione di hotel in qualsiasi area e consentono agli utenti di confrontare direttamente tutte le opzioni, motivo per cui sono così popolari.

Le OTA sono parte integrante di praticamente ogni strategia di distribuzione alberghiera, anche se va notato che queste partnership hanno un prezzo: la maggior parte delle OTA applica una commissione del 15%-25% su ogni prenotazione.

Global Distribution Systems (GDS)

Proponendo il tuo hotel attraverso un sistema di distribuzione globale come Amadeus o Sabre, lo rendi disponibile alle agenzie di viaggio che cercano una sistemazione per i loro clienti.

Questi sistemi offrono informazioni aggiornate su prezzi e disponibilità alle agenzie di viaggio di tutto il mondo. Anche se le commissioni possono essere leggermente inferiori a quelle delle OTA, la maggior parte dei GDS applica comunque una commissione del 10%-15% su ogni prenotazione.

Metasearch Engines

I motori di metasearch come Kayak, Trivago e Google Hotels sono gli ultimi raccoglitori di opzioni di prenotazione alberghiera.

Raccolgono informazioni in tempo reale dalle OTA e dai canali di prenotazione diretta, quindi mostrano agli utenti tutti gli hotel disponibili, da tutti i canali di prenotazione e a tutti i prezzi. Se un ospite desidera prenotare una camera, il motore di metasearch lo reindirizza al sito scelto. Il tuo hotel può essere inserito all’interno del tuo elenco di metasearch o in un elenco collegato a un’OTA.

Canali di prenotazione diretta

Le prenotazioni dirette sono di gran lunga il canale di distribuzione più prezioso per qualsiasi hotel in quanto il cliente si rivolge direttamente alla tua struttura e non dovrai pagare alcuna commissione a parti terze. Queste prenotazioni possono arrivare attraverso il tuo sito web (se è dotato di un motore di prenotazione diretta), via e-mail o per telefono.

Piattaforme di affitto per vacanze

Una tipologia particolare di OTA, come Airbnb e Vrbo, si è ritagliata una nicchia di mercato offrendo soggiorni unici, eleganti e originali. Le catene alberghiere multinazionali di solito non sono ammesse su queste piattaforme, che quindi possono essere un’ottima fonte per i piccoli hotel indipendenti.

Grossisti e Tour Operators

Mentre i sistemi di distribuzione globale collegano l’hotel con le agenzie di viaggio, gli albergatori potrebbero prendere in considerazione la creazione di partnership con altre imprese di viaggio, come grossisti e tour operator. Nel caso delle compagnie turistiche, questo può trasformarsi in una situazione in cui le aziende si offrono reciprocamente gli ospiti ed entrambe ne traggono vantaggio.

Come costruire una strategia di distribuzione alberghiera

  1. Definisci il tuo pubblico di riferimento

Prima di definire la tua strategia di distribuzione, devi capire a chi intendi rivolgerti. Rifletti su chi è il tuo cliente ideale e crea delle buyer personas per avere un’immagine più chiara di queste persone.

  1. Ricerca dei canali di distribuzione

Chiediti: quali canali di prenotazione alberghiera utilizza il tuo cliente ideale? Quali sono i pro e i contro di ciascun canale?

  1. Confronta le metriche tra i canali

Armati di un elenco di canali potenziali, analizza i dati. Esamina il numero di visitatori, i tassi di conversione, i dati demografici degli utenti e le commissioni per identificare le opzioni migliori.

  1. Implementa gli adeguati strumenti di gestione dei canali

Una volta che disponi di una solida presenza su una serie di canali di prenotazione, utilizza un channel manager per gestire i tuoi annunci in modo più efficiente ed efficace. La giusta soluzione può farti risparmiare molto tempo: fino a 35 minuti per prenotazione grazie a Little Hotelier!

  1. Monitoraggio e controllo

Tieni traccia dell’andamento di ciascun canale: visualizzazioni ottenute, prenotazioni effettuate, ricavi generati, ecc. Se un determinato canale di distribuzione non funziona, cerca di ottimizzare il modo in cui lo utilizzi. Se continua a non generare ricavi, valuta la possibilità di eliminarlo o sostituirlo.

Come collegarsi ai canali di distribuzione alberghiera

Il modo in cui ci si connette a un canale di distribuzione alberghiero dipende dal canale stesso:

  • Piattaforme OTA/di affitto vacanze/motori di ricerca: naviga direttamente nella piattaforma o nel sito che hai scelto e iscriviti ad esso. Creando un annuncio su Booking.com o Expedia, la tua struttura alberghiera verrà automaticamente inserita in tutti i loro siti OTA.
  • GDS: gli hotel indipendenti possono collegarsi a un GDS solo tramite un fornitore di tecnologia/connettività di viaggio come D-EDGE e Reconline.
  • Prenotazioni dirette: configura un motore di prenotazione diretta sul tuo sito.
  • Grossisti/operatori turistici: stabilisci un contatto diretto con i potenziali partner.

By Mark Dawson