Apa itu yield management?
Yield management adalah strategi penetapan harga yang fleksibel, memungkinkan hotel menyesuaikan harga kamar berdasarkan permintaan pasar untuk memaksimalkan pendapatan.
Definisi ini hanya memberikan gambaran umum. Mari kita lihat lebih dalam bagaimana hotel independen dapat menerapkannya!
Setiap kamar yang tidak terjual berarti kehilangan potensi pendapatan. Yield management berpusat tentang memastikan kamar-kamar tersebut terisi dengan cara yang paling menguntungkan. Anda akan menjual kamar yang tepat ke segmen pasar yang tepat dengan harga yang berbeda dalam berbagai keadaan.
Manajemen yield didasarkan pada teori penawaran dan permintaan: tamu akan membayar harga yang berbeda untuk hal yang sama, tergantung pada berbagai faktor. Oleh karena itu, Anda mengubah harga untuk mendapatkan lebih banyak pendapatan tambahan.
Dalam industri perhotelan, manajemen yield adalah strategi penetapan harga yang memungkinkan hotel mengoptimalkan pendapatan dari kamar yang tersedia.
Sebagai penyedia akomodasi kecil, inilah yang perlu Anda ketahui.
Bagaimana penerapan yield management dalam industri perhotelan?
Untuk hotel, sistem manajemen yield membantu Anda mengidentifikasi permintaan untuk kamar tertentu pada tanggal tertentu, dan mengidentifikasi pasokan kamar tersebut di pasar yang lebih luas. Hal ini digunakan untuk memahami harga maksimum yang bersedia dibayar tamu untuk memesan kamar tersebut.
Yield management hotel dibangun di atas pondasi peramalan (forecasting). Hal ini bersinggungan dengan penggunaan data lama dan wawasan pasar untuk memahami tingkat permintaan beberapa bulan ke depan, sehingga Anda dapat menetapkan harga ideal pada hari tertentu.
Mengapa yield management penting untuk hotel?
Tanpa menggunakan strategi manajemen yield, Anda kehilangan kesempatan untuk mendapatkan lebih banyak pemesanan, menawarkan harga dan promosi yang kompetitif, mendapatkan lebih banyak pendapatan per pemesanan, serta memperkirakan musim pemesanan mendatang.
Untuk memaksimalkan keuntungan, pastikan Anda menjual cukup kamar untuk menutupi biaya operasional tetap. Kamar yang tersisa dapat dijual dengan harga lebih tinggi untuk memaksimalkan pendapatan.
Cara melaksananan strategi yield management
Ada banyak strategi penetapan harga yang digunakan untuk mengelola yield secara efektif. Berikut adalah empat strategi yield management hotel yang dapat meningkatkan pemesanan hotel Anda, serta keuntungan yang dihasilkan oleh setiap reservasi.
Strategi harga
Strategi ini melibatkan penyesuaian harga berdasarkan berbagai faktor, seperti…
- Rack rate: Berdasarkan jenis kamar (suite vs. kamar standar, pemandangan laut vs. pemandangan kolam), jenis tempat tidur, dan hunian. Harga ‘umum’ yang dikutip untuk tamu.
- Harga grup & tur: Berapa banyak tamu yang memesan (jumlah minimum tamu per kamar, harga lebih rendah untuk sejumlah besar kamar per pemesanan). Diskon untuk grup yang memesan banyak kamar dan bahkan dapat ditawarkan kepada operator tur untuk mendorong hunian reguler.
- Harga paket: Acara khusus misalnya acara olahraga atau event spesial. Termasuk dalam paket elemen yang berbeda seperti tiket, transportasi antar-jemput, dll.
- Harga promosi: Diskon untuk pasar reguler misalnya pelajar, wisatawan yang berbisnis, dan staf maskapai.
Strategi musiman
Tingkatkan harga Anda saat permintaan tinggi dan tawarkan diskon berharga untuk memikat pencari penawaran saat permintaan rendah.
Ini adalah saat Anda memiliki harga yang berbeda tergantung pada waktu populer dan tidak populer. Anda dapat melakukan ini sesuai dengan:
- Harga musim tinggi vs. musim rendah
- Harga berdasarkan hari dalam seminggu
- Waktu dalam hari (misalnya, terkait dengan fasilitas)
- Periode puncak (misalnya, hari libur nasional)
- Menit terakhir
Strategi up-selling dan cross-selling
Cara lain untuk mendorong pendapatan tambahan adalah dengan melakukan up-selling dan cross-selling ke setiap tamu. Selama Anda menawarkan tambahan yang relevan kepada mereka, Anda meningkatkan pengalaman menginap mereka, dan membuatnya berharga bagi Anda.
Beberapa contoh:
- Transfer antar-jemput
- Upgrade kamar
- Penyewaan peralatan
- Tur & aktivitas
- Penyewaan mobil
- Tiket event
Lakukan ini sebelum dan selama masa menginap mereka. Jika Anda bekerja dengan operator lain, maka kemungkinan Anda akan mendapatkan komisi yang bagus untuk rujukan Anda!
Mesin pemesanan (booking engine) Anda harus memiliki kemampuan untuk menawarkan tambahan bahkan sebelum reservasi dilakukan, dan dapat dengan mudah menambahkan tambahan ke masa menginap tamu.
Strategi harga advance purchase
Strategi harga advance purchase adalah bentuk penetapan harga yield management yang membantu Anda mengamankan sejumlah pemesanan lebih awal, yang mengurangi tekanan untuk mengamankan pemesanan menit terakhir untuk menghasilkan pendapatan.
Solusi manajemen yield untuk strategi ini yang paling umum adalah diskon pemesanan awal, di mana tamu menikmati penawaran hebat saat mereka memesan jauh-jauh hari – mungkin 12 bulan atau lebih. Penawaran ini seringkali disertai dengan kebijakan tanpa pengembalian uang, sehingga hotel Anda dijamin pendapatannya.
Contoh penetapan harga dalam yield management
Katakanlah hotel Anda baru saja menambahkan kamar baru, dan kamar itu paling mewah di properti Anda. Melihat penawaran serupa di daerah Anda, Anda percaya bahwa kamar ini bernilai $600 pada malam rata-rata. Tetapi Anda percaya bahwa Anda perlu menciptakan sedikit kehebohan, dan mengamankan beberapa ulasan yang bagus, sebelum Anda dapat menagih apa yang ingin Anda tagih.
Anda memutuskan untuk menetapkan harga pemesanan awal, menawarkan kamar dengan diskon 25% untuk lima tamu pertama yang memesannya. Untuk mengamankan ulasan tersebut, Anda memutuskan untuk menawarkan beberapa tambahan gratis – transfer antar-jemput gratis dan sebotol sampanye pada saat kedatangan.
Setelah kehebohan diamankan, Anda kemudian dapat beralih ke strategi penetapan harga dinamis, berdasarkan $600 per malam sebagai dasar, menaikkan dan menurunkan harga kamar berdasarkan permintaan.
Menggunakan sistem software yield management untuk penetapan dynamic pricing
Software hotel yield management dirancang untuk memperhitungkan banyak pertimbangan yang harus diperhitungkan oleh strategi penetapan harga ini. Little Hotelier adalah salah satu alat manajemen yield hotel tersebut.
Fitur Insights di Little Hotelier membantu Anda menentukan harga yang kompetitif dengan melihat harga pesaing secara real-time. Competitor Rates dan Rate Parity milik kami memberi Anda kejelasan total tentang bagaimana harga Anda dibandingkan dengan harga pasar secara umum, dan mengungkap peluang untuk mengamankan lebih banyak pemesanan di waktu sepi, dan memaksimalkan pendapatan Anda di waktu ramai.
By Mark Dawson
Daftar Isi