¿Qué es la paridad de tarifas y cómo puedes adaptar tu estrategia?

Siendo un hotelero pequeño, y sobre todo si estás dando tus primeros pasos en la industria, seguramente habrás escuchado hablar sobre la “paridad de tarifas”. ¿Pero qué significa exactamente y cómo te afecta?

¿Qué es la paridad de tarifas?

La paridad de tarifas es el mantenimiento regular y coherente de los precios de un mismo producto en todos los canales de distribución en línea (como Expedia, Orbitz, Booking.com, etc.), sin importar qué comisión la OTA cobre. Para trabajar con una OTA suele ser necesario que aceptes trabajar con paridad de tarifas, ya que no puedes reducir los precios que establezcas por tus habitaciones en sus páginas web.

¿Por qué es tan importante?

Para el consumidor final es bueno que los precios de tus habitaciones coincidan en las diferentes páginas en las que te anuncias. Si realizar una reserva directa es más caro que hacerlo a través de una OTA, puedes perder fácilmente la confianza de tus clientes. Una OTA tiene un presupuesto de marketing muy elevado, y atraen a un gran volumen de clientes, por lo que puedes entender la comisión como costes de marketing.

¿Cuál es el desafío para hoteles pequeños?

Hasta el último céntimo es imprescindible en el presupuesto de un hotel pequeño. Es de total justicia que una OTA te pida una comisión por promocionar tu hotel a miles de personas todos los días, pero pagar comisiones además de establecer la tarifa más baja posible afecta directamente a tus ingresos, por lo que tienes que intentar aumentar tus reservas directas. El desafío es conseguir más reservas directas sin estrategias de marketing o tácticas agresivas de precios.

Si quieres aplicar descuentos promocionales, tienes que avisar a las OTAs, y a veces la única solución posible para un hotel pequeño es excluir todo un tipo de habitación de la OTA. Puedes intentar utilizar los mismos precios de la OTA, pero no es una tarea fácil ya que las OTAs modifican las tarifas según factores como tipo de dispositivos o localización. Además, las OTAs confirman las reservas a los hoteles a un precio neto, por lo que pueden bajar los precios por debajo de los márgenes mínimos acordados si reducen sus comisiones. Esto genera una gran presión a los hoteles pequeños, que tienen que verificar continuamente los precios que la OTA anuncia, consumiendo una gran parte de su tiempo. Por lo que se añade un desafío, el de la tecnología.

Si las OTAs no están conectadas directamente al sistema PMS del hotel, a través de un channel manager, la paridad de tarifas se vuelve algo casi imposible de gestionar. Los hoteleros pequeños tienen que conectarse a múltiples sistemas para actualizar sus precios, consumiendo una gran cantidad de tiempo y recursos humanos.

¿Cómo superar estos desafíos?

Los hoteles pequeños se encuentran entre la espada y la pared. Por un lado, no disponen del presupuesto para estrategias de marketing tan grandes como la de una OTA, que pueden atraer un gran volumen de negocios. Por el otro, tienen que aumentar sus reservas directas para reducir sus gastos en comisiones.

¡Pero no desesperes! Son muchas las estrategias que pueden ayudarte:

Añade promociones a tus habitaciones

Puedes mejorar tu oferta ofreciendo elementos adicionales como aparcamiento gratuito, WiFi o entradas para eventos locales. La OTA con la que trabajas puede vender tu habitación a un precio más bajo; pero si tu huésped reserva directamente contigo por tu precio habitual, obtendrá más beneficios que reservando con una OTA.

Ofrece descuentos a una audiencia limitada

Aunque no puedas anunciar públicamente descuentos para tus habitaciones, sí que lo puedes para audiencias limitadas. Para aumentar tus reservas directas puedes ofrecer descuentos a:

  • Seguidores en Facebook y Twitter.
  • Suscriptores a tu newsletter.
  • Huéspedes potenciales que te contactan por teléfono.

No olvides anunciar estas audiencias en tu página web, y especifica que estos descuentos y promociones especiales sólo están disponibles en estos canales.

Utiliza metabuscadores

Los metabuscadores como TripAdvisor son una gran forma de competir con las OTAs. Gracias a TripConnect, los hoteles pequeños pueden pujar por aparecer en los primeros resultados de búsqueda. Gracias a que este sistema se basa en un modelo PPC, seguramente sea más barato que las comisiones de una OTA. Los metabuscadores son cada vez más populares entre los consumidores, no sólo pueden buscar y comparar propiedades, sino que también pueden escoger desde qué canal quieren realizar la reserva. En la mayoría de los casos, escogen realizar la reserva directamente con el hotel, ya que es la forma que se percibe como más confiable.

Mejora el proceso de reserva

Reservar una habitación en tu hotel tiene que ser tan fácil y sencillo como hacerlo desde la página web de una OTA. Asegúrate de que los clientes pueden ver fácilmente qué habitaciones están disponibles y a qué precio (no los agobies con demasiadas opciones), y que vean que es seguro realizar la reserva directamente contigo.

Trabaja con channel managers

Un buen channel manager te permitirá actualizar el inventario y las tarifas de tus habitaciones en todas las OTAs a las que tu hotel está conectado. Por ejemplo, Little Hotelier te conecta a cientos de canales de distribución en línea.

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