Canales de Distribución Hotelera | Guía Definitiva

¿Qué son los canales de distribución hotelera?

Los canales de distribución hotelera son los lugares donde los proveedores de alojamiento pueden vender habitaciones a los huéspedes. Algunos ejemplos de canales de distribución hotelera son las agencias de viajes online (OTAs), como

Expedia y Booking.com, los sistemas de distribución global (GDS), los metabuscadores y las reservas directas realizadas a través de las páginas web de los hoteles, o por teléfono y correo electrónico.

¿Qué importancia tienen los canales de distribución en la industria hotelera?

La importancia de los canales de distribución en la industria hotelera es obvia a primera vista: de ellos proceden las reservas, de modo que, sin canales de distribución, tu hotel estaría vacío.

La importancia de estos canales de reserva, sobre todo para los pequeños hoteleros independientes, radica en la forma en que igualan las posibilidades. Internet le permite a tu pequeño hotel competir con las mayores cadenas del mundo, ya sea en las OTAs, a través de los GDS o de tu propia web.

No se trata de si utilizas o no los canales de distribución hotelera, sino de cómo los utilizas. La estrategia de canales de distribución hotelera es un arte: hay que asegurarse de que los huéspedes puedan reservar donde, cuando y como quieran, pero no se puede ofrecer simplemente todos los canales de reserva, ya que gestionarlos supondría demasiado trabajo (aunque la tecnología adecuada puede ayudar).

Una estrategia más inteligente consiste en escoger una selección de canales de distribución que maximicen la visibilidad, el alcance y los ingresos de tu hotel.

Ejemplos de canales de distribución hotelera

¿Qué canales podrían ser tu combinación ideal? Para averiguarlo, echemos un vistazo a los canales de distribución más populares en el sector hotelero.

Agencias de viajes en línea (OTAs)

Empresas como Booking.com y Expedia ofrecen una selección casi completa de hoteles en cualquier zona y permiten a los usuarios comparar directamente todas sus opciones, de ahí su popularidad. Las OTAs forman parte integral de casi todas las estrategias de canales de distribución hotelera, aunque hay que tener en cuenta que estas asociaciones tienen un precio: la mayoría de las OTAs cobran una comisión del 15%-25% por cada reserva.

Sistemas de distribución global (GDS)

Al ofrecer tu hotel a través de un sistema de distribución global como Amadeus o Sabre, lo estás poniendo a disposición de las agencias de viajes que buscan alojamiento para sus clientes. Estos sistemas ofrecen información actualizada sobre precios y disponibilidad a agencias de viajes de todo el mundo. Aunque las comisiones pueden ser ligeramente inferiores a las de las OTAs, la mayoría de los GDS siguen cobrando entre un 10% y un 15% por cada reserva.

Metabuscadores

Los metabuscadores como Kayak, Trivago y Google Hotels son los mejores recopiladores de opciones de reserva de hoteles. Extraen información en tiempo real de las OTAs y de los canales de reserva directa, y muestran a los usuarios todas las opciones hoteleras disponibles, de todos los canales de reserva y a todos los precios. Si un huésped quiere reservar una habitación, el metabuscador le redirige al sitio elegido. Tu hotel puede aparecer en tu propia lista de metabúsqueda o en una lista vinculada a una OTA.

Canales de reserva directa

Las reservas directas son, con diferencia, el canal de distribución más valioso para cualquier hotel, ya que el cliente trata directamente contigo, lo que te evita pagar comisiones. Estas reservas pueden llegar a través de tu sitio web (si está equipado con un motor de reservas directas), por correo electrónico o por teléfono.

Plataformas de alquiler vacacional

Airbnb y Vrbo son un tipo de OTA que se ha hecho un hueco en el mercado ofreciendo estancias únicas, boutique y más personales. Las cadenas hoteleras multinacionales no suelen estar permitidas en estas plataformas, por lo que pueden ser una gran fuente de reservas para hoteles pequeños e independientes.

Mayoristas y turoperadores

Aunque los sistemas de distribución global conectan tu hotel con las agencias de viajes, los hoteleros pueden plantearse asociarse con otras empresas de viajes, como mayoristas y turoperadores. En el caso de las empresas turísticas, esto puede convertirse en una situación de “tú me rascas la espalda, yo te rasco la tuya”, en la que las empresas se ofrecen huéspedes mutuamente y ambas se benefician.

Cómo construir una estrategia de canales de distribución hotelera

1. Define a tu público objetivo

Antes de definir tu estrategia de distribución, debes saber a quién te diriges. Piensa en quién es tu cliente ideal y crea varios buyer persona para hacerte una idea más clara de quiénes son.

2. Investiga los canales de distribución

Pregúntate: ¿qué canales de reserva hotelera utiliza tu cliente ideal? ¿Cuáles son los pros y los contras de cada canal?

3. Compara las métricas de los distintos canales

Con una lista de posibles canales, analiza las cifras. Investiga el número de visitantes, las tasas de conversión, los datos demográficos de los usuarios y las comisiones para identificar las mejores opciones.

4. Implanta herramientas de gestión de canales

Una vez que estés presente en varios canales de reserva, utiliza un gestor de canales para gestionar tus anuncios de forma más eficiente y eficaz. La solución adecuada puede ahorrarte mucho tiempo: ¡hasta 35 minutos por reserva con Little Hotelier!

5. Monitoriza y ajusta

Monitoriza el rendimiento de cada canal: visitas obtenidas, reservas realizadas, ingresos generados, etc. Si un determinado canal de distribución no funciona, intenta mejorar su uso. Si sigue sin generar ingresos, considera la posibilidad de eliminarlo o sustituirlo.

Cómo conectar con canales de distribución hotelera para propiedades independientes

La forma de conectar con un canal de distribución hotelera dependerá del canal con el que intentes conectar:

• OTAs/plataformas de alquiler vacacional/metabuscadores: ve a la plataforma o sitio que hayas elegido y regístrate directamente en él. Si creas un anuncio en Booking.com o Expedia, aparecerás automáticamente en todas las OTAs que tienen asociadas.
• GDS: los hoteles independientes sólo pueden conectarse a un GDS a través de un proveedor de tecnología/conectividad de viajes como D-EDGE y Reconline.
• Reservas directas: instala un motor de reservas directas en tu página web.
• Mayoristas/operadores turísticos: establece contacto directo con socios potenciales.