คู่มือ Yield Management สำหรับโรงแรมขนาดเล็ก

Yield Management คืออะไร?

Yield Management คือ การจัดการผลตอบแทนโดยการใช้กลยุทธ์ตั้งราคาแบบไดนามิก ซึ่งทางโรงแรมจะมีการปรับเปลี่ยนราคาห้องพักตามปัจจัยต่าง ๆ เพื่อสร้างรายได้สูงสุดอย่างเหมาะสมในช่วงเวลานั้น ๆ

คำนิยามของ Yield management อาจทำให้คุณรู้จักหน้าตาของกลยุทธ์และวิธีการที่โรงแรมจะนำไปใช้แค่ภาพรวมกว้าง ๆ เท่านั้น เพื่อให้คุณได้สาระเน้น ๆ วันนี้เราจะมาเจาะลึกให้มากกว่าเดิม

ในแง่ของธุรกิจโรงแรม การมีห้องว่างเหลือ = สูญเสียรายได้ ซึ่ง Yield Management เป็นการเติมเต็มช่องว่างของราคาห้องพักเหล่านั้นให้มีกำไรครอบคลุมมากที่สุดเท่าที่จะเป็นไปได้ ช่วยให้คุณขายห้องพักแต่ละประเภทด้วยกลยุทธ์การตลาดที่ถูกต้อง ภายใต้ราคาที่ต่างกันโดยอิงจากสถานการณ์ต่าง ๆ

Yield Management เป็นการจัดการที่ขึ้นอยู่กับความต้องการของตลาด ทั้งดีมานด์และซัพพลาย: แขกจ่ายเงินค่าห้องพักแบบเดียวกันในราคาที่ต่างกันโดยขึ้นอยู่กับปัจจัยที่หลากหลาย ดังนั้น คุณควรมีการเปลี่ยนแปลงราคาห้องพักเพื่อเพิ่มรายได้ให้มากขึ้นตามปัจจัยเหล่านั้นเช่นกัน

ในอุตสาหกรรมการบริการและการโรงแรม Yield Management เหมารวมทุกวิธีการตั้งราคาขายเพื่อเพิ่มกำไรให้มากขึ้นจากสินค้าตัวเดิม ๆ โดยเน้นการขายให้ตรงกลุ่มเป้าหมายและถูกที่ถูกเวลา

และนี่คือสิ่งจำเป็นที่โรงแรมที่พักขนาดเล็กควรรู้

วิธีบริหารด้วย Yield Management สำหรับธุรกิจโรงแรม

สำหรับธุรกิจโรงแรม Yield management เป็นตัวช่วยระบุความต้องการห้องพักประเภทต่าง ๆ ภายในวันที่กำหนด และระบุซัพพลายของห้องพักในภาพรวมกว้าง ๆ เพื่อให้คุณเข้าใจและเห็นภาพเพดานราคาสูงสุดที่แขกเต็มใจจ่ายในการจองห้องพักนั้น ๆ

Hotel Yield Management ตั้งอยู่บนพื้นฐานของการคาดการณ์จากฐานข้อมูลเก่า ๆ และข้อมูลเชิงลึก เพื่อทำความเข้าใจความต้องการห้องพักของตลาดในอนาคต ที่สำคัญคือ ช่วยให้คุณกำหนดราคาในแต่ละช่วงเวลาได้อย่างเหมาะสม

ความสำคัญของ Hotel Yield Management

จะเป็นอย่างไร หากไม่ใช้ Yield Management ในการบริหารโรงแรม? บอกเลยว่าคุณกำลังพลาดโอกาสเพิ่มการจอง พลาดการนำเสนอโปรโมชันดี ๆ ให้กับแขกเพื่อรับมือคู่แข่ง พลาดกำไรงาม ๆ และเริ่มจับต้นชนปลายไม่ถูกว่าช่วงไหนเป็นจุดพีคของโรงแรมคุณ

และเพื่อเพิ่มผลกำไรให้มากขึน คุณจำเป็นต้องขายห้องพักให้ครอบคลุม Fixed Cost ทั้งหมด แล้วค่อยตั้งราคาขายห้องพักที่เหลือในอัตราที่สูงกว่าเพิ่มเพื่อรายได้และกำไรให้กับธุรกิจ

วิธีใช้กลยุทธ์ Yield Management

ปัจจุบัน มีกลยุทธ์ตั้งราคาเพื่อจัดการผลตอบแทนอย่างมีประสิทธิภาพหลายรูปแบบ และนี่คือ 4 กลยุทธ์ Yield Management สำหรับการบริหารโรงแรม ที่สามารถเพิ่มยอดจองห้องพักโดยรวมและเพิ่มกำไรต่อ 1 รายการจองให้ได้มากที่สุด

กลยุทธ์ตั้งราคา (Rate strategy)

เป็นกลยุทธ์กำหนดราคาให้แตกต่างกันตามปัจจัยต่าง ๆ เช่น …

• ราคาห้องพักปกติ (Rack rates): กำหนดจากประเภทของห้องพัก (ห้องสวีท vs ห้องธรรมดา, ห้องวิวทะเล vs ห้องวิวสระว่ายน้ำ), ประเภทของเตียง และจำนวนผู้เข้าพัก เป็นราคาห้องพักทั่วไปที่ไม่มีโปรโมชันหรือส่วนลดใดๆ
• ราคาห้องพักสำหรับกรุ๊ปหรือทัวร์: กำหนดจากจำนวนผู้เข้าพัก (จำนวนผู้เข้าพักขั้นต่ำต่อห้อง, ราคาที่ต่ำกว่าสำหรับการจองห้องพักจำนวนมากใน 1 รายการ) รวมถึงข้อเสนอส่วนลดสำหรับกรุ๊ปใหญ่ที่จองห้องพักหลายห้อง และยังสามารถนำไปดีลเป็นพาร์ทเนอร์กับบริษัททัวร์เพื่อเพิ่มจำนวนผู้เข้าพักได้อีกด้วย
• ราคาแพ็กเกจ: เป็นราคาสำหรับอีเวนต์ต่าง ๆ เช่น งานกีฬา งานเลี้ยง หรือ บริการพิเศษด้านอื่น ๆ เช่น ตั๋ว รถรับส่ง ฯลฯ
• ราคาโปรโมชัน: เป็นราคาส่วนลดตามกลุ่มลูกค้า เช่น นักเรียน นักธุรกิจ และพนักงานสายการบิน

กลยุทธ์กำหนดราคาตามฤดูกาล

Seasonal Strategy คือกลยุทธ์กำหนดราคาตามฤดูกาล โดยจะปรับราคาให้สูงขึ้นเมื่อถึงช่วงที่ความต้องการสูง และเสนอส่วนลดเพื่อดึงดูดลูกค้าในช่วงที่มีความต้องการต่ำ

เมื่อคุณกำหนดราคาแตกต่างกันตามช่วงเวลาโดยอิงจากความต้องการของตลาด คุณสามารถกำหนดราคาห้องพักได้หลายรูปแบบ ดังนี้:

• ราคาช่วงไฮซีซั่นและโลว์ซีซั่น
• ราคาห้องพักวันจันทร์-วันอาทิตย์ที่แตกต่างกัน
• ราคาตามช่วงเวลา (เช่น ใช้ห้องพักหรือสิ่งอำนวยความสะดวกในระยะเวลาที่กำหนด)
• ช่วงพีค (เช่น วันหยุดนักขัตฤกษ์)
• โปรไฟไหม้ หรือ ราคาช่วงนาทีสุดท้าย

กลยุทธ์ Up-selling และ Cross-selling

อีกหนึ่งแนวทางเพิ่มรายได้ให้กับธุรกิจโรงแรม คือ การใช้กลยุทธ์ up-sell และ cross-sell กับแขกผู้เข้าพักทุกคน เพราะถือเป็นข้อเสนอที่ได้รับประโยชน์ทั้งสองฝ่าย คุณยื่นเสนอเพื่อยกระดับการเข้าพักที่ดีขึ้น ทำให้พวกเขาได้รับความสะดวกสบายมากขึ้น และคุณเองก็ยังได้ประโยชน์ทั้งด้านความประทับใจของแขกและรายได้ที่เพิ่มมากขึ้นด้วย

และนี่คือไอเดียสำหรับใช้กลยุทธ์ up-sell และ cross-sell ที่น่าสนใจ

• บริการรถรับ-ส่ง
• อัปเกรดห้องพัก
• บริการเช่าอุปกรณ์
• แพ็กเกจทัวร์ และกิจกรรมต่างๆ
• บริการเช่ารถ
• ตั๋วงานอีเวนต์ต่างๆ

แนะนำว่า คุณควรใช้กลยุทธ์นี้ทั้งก่อนและระหว่างการเข้าพัก ยิ่งถ้าหากคุณมีพาร์ทเนอร์ด้วยแล้วล่ะก็ คุณก็จะได้ค่าคอมมิชชันสำหรับค่าแนะนำอีกด้วย!

และทางที่ดี ระบบการจองห้องพักของคุณควรมีฟีเจอร์ส่งข้อเสนอพิเศษก่อนแขกทำรายการยืนยันการจอง และระบบที่สามารถเพิ่มบริการอื่นได้อย่างง่ายดายในระหว่างที่แขกเข้าพัก

กลยุทธ์กำหนดราคาสำหรับการจองล่วงหน้า

กลยุทธ์กำหนดราคาสำหรับการจองล่วงหน้า เป็น Yield Management ที่ช่วยให้คุณได้รับรายการจองจำนวนมากตั้งแต่เนิ่นๆ ช่วยลดแรงกดดันที่จะใช้ Last Minute Deal ในการรับมือห้องว่างที่เหลือเมื่อใกล้วันเข้าพักจริง

โซลูชันของกลยุทธ์นี้ คือ ข้อเสนอส่วนลดพิเศษสำหรับการจองล่วงหน้า – อาจจะช่วง 12 เดือนหรือมากกว่านั้น ซึ่งดีลประเภทนี้ จะมาพร้อมกับนโยบาย No-refund หรือไม่สามารถคืนเงินได้หากมีการยกเลิกภายหลัง ดังนั้น ทางโรงแรมจะได้รับเงินการันตีรายได้ 100% 

ตัวอย่างการกำหนดราคาด้วย Yield Management

สมมติว่าโรงแรมของคุณเพิ่มห้องใหม่สด ๆ ร้อน ๆ ในสไตล์ Luxury ระดับพรีเมียม และเมื่อศึกษาข้อเสนอจากคู่แข่งในพื้นที่แล้วสรุปได้ว่าห้องของคุณเหมาะสมกับราคา $600 ต่อ 1 คืน แต่คุณต้องการปลุกกระแสดึงความสนใจเพื่อเรียกรีวิวดี ๆ สัก 2-3 รีวิวก่อนคิดราคาเต็ม

คุณจึงตัดสินใจใช้ข้อเสนอส่วนลด 25% สำหรับแขกที่จองล่วงหน้า 5 ท่านแรก พร้อมข้อเสนอพิเศษ เช่น รถรับ-ส่งฟรี และแชมเปญต้อนรับเพื่อเป็นการกระตุ้นให้แขกอยากเขียนรีวิวให้คุณ

เมื่อสร้างตัวตนของแบรนด์ผ่าน Buzz Marketing สำเร็จแล้ว คุณก็สามารถใช้กลยุทธ์ตั้งราคาแบบไดนามิก ปรับราคาขึ้น-ลงตามความต้องการของตลาด โดยมีฐานราคาอยู่ที่คืนละ $600 ที่คุณกำหนดไว้ในตอนต้นได้เลย

การใช้ระบบซอฟต์แวร์ Yield Management ในการตั้งราคาแบบไดนามิก

ซอฟต์แวร์ Hotel Yield Management ออกแบบมาเพื่อเพิ่มรายได้โดยคำนึงถึงกลยุทธ์กำหนดราคาเป็นหลัก และ Little Hotelie เป็นหนึ่งในเครื่องมือสำหรับจัดการ Hotel Yield Management ที่น่าสนใจ

ด้วยฟีเจอร์ Little Hotelier Insights ที่พร้อมรายงานราคาห้องพักคู่แข่งแบบเรียลไทม์ เพื่อให้คุณนำมาปรับใช้และกำหนดราคาห้องพักของตัวเองได้อย่างเหมาะสม ซึ่ง Competitor Rates และ Rate Parity ของเรา จะช่วยให้คุณเปรียบเทียบราคาห้องพักของคุณกับตลาดภาพรวมได้อย่างดี, เพิ่มโอกาสการจองห้องพักในช่วงความต้องการน้อย และสร้างผลกำไรสูงสุดในช่วงพีคได้อย่างลงตัว