Estrategia de ajuste de precios para hoteles en función de las tarifas de la competencia

¿En qué consiste?

Al establecer tus precios comparándolos con los de la competencia, tomas sus tarifas de habitación como referencia para adaptarte mejor a la oferta y la demanda. Contar con estos datos no es el único factor que entra en juego a la hora de aplicar este enfoque, pero sí el más importante. Fijar los precios en función de los de la competencia es una de las estrategias de tarificación por las que pueden optar los hoteles para decidir cuánto cobrar por sus habitaciones, aunque hay otras alternativas: por ejemplo, tener en cuenta los costes de funcionamiento del hotel y sumar un porcentaje que garantice que siempre tenga ganancias o analizar el valor percibido para subir las tarifas en función de la impresión que genere en los clientes, la reputación de la marca o la demanda del mercado.

¿Por qué es importante aplicar esta estrategia para tu hotel?

Si tenemos en cuenta la definición anterior, puede que te parezca extraño o incluso arriesgado establecer tus tarifas en función de las de tu competencia. Sin embargo, es importante matizar que los hoteles que optan por esta estrategia suelen tener en cuenta sus costes para asegurarse de no perder dinero y de que los precios se ajusten al valor percibido de su oferta para conseguir los máximos beneficios posibles.

¿Quieres saber por qué es tan importante que la persona o el equipo encargado de gestionar tus ingresos lleve un seguimiento de los precios de la competencia? Estas son solo algunas de las ventajas de optar por este enfoque:

• Simplicidad: es una estrategia fácil de entender, investigar y aplicar. Una búsqueda rápida en Google puede ayudarte a hacerte una idea del precio medio en tu zona para saber a qué tarifas anunciar tus habitaciones.
• Capacidad de adaptación: se trata de una opción tan sencilla que hacer cambios será muy fácil. Por ejemplo, si detectas que las tarifas de la competencia han bajado, podrás reducir tus precios al instante para evitar quedarte fuera.
• Competitividad: tendrás más posibilidades de hacer negocio, ya que tus tarifas siempre serán competitivas.

Cómo aplicar una estrategia de ajuste de precios en función de las tarifas de la competencia

Como alojamiento independiente tienes la facultad de decidir tus tarifas. Por suerte, aplicar este tipo de enfoque es muy sencillo:

1. Descubre con quién compites en tu zona 

Investiga a tu competencia en las agencias de viajes en línea o motores de metabúsqueda: la clave está en buscar hoteles cercanos que ofrezcan una experiencia similar.

2. Analiza sus estrategias de precios

Invierte el tiempo que puedas en investigar las tarifas de habitación de la competencia en tu zona. Consulta los precios en temporada alta, media y baja: céntrate especialmente en fechas clave como las Navidades, los puentes o los días en que se celebran eventos locales importantes.

3. Calcula la tarifa media habitual

Calcula el precio medio de cada tipo de habitación en fechas concretas de toda tu lista de competidores con los datos que tienes a tu alcance.

4. Decide cuánto quieres cobrar

Cuando hayas calculado la tarifa media para cada una de tus habitaciones en fechas señaladas, tendrás que decidir si quieres igualarlas, anunciar un precio más competitivo o situarte por encima del resto, posicionándote como una opción más exclusiva. Para ello, tendrás que comparar de forma objetiva qué ofrece tu hotel respecto de otros alojamientos de la zona.

¿Podéis darme un ejemplo para ver cómo se fijan los precios en función de los de la competencia?

¡Por supuesto! Esta situación hipotética te ayudará a entender mejor el concepto.

Imaginemos que todavía no has decidido cuáles serán las tarifas de tu alojamiento. Al buscar otros hoteles de tu zona, encuentras tres opciones con una oferta similar a la tuya (A, B y C). Compruebas sus tarifas entre semana en temporada baja y apuntas estos precios para una habitación doble estándar:

• Hotel A: $120/noche
• Hotel B: $155/noche
• Hotel C: $134/noche

Si crees que tu servicio tiene una calidad superior a la competencia (por ejemplo, tienes una puntuación media más alta o todas las reservas incluyen desayuno), lo más normal es que optes por una tarifa alta, de 130 €/noche, pero algo inferior a la del alojamiento con el precio más elevado. Así reflejarás el valor añadido que ofreces y cubrirás tus costes, sin convertirte en la opción más cara.

¿Qué ventajas tiene aplicar esta estrategia?

Entenderás mejor el mercado

Para fijar tus tarifas en función de las de la competencia, tendrás que analizar cómo operan otros alojamientos, lo que te hará descubrir información relevante sobre tu mercado y las estrategias que aplican otros hoteles. Así podrás aprovechar y detectar cualquier problema y solucionarlo para hacer que esos datos jueguen a tu favor.

Tomarás decisiones con la información necesaria

Muchos alojamientos independientes deciden sus precios partiendo de suposiciones y sensaciones personales. Sin embargo, la estrategia basada en los precios de la competencia sí está diseñada con datos fiables y, cuando se dirige un negocio de este modo, se suelen obtener mejores resultados.

Tendrás ventaja a la hora de competir

Si usas los precios de la competencia como referencia para marcar los tuyos, tu alojamiento siempre tendrá tarifas acordes al mercado: tú decides si quieres que sean más reducidas o elevadas.

Detectarás tendencias en los precios

Analizar las cifras te ayudará a encontrar constantes y tendencias en el mercado: puede que te sorprendas al descubrir temporadas con una gran demanda de la que antes no eras consciente y que puedes aprovechar para mejorar tus ingresos.

Sabrás adaptar los precios a cada segmento de mercado

Otro dato interesante que puedes descubrir al comprobar las tarifas de la competencia es cómo cambian los precios en función del tipo de público al que te dirijas. Si alguien se anima a reservar tu hotel porque tiene un servicio de spa, seguramente esté más dispuesto a pagar más que quien solo busca un lugar en para pasar la noche.

Podrás adaptarte rápidamente a los cambios del mercado 

Esta estrategia es una de las más fáciles de aplicar para cualquier tipo de alojamiento: solo tienes que consultar las tarifas de la competencia y establecer las tuyas. ¡Así de rápido y sencillo!