ในภาคธุรกิจที่มีการแข่งขันสูงขึ้นโรงแรมขนาดย่อมและโรงแรมบูติกจำนวนมากหันไปใช้การจัดการรายได้เพื่อขับเคลื่อนประสิทธิภาพและการเติบโตของผลกำไร หากคุณไม่เข้าสู่แผนการจัดการรายได้ในเร็วๆ นี้ คุณอาจตามคนอื่นไม่ทัน

ในบทความนี้ เราจะพูดถึงตัวชี้วัดรายได้หลักสามตัวสำหรับโรงแรมขนาดเล็ก – อัตราห้องพักโดยเฉลี่ย อัตราการเข้าพัก และ รายได้จากห้องที่ขายได้/จำนวนห้องที่มี (RevPAR) – เหตุใดคุณจึงต้องการและวิธีคำนวณ ตลอดจนให้คำแนะนำจากผู้เชี่ยวชาญเกี่ยวกับวิธีปรับปรุงประสิทธิภาพของคุณ ในแต่ละพื้นที่

เพิ่มอัตราห้องพักเฉลี่ยของที่พักของคุณ

อัตราห้องพักเฉลี่ยของคุณสามารถคำนวณและปรับปรุงได้ด้วยซอฟต์แวร์ที่ใช้งานง่ายที่สร้างขึ้นสำหรับผู้ให้บริการที่พักขนาดเล็ก

เรียนรู้เพิ่มเติม

การจัดการรายได้สำหรับโรงแรมขนาดย่อม

การจัดการรายได้เป็นศิลปะของการจัดการอัตราและความพร้อมจำหน่ายสินค้า ในขณะเดียวกันก็คอยจับตาดูตัวชี้วัดประสิทธิภาพ (KPI) ที่แตกต่างกันทั้งหมด

โรงแรมและกลุ่มใหญ่มักจะมีผู้จัดการรายได้เฉพาะเพื่อสร้างกลยุทธ์การจัดการรายได้ที่มีประสิทธิภาพ ผู้เล่นตัวเล็กเช่นคุณไม่มีความหรูหรานี้ – แต่นั่นไม่ได้หมายความว่าจะต้องเป็นส่วนที่ในชุดเกราะของคุณ ผู้ประกอบการ โรงแรมขนาดย่อม สามารถเข้าใจตัวเลขได้พอๆ กัน สิ่งที่คุณต้องทำคือรู้สูตรของคุณ

ความรู้คือพลัง และทรัพย์สินของคุณสามารถเรียนรู้การใช้ข้อมูลที่มีอยู่เพื่อจัดการกลยุทธ์รายได้ของคุณอย่างมีประสิทธิภาพ

คุณคาดหวังรายได้เท่าไหร่ในฐานะเจ้าของที่พักพร้อมอาหารเช้า คำตอบอาจแตกต่างกันมาก ขึ้นอยู่กับ:

  • จำนวนห้องพักในโรงแรมขนาดย่อมของคุณ
  • ลักษณะตามฤดูกาล (หรือไม่ตามฤดูกาล) ของสถาน
  • ที่ของคุณ ระยะเวลาที่คุณดำเนิน
  • การ คุณส่งเสริมธุรกิจของคุณอย่างสร้างสรรค์ คุณ
  • อยากทำงานหนักแค่ไหน !

มีเมตริก สูตร และตัวชี้วัดประสิทธิภาพหลักหลายร้อยรายการในโลกของการจัดการรายได้ แต่เราไม่ต้องการทำให้คุณท่วมท้น บทความนี้จึงเน้นที่สิ่งสำคัญ ต่อไปนี้คือตัวชี้วัดความสำเร็จสามประการที่คุณต้องใช้เพื่อดูว่าสถานที่ให้บริการขนาดเล็กของคุณทำงานได้ดีเพียงใด:

  • อัตราค่าห้องพักเฉลี่ย (หรืออัตรารายวันโดยเฉลี่ย) อัตรา
  • การเข้าพัก
  • รายได้ต่อห้องว่าง
  • ตอนนี้ มาเรียนรู้กัน!

ตัวชี้วัดหลัก 1: ราคาห้องพักโดยเฉลี่ย / อัตรารายวันเฉลี่ย อัตรา

ค่าห้องพักเฉลี่ยหรือที่เรียกกันทั่วไปว่า อัตรารายวันเฉลี่ย (ADR) คือการวัดรายได้ค่าเช่าเฉลี่ยของห้องที่ชำระเงินแล้วและมีห้องว่างในช่วงเวลาที่กำหนด

ทำไมคุณต้องรู้อัตรารายวันเฉลี่ย (ADR) ของคุณ?

อัตรารายวันเฉลี่ย (ADR) เป็นหนึ่งในตัวชี้วัดที่สำคัญที่สุด เนื่องจากจะวัดราคาเฉลี่ยที่แขกจ่ายต่อห้องที่โรงแรมของคุณ ช่วยให้คุณวัดและเปรียบเทียบรายได้ของห้องพักที่สร้างขึ้นในช่วงเวลาหนึ่งๆ กับจำนวนรายได้ของห้องที่ผู้เข้าพักจ่ายไปและจำนวนห้องที่มีผู้ใช้บริการ ณ ที่พัก

ด้วยการทำความเข้าใจว่า ADR ของคุณอยู่ที่ใดในช่วงพีคซีซันและช่วงโลว์ซีซัน คุณสามารถสร้างแคมเปญส่งเสริมการขายที่สามารถช่วยกระตุ้นการเข้าชมและเพิ่มรายได้ในช่วงเวลาเหล่านี้ นอกจากนี้ยังให้ข้อมูลเชิงลึกเกี่ยวกับวิธีที่คุณเอาชนะการแข่งขันในท้องถิ่น วิธีนี้จะช่วยให้คุณเพิ่มรายได้สูงสุดในช่วงเวลาสูงสุดของปี และจัดการทรัพย์สินของคุณในช่วงฤดูกาลที่เงียบสงบ

สูตรอัตราค่าห้องพักเฉลี่ย

รายวันเฉลี่ยเป็นตัวชี้วัดที่มีประสิทธิภาพ ดังนั้นอาจสันนิษฐานได้ว่ามีการใช้สูตรที่ซับซ้อนเพื่อให้ได้ตัวเลขสำคัญนี้ เซอร์ไพรส์! จริงๆแล้วมันค่อนข้างง่าย

สูตรในการคำนวณอัตรารายวันเฉลี่ยของคุณคือ:

รายได้จากห้องพักที่ได้รับ / จำนวนห้องที่ขายได้

แน่นอนว่าเมื่อคุณใช้สูตรนี้ คุณต้องแยกห้องที่ให้บริการฟรีหรือห้องที่พนักงานใช้อยู่ในปัจจุบัน

เครื่องคิดเลขอัตรารายวันเฉลี่ย (ADR)

การคำนวณต้นทุนต่อห้อง

น่าเสียดายที่การจัดการรายได้ไม่ได้เกี่ยวกับรายได้เพียงอย่างเดียว คุณต้องตรวจสอบค่าใช้จ่ายด้วย การทราบต้นทุนเฉลี่ยที่เกิดขึ้นต่อห้องว่างช่วยให้คุณสามารถกำหนดราคาและตัดสินใจทางการตลาดได้อย่างมีข้อมูลมากขึ้น

ค่าใช้จ่ายผันแปรอาจอยู่ในช่วงตั้งแต่ 12 ดอลลาร์ออสเตรเลียต่อห้องต่อคืนสำหรับที่พักราคาประหยัดไปจนถึงมากกว่า 75 ดอลลาร์ต่อห้องต่อคืนสำหรับโรงแรมหรู

ต่อไปนี้คือต้นทุนผันแปร 6 ประการที่ต้องพิจารณา:

  • ค่าใช้จ่ายพนักงาน – หากคุณจ้างพนักงานทำความสะอาด คุณต้องคำนึงถึงต้นทุนเหล่านี้ด้วย ในการคำนวณค่าแรงเฉลี่ยต่อห้องที่ถูกครอบครองได้อย่างแม่นยำที่สุด ให้นำค่าแรงรวมและผลประโยชน์ในช่วงเวลาหนึ่งมาหารด้วยจำนวนห้องที่ให้บริการ
  • อุปกรณ์ทำความสะอาดและสิ่งอำนวยความสะดวก – กำหนดต้นทุนเฉลี่ยเพื่อทดแทนสิ่งอำนวยความสะดวก “สิ้นเปลือง” เช่น สบู่และแชมพู ค่าใช้จ่ายเหล่านี้อาจอยู่ในช่วงตั้งแต่ 1 ถึง 20 เหรียญสหรัฐต่อห้องขึ้นอยู่กับระดับการบริการของคุณและข้อเสนอของคุณ “หรูหรา” มากน้อยเพียงใด อย่าลืมคำนวณต้นทุนเฉลี่ยของอุปกรณ์ทำความสะอาดและสารเคมีต่อห้องที่ทำความสะอาดด้วย
  • ค่าซักรีด – การทำความสะอาดเตียงและผ้าปูที่นอนหลังจากการเข้าพักแต่ละครั้งมีค่าใช้จ่าย คำนวณต้นทุนการซักรีดโดยเฉลี่ยต่อห้องที่ถูกครอบครองโดยบวกค่าแรง ค่าเคมีภัณฑ์สำหรับซักรีด และค่าสาธารณูปโภคที่เกิดขึ้นและหารด้วยจำนวนห้องที่ครอบครองในช่วงเวลานั้น
  • สาธารณูปโภค – ผู้เข้าพักใช้ไฟ ดูทีวี อาบน้ำอุ่น เปิดเครื่องทำความร้อนหรือเครื่องปรับอากาศ ชาร์จอุปกรณ์อิเล็กทรอนิกส์ และอื่นๆ ด้วยเหตุนี้จึงต้องประมาณค่าสาธารณูปโภคต่อห้องที่ถูกครอบครอง
  • การจัดสรรเพื่อการปรับปรุง – คุณอาจวางแผนที่จะปรับปรุงห้องของคุณทุกสี่ถึงเจ็ดปี ดังนั้นจึงควรคำนึงถึงการลงทุนนั้นล่วงหน้าเป็นอย่างดี จัดสรรค่าเฉลี่ย 3% ของราคาห้องพักที่สร้างขึ้นเพื่อใช้เป็นงบประมาณรายจ่ายลงทุนเพื่อการปรับปรุงห้อง ดังนั้นห้อง 100 ดอลลาร์จะเสียค่าใช้จ่าย 3 ดอลลาร์สำหรับค่าใช้จ่ายทุนต่อคืนที่มีการครอบครอง
  • ค่าธรรมเนียมการจองและค่าคอมมิชชั่น – แม้ว่าจะไม่ใช่ค่าใช้จ่ายที่เกี่ยวข้องกับการดูแลทำความสะอาด แต่สิ่งเหล่านี้เป็นต้นทุนผันแปรที่จะเกิดขึ้นหากคุณขายห้องของคุณผ่าน OTA หรือช่องทางการจัดจำหน่ายอื่นๆ

5 กลวิธีในการเพิ่มอัตราค่าห้องพักรายวันโดยเฉลี่ยของคุณ

กุญแจสำคัญในการเพิ่มอัตรารายวันเฉลี่ย (ADR) ของคุณคือการใช้กลยุทธ์การกำหนดราคาที่ช่วยให้คุณเพิ่มรายได้ที่คุณสร้างขึ้นจากแขกแต่ละคน ซึ่งรวมถึงข้อเสนอการขายต่อและการขายต่อเนื่อง

ข้อเสนอเสริมที่จะปรับปรุงประสบการณ์ของผู้เข้าพัก ได้แก่ บริการรถรับส่ง การอัพเกรดห้องพัก การเช่าอุปกรณ์ ทัวร์และกิจกรรมต่างๆ

นี่คือแนวคิดบางประการ:

1. แพ็คเกจและบริการเสริม
ดีลแพ็คเกจมีคุณค่ามากกว่า และแขกจำนวนมากจะเลือกตัวเลือกที่รวมกลุ่มกับราคาห้องพักมาตรฐาน หากนำเสนออย่างน่าดึงดูดใจ แนวคิดหนึ่งคือ “ประสบการณ์ในท้องถิ่น” ซึ่งรวมถึงทัวร์ที่กำหนดเองสำหรับแขก ชุดของขวัญสำหรับสินค้าในท้องถิ่น และบัตรผ่านไปยังสถานที่ท่องเที่ยวที่ไม่ควรพลาด หรือขึ้นอยู่กับตลาดเป้าหมายของคุณ บางทีคุณอาจเสนออาหารเช้าแบบแชมเปญและชุดน้ำชายามบ่ายเพื่อให้แขกของคุณพักอย่างสนุกสนานมากขึ้น

อีกวิธีหนึ่งในการจูงใจนักเดินทางให้ใช้จ่ายเพิ่มขึ้นเล็กน้อยเมื่อจองคือการเพิ่มตัวเลือกเพิ่มเติม พิจารณาเสนอบริการรถรับส่งสนามบินหรือเช็คอินก่อนเวลา/เช็คเอาท์ล่วงเวลาในราคาที่เหมาะสม ค่อนข้างไม่สะดวกสำหรับคุณ แต่สะดวกมากสำหรับแขกของคุณ

นี่เป็นเพียงการแจ้งให้แขกของคุณทราบว่ามีตัวเลือกใดบ้าง

ในทำนองเดียวกัน จงสร้างสรรค์เกี่ยวกับตำแหน่งห้องและราคาของคุณ แทนที่จะเรียกเก็บเงินเพิ่มสำหรับห้องบางห้องที่มาพร้อมกับอาหารค่ำและที่จอดรถโดยอัตโนมัติ ให้ขายสิ่งเหล่านี้เป็นส่วนเสริมที่สามารถเพิ่มเข้าไปในห้องใดก็ได้

การวางคุณลักษณะของคุณเป็นส่วนเสริมจะทำให้แขกสามารถใช้จ่ายเงินได้มากขึ้นในสิ่งที่พวกเขาต้องการโดยไม่รู้สึกว่าต้องจองห้องพักที่มีราคาแพงกว่า

กล่าวได้ว่า การมาถึงในนาทีสุดท้ายและแขกที่เข้าพักควรถูกเรียกเก็บเงินในอัตราที่สูงกว่าเสมอ

2. โอกาสในการขายเพิ่ม
ใช้แผนกต้อนรับของคุณหรือพื้นที่ที่กำหนดอื่น ๆ เพื่อใช้ประโยชน์จากโอกาสในการขาย ณ จุดขาย เช่น บริการรถเช่าหรือตั๋วเข้าชมงานและทัวร์ ซึ่งไม่เพียงแต่สร้างรายได้ แต่ยังช่วยเพิ่มประสบการณ์ของแขกอีกด้วย

ไม่ว่าผลิตภัณฑ์จะเป็นอย่างไร ให้แขกได้จดจำช่วงเวลาของพวกเขากับคุณและเพิ่มแหล่งรายได้ใหม่โดยทำให้ผลิตภัณฑ์บางส่วนของคุณพร้อมสำหรับการซื้อ ตัวอย่างเช่น ครีมกันแดด แชมพู หรือแม้แต่ผ้าขนหนูสำหรับชายหาด (ซึ่งอาจกระทั่งป้องกันไม่ให้พวกเขา ‘บังเอิญ’ เก็บผ้าเช็ดตัวในห้องน้ำของคุณใส่กระเป๋าก่อนเช็คเอาท์!)

แขกที่เข้าพักในโรงแรมขนาดย่อม ยังประทับใจกับประสบการณ์ของแท้และสินค้าในท้องถิ่น ดังนั้นพวกเขาจึงมักจะซื้อของที่ระลึกจากคุณหากพวกเขารู้ว่ามันถูกสร้างขึ้นโดย ศิลปินหรือผู้ประกอบการใกล้เคียง

หากคุณมีพนักงาน อบรมพวกเขาเพื่อเพิ่มยอดขาย หากลูกค้าได้จองห้องพักแบบธรรมดา แนะนำให้พนักงานของคุณสนับสนุนให้แขกใช้จ่ายมากขึ้นเมื่อเดินทางมาถึง

นี่คือจุดที่การเป็นโรงแรมขนาดเล็กมีประโยชน์ เพราะคุณจะได้รู้จักแขกของคุณในระดับส่วนตัว และทำให้การขายต่อยอดดูเหมือนเป็นเชิงพาณิชย์น้อยลง ตัวอย่างเช่น สมมติว่ามีคู่สามีภรรยามาถึงที่พักของคุณและกำลังพูดคุยกันว่าพวกเขาพูดถึงวันครบรอบของพวกเขา นั่นคือโอกาสของคุณที่จะเข้าหา! หากคุณมีห้องฮันนีมูนสวีท เสนอให้อัพเกรดห้องเหล่านั้นในราคาพิเศษ หรือแนะนำแพ็คเกจโรแมนติกเพื่อรับส่วนลด

คุณต้องการให้แขกของคุณได้รับประโยชน์สูงสุดจากการเข้าพักกับคุณ และบางครั้งอาจส่งผลให้คุณได้รับรายได้เพิ่มเติมเล็กน้อย มันเป็น win-win!

3. ใช้โปรแกรมแนะนำ (referral)
ลูกค้าที่ชื่นชอบโรงแรมคุณควรได้รับการสนับสนุนให้แนะนำเพื่อนและครอบครัวของพวกเขาให้มาพักที่สถานที่ของคุณ เสนอสิ่งจูงใจสำหรับแขกที่มีแนวโน้มจะเป็นแขกของคุณ เช่น รหัสโปรโมชั่น ซึ่งสามารถแลกได้ในเวลาที่ทำการจองบนเว็บไซต์ของคุณ

นอกจากนี้ยังสามารถตั้งค่าอีเมลหลังการเข้าพักให้ส่งถึงแขกของคุณโดยอัตโนมัติหลังจากที่พวกเขาออกไป พร้อมรหัสโปรโมชั่นและส่วนลดเฉพาะ ข้อควรจำ: การบอกปากต่อปากมักเป็นเครื่องมือทางการตลาดที่ทรงพลังที่สุด

4. ต้อนรับสัตว์เลี้ยงของลูกค้า
นักเดินทางหลายคนชอบที่จะเดินทางกับสหายที่มีขนยาว ถ้าเป็นไปได้ ให้โรงแรมเล็กๆ ของคุณเป็นมิตรกับสัตว์เลี้ยง เพื่อที่คุณจะได้ไม่เพียงแค่ดึงดูดลูกค้ากลุ่มต่างๆ ด้านการเดินทางเท่านั้น แต่ยังสามารถเรียกเก็บเงินเพิ่มเล็กน้อยสำหรับห้องพักของคุณได้อีกด้วย

นี่อาจเป็นจุดแตกต่างที่ยิ่งใหญ่สำหรับสถานที่ให้บริการของคุณ และเป็นวิธีที่จะทำให้แขกรู้สึกว่า “บ้านหลังที่สอง” โดยไม่ต้องพูดถึงมันช่วยให้พวกเขาไม่ต้องจัดคนเลี้ยงสัตว์หรือใช้เงินเป็นจำนวนมากในคอกสุนัขในขณะที่ พวกเขาไม่อยู่

5. เสนอส่วนลดสำหรับการเข้าพักระยะยาว
อัตรารายวันเฉลี่ย (ADR) ของคุณจะเพิ่มขึ้นอย่างมากตามระยะเวลาที่แขกแต่ละคนเข้าพักในสถานที่ของคุณ คุณอาจต้องการเสนอส่วนลดการพักระยะยาวเพื่อส่งเสริมการพักระยะยาวและการเข้าชมช่วงสุดสัปดาห์อย่างรวดเร็ว

หลายคนพักที่โรงแรมขนาดเล็กในช่วงสุดสัปดาห์ คุณสามารถกระตุ้นให้พวกเขาอยู่นานขึ้นโดยเสนอส่วนลด 30% สำหรับคืนที่สามของพวกเขา หรือคุณสามารถเสนอส่วนลด 20% ให้แขกหากพวกเขาจองเจ็ดคืนขึ้นไป

สิ่งนี้จะเพิ่มอัตราการเข้าพักของคุณและเพิ่มรายได้ต่อลูกค้าหนึ่งราย

ตัวชี้วัดหลัก 2: วิธีคำนวณอัตราการการเข้าพัก

การเข้าพักสูงเป็นกุญแจสำคัญในการรับรองประสิทธิภาพทางการเงินที่มั่นคงสำหรับโรงแรมขนาดย่อมของคุณ เจ้าของทรัพย์สินรายย่อยทุกคนต้องการจองโรงแรมตามจำนวนที่สามารถรองรับได้

ทำไมหล่ะ หากห้องว่างในคืนนั้น คุณจะสูญเสียรายได้อย่างรวดเร็วและพลาดโอกาสในการขยายธุรกิจต่อไป

สูตร

การเข้าพักของห้อง อัตราการเข้าพักของ โรงแรมขนาดย่อม คือจำนวนห้องที่คุณเติมเป็นเปอร์เซ็นต์ เมื่อคุณมีห้องที่จองไว้จำนวนมาก คุณจะมีอัตราที่สูงกว่า ในขณะที่ห้องว่างจำนวนมากหมายถึงอัตราที่ต่ำกว่า คุณสามารถดูตัวเลขนี้ตามวัน สัปดาห์ เดือน หรือนานกว่านั้น อัตราจะแตกต่างกันไปขึ้นอยู่กับระยะเวลาที่คุณพิจารณา

คำนวณอัตราการเข้าพักของคุณโดยหารจำนวนห้องที่ครอบครองทั้งหมดด้วยจำนวนห้องว่างทั้งหมด 100 ครั้ง เช่น 75% occupancy

เครื่องคิดเลขการเข้าพัก

ห้องพักโรงแรมว่าง vs เตียงว่าง

ห้องพักจะมีความเฉพาะเจาะจงมากขึ้นเมื่อคุณพิจารณาเตียง คำเตือน: ส่วนนี้มีความล้ำหน้ากว่า ดังนั้นโปรดอ่านหากคุณพร้อม…

ห้องต่อคืน คือ จำนวนห้องที่เข้าพักในคืนหนึ่ง ในขณะที่คืนเตียงรวมจำนวนผู้เข้าพักในห้องเหล่านั้น ดังนั้น เมื่อเทียบกับอัตราการเข้าพักมาตรฐานที่เราเพิ่งครอบคลุม โดยที่ห้องพักเป็นหน่วยวัด จำนวนคืนเตียงจะคำนวณจำนวนเตียงทั่วทั้งโรงแรมโดยมีจำนวนคืนที่จองในแต่ละครั้ง

ตัวอย่างเช่น สมมติว่าโรงแรมของคุณมี 10 ห้อง โดยแต่ละห้องมี 2 เตียง ถ้ามีคน 5 คนจอง 5 ห้องตลอด 30 วันในเดือนเมษายน โรงแรมของคุณมีห้องพักคืน 50% ในเดือนเมษายน อย่างไรก็ตาม มีเตียง 20 เตียงกระจายออกไปใน 10 ห้องเหล่านี้ หากคนโสด 5 คนและคนแยกกันจองห้องพัก 5 ห้องตลอดเดือนเมษายน อัตราการเข้าพักในคืนจะเหลือเพียง 25% เนื่องจากมีการใช้เตียง 5 เตียงจากจำนวนที่เป็นไปได้ 20 เตียงในเดือนเมษายน

สิ่งนี้จะซับซ้อนยิ่งขึ้นเมื่อคุณคำนึงถึงคืน หากโรงแรมที่มี 12 ห้องโดยแต่ละห้องมี 2 เตียงถูกจองโดย 12 คนแยกกัน คนโสด 15 คนใน 30 วันในเดือนเมษายน อัตราการเข้าพักของห้องจะเป็น 50% เนื่องจากแต่ละห้องถูกครอบครอง (100%) แต่สำหรับ 15 คนเท่านั้น ของ 30 วัน (100/2 = 50%) อย่างไรก็ตาม หากคุณต้องการคำนวณจำนวนเตียงคืน จะเป็น 25% เนื่องจากมี 12 เตียงจากทั้งหมด 24 เตียงที่มีอยู่ (50%) และสำหรับ 15 วันจาก 30 วันในเดือนเมษายนเท่านั้น (50/2 = 25%) เข้าใจมั้ย!

4 กลยุทธ์เพิ่มจำนวนการเข้าพัก

ข่าวดี! มี 4 วิธีที่แน่นอนในการเพิ่มอัตราการเข้าพักของโรงแรมขนาดย่อม

1. รู้ตำแหน่งการแข่งขันของคุณ
สิ่งสำคัญคือต้องคอยดูราคาของคู่แข่ง การติดตามค่าใช้จ่ายของที่พักในพื้นที่อื่นๆ จะทำให้คุณมีบริบทมากขึ้นเมื่อกำหนดราคาของคุณเอง

คุณยังสามารถดูบริการพิเศษที่คู่แข่งของคุณนำเสนอได้ เนื่องจากการอัพเกรด ‘ตามต้องการ’ เหล่านี้สามารถเพิ่ม ADR ของคุณได้ ดังที่เราได้กล่าวไว้ก่อนหน้านี้

2. ปรับราคาของคุณ
อุตสาหกรรมการท่องเที่ยวผันผวนบ่อยครั้ง การปล่อยให้ราคาของคุณเท่าเดิมหมายความว่าคุณจะพลาดโอกาสสำคัญในช่วงที่ธุรกิจเฟื่องฟูและอาจขับไล่ลูกค้าออกจากประตูของคุณในช่วงที่เศรษฐกิจตกต่ำ ติดตามการเปลี่ยนแปลงของตลาด จากนั้นสะท้อนให้เห็นในอัตราของคุณเอง

3. ตรวจสอบระดับการเข้าพักและกิจกรรมในท้องถิ่นของคุณ
จุดหมายปลายทางทุกแห่งมีช่วงไฮซีซั่น และส่วนใหญ่มีกิจกรรมในช่วงเวลาต่างๆ ของปีที่จะเพิ่มการเข้าชม หากคุณไม่คำนึงถึงเรื่องนี้ คุณอาจพลาดหน้าต่างที่มีปริมาณการใช้งานสูง ทำให้แคมเปญล้มเหลวและความพยายามของคุณก็สูญเปล่า

เพื่อให้สอดคล้องกับแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดในการจัดการรายได้ ในช่วงเวลาที่มีผู้ใช้บริการสูงสุด เมื่ออัตราการเข้าพักเพิ่มขึ้น อัตราของคุณก็ควรเช่นกัน

ในช่วงที่มีผู้เช่าน้อย ให้รู้ว่าเกิดอะไรขึ้นในพื้นที่ของคุณและเตรียมกลยุทธ์ทางการตลาดไว้ล่วงหน้า ซึ่งจะทำให้คุณสามารถโฆษณากับแขกที่กำลังมองหาที่พักอยู่แล้ว ตัวอย่างเช่น:

  • ร่วมมือกับเทศกาลในท้องถิ่น
  • เสนอแพ็คเกจกิจกรรมพิเศษ
  • เสนอให้จัดงานบางกิจกรรม

ตรวจสอบเมื่ออัตราการเข้าพักของคุณสูงเป็นพิเศษ จากนั้นทำซ้ำสิ่งที่คุณทำในช่วงเวลานี้สำหรับช่วงเวลาที่คาดว่าจะมีผู้เข้าพักต่ำ อย่ามัวหมกมุ่นอยู่กับความรุ่งโรจน์ของฤดูท่องเที่ยวอย่างที่ผู้จัดการโรงแรมขนาดย่อมหลายคนทำ!

เป็นเรื่องง่ายที่จะทำผิดพลาดในการทำนายความสำเร็จแบบเดียวกันตลอดทั้งปี แต่อย่าเพิ่งได้รับสัญญาณดอลลาร์ในสายตาของคุณ
การจัดการรายได้ที่เหมาะสมหมายถึงการคำนึงถึงเวลาที่ต่ำด้วยก่อนที่คุณจะทำแผนระยะยาวใดๆ ดูข้อมูลรอบ ๆ ปลายทางของคุณเพื่อดูว่าธุรกิจอาจตกต่ำเมื่อใด

4. ตรวจสอบช่องทางการจองของคุณ (หรือหากยังไม่ได้ดำเนินการ)
หากคุณโฆษณาสถานที่ให้บริการของคุณผ่านตัวแทนการท่องเที่ยวออนไลน์ (OTA) เช่น Booking.com หรือ Airbnb ตรวจสอบให้แน่ใจว่าคุณได้ตรวจสอบประสิทธิภาพของคุณ

หากไซต์หนึ่งทำงานได้ดีกว่าไซต์อื่น ให้พยายามระบุเหตุผลและทำการเปลี่ยนแปลงที่จำเป็น บางครั้งอาจทำได้ง่ายเพียงแค่อัปเดตรูปภาพของที่พักหรือปรับแต่งข้อความในรายการของคุณเพื่อให้ดึงดูดผู้ชมของเว็บไซต์ได้ดียิ่งขึ้น

หากคุณไม่ได้โฆษณาที่พักของคุณบน OTA ใดๆ คุณควรพิจารณาดำเนินการดังกล่าวอย่างจริงจัง OTA เป็นแหล่งข้อมูลที่สมบูรณ์ โดยเฉพาะอย่างยิ่งเมื่อพิจารณาจากผู้คนจำนวนมากจองการเข้าพักผ่านบุคคลที่สาม (Booking.com ดำเนินการจองห้องพักมากกว่า 1.5 ล้านครั้งในแต่ละวัน!)

ด้วยช่องทางธุรกิจมากมายที่ดำเนินการผ่าน OTA คุณไม่สามารถละเลยพวกเขาได้

ตัวชี้วัดหลัก 3: รายได้ต่อห้องว่าง

รายได้ต่อห้องว่าง (RevPAR) ถือเป็นตัวเลขที่สำคัญที่สุดในการคำนวณประสิทธิภาพทางการเงินของที่พักมาอย่างยาวนาน โดยจะแจ้งรายได้ต่อห้องว่างและสร้างความสัมพันธ์ระหว่างอัตราและจำนวนผู้เข้าพักเพื่อทำความเข้าใจว่าโรงแรมขนาดย่อมของคุณเป็นอย่างไร

หากไม่มีการติดตาม ผู้ให้บริการที่พักขนาดเล็กจะพบว่าเป็นการยากที่จะรู้ว่าพวกเขาทำได้ดีเพียงใด และจะปรับปรุงอย่างไร

นี่คือทุกสิ่งที่คุณจำเป็นต้องรู้เกี่ยวกับรายได้ต่อห้องว่าง (RevPAR) และวิธีเพิ่มประโยชน์สูงสุดที่โรงแรมขนาดย่อมของคุณ

สูตรรายได้ห้องพัก

สามารถคำนวณได้สองวิธี:

  1. คูณอัตรารายวันเฉลี่ย (ADR) กับการเข้าพัก – นี่เป็นวิธีที่ได้รับความนิยมมากที่สุด
  2. หารรายได้รวมของช่วงเวลาที่กำหนดด้วยจำนวนห้องว่างในช่วงเวลานั้น

คุณจะคำนวณรายได้ต่อห้องว่าง (RevPAR) ของคุณ ตามช่วงเวลาที่เฉพาะเจาะจง (วัน เดือน หรือปี) และเปรียบเทียบในช่วงเวลาเดียวกัน (เช่น รายได้ต่อห้องว่าง (RevPAR) ในวันศุกร์หรือวันหยุดคริสต์มาส)

เป็นการยากที่จะบอกว่ารายได้ต่อห้องว่าง (RevPAR) ที่ “ประสบความสำเร็จ” คืออะไร เนื่องจากขึ้นอยู่กับตลาดจริงๆ และขึ้นอยู่กับความต้องการและปัจจัยอื่นๆ

แม้ว่าจะถือว่าถูกต้อง แต่ตัวอย่างนี้แสดงให้เราเห็นถึงข้อจำกัดบางประการ หากโรงแรมขายห้องพัก 50 ห้องในราคา 20 ดอลลาร์ หรือ 5 ห้องในราคา 200 ดอลลาร์ รายได้จะอยู่ที่ 1,000 ดอลลาร์สำหรับรายได้ต่อห้องว่าง (RevPAR) ที่สม่ำเสมอ 20 ดอลลาร์ อย่างไรก็ตาม นี่ไม่ได้หมายความว่ารายได้จากการดำเนินงานสุทธิของโรงแรมจะเท่ากันในทั้งสองกรณี โดยพิจารณาจากปัจจัยอื่นๆ ที่อาจเข้ามาเกี่ยวข้อง

สูตรรายได้รวมของห้องพัก

ด้วยความสามารถที่จำกัดของกลยุทธ์การสร้างตามรายได้ต่อห้องว่าง (RevPAR) ตัวชี้วัดใหม่ได้เข้าสู่อุตสาหกรรมแล้ว รายได้รวมต่อห้องว่าง (TrevPAR) พิจารณาความสามารถในการทำกำไรของโรงแรมอย่างมีความหมายมากขึ้นโดยพิจารณาจากรายได้รวมของสถานที่ให้บริการ รวมทั้งบาร์ รูมเซอร์วิส อาหารเช้า ฯลฯ คำนวณโดยการหารรายได้ทั้งหมดด้วยจำนวน ห้องว่าง.

เนื่องจากคุณมีความสามารถในการวัดราคาและข้อมูลรายได้ของคุณอย่างแม่นยำ TrevPAR จะให้ตัวเลือกอีกมากมายแก่คุณในการดำเนินกลยุทธ์การจัดการรายได้ของคุณ

คุณสามารถ:

  • วิเคราะห์ภูมิศาสตร์ของแขกของคุณ – TrevPAR สูงหรือต่ำกว่านั้นขึ้นอยู่กับกลุ่มประชากรที่เข้าพักในเดือนใดเดือนหนึ่งหรือไม่ ตัวอย่างเช่น หาก TrevPAR เพิ่มขึ้นด้วยจำนวนแขกจากยุโรปที่มากขึ้น หรือโดยเฉพาะอย่างยิ่งประเทศในยุโรปอย่างสวิตเซอร์แลนด์ คุณสามารถกำหนดเป้าหมายเพื่อเพิ่มส่วนแบ่งจากตลาดนั้นได้ เพิ่มขึ้นมาจากห้องพักหรือสิ่งอำนวยความสะดวกของคุณหรือไม่?
  • วิเคราะห์กลุ่มอื่นๆ – เช่นเดียวกับภูมิศาสตร์ คุณอาจดูว่าสิ่งใดที่มีอิทธิพลต่อรายได้ที่เพิ่มขึ้นและจะใช้ประโยชน์จากมันอย่างไร เป็นไปได้ไหมที่ผู้หญิงสร้างรายได้มากกว่าผู้ชาย หรือครอบครัวมากกว่ากลุ่มพักผ่อนอื่นๆ?
  • วิเคราะห์ประสิทธิภาพของสิ่งอำนวยความสะดวก – TrevPAR ขึ้นในช่วงฤดูร้อนหรือไม่? อาจเป็นเพราะคุณมีพื้นที่สระว่ายน้ำที่โดดเด่น มันขึ้นในฤดูหนาว? บางทีสปาอุ่นของคุณอาจดึงดูดแขกได้มากขึ้น
  • กำหนดราคาได้แม่นยำยิ่งขึ้น – เมื่อพิจารณาในภาพรวมแล้ว คุณจะได้รับแจ้งว่าคุณจำเป็นต้องขายห้องของคุณเป็นจำนวนเท่าใด และสิ่งนี้ควรเปลี่ยนแปลงไปตลอดฤดูกาลอย่างไร

ข้อผิดพลาดของรายได้ห้องพักส่วนกลาง

มีข้อผิดพลาดทั่วไปสามประการของรายได้ต่อห้องว่าง (RevPAR) ที่ผู้ให้บริการที่พักขนาดเล็กทำ หลีกเลี่ยงสิ่งเหล่านี้โดยเสียค่าใช้จ่ายทั้งหมด!

1. พึ่งพา OTA
มากเกินไป อย่าจัดสรรห้องให้กับตัวแทนท่องเที่ยวออนไลน์มากเกินไป พวกเขาดึงดูดนักท่องเที่ยวด้วยส่วนลดของพวกเขา และในขณะที่มันจะเพิ่มอัตราการเข้าพักของคุณในระยะสั้น คุณจะสูญเสียเงินในระยะยาว เนื่องจากคุณต้องเสียค่าบริการห้องนั้นเท่าไหร่

การเรียนรู้วิธีสร้างสมดุลระหว่างการจองโดยตรงและบุคคลที่สามเป็นสิ่งสำคัญ

2. การขายห้องของคุณ
อย่าพยายามคิดราคาห้องพักให้น้อยลงเพื่อพยายามดึงดูดแขกให้มากขึ้น ให้เพิ่มมูลค่าที่มองเห็นได้ของห้องของคุณโดยเพิ่มความพิเศษเพิ่มเติมแทน

คุณอาจพบว่าการเรียกเก็บเงินในอัตราที่สูงขึ้นและมีแขกน้อยลง จะทำให้คุณมีรายได้เพิ่มขึ้น (และให้บริการแขกของคุณได้ดียิ่งขึ้น)

3. ใช้จ่ายมากเกินไป
พยายามลดของเสียในการใช้จ่าย โดยเฉพาะเรื่องไฟฟ้า มีหลายวิธีในการลดการปล่อยก๊าซคาร์บอนไดออกไซด์และประหยัดเงินไปพร้อม ๆ กัน ทั้งหมดนี้โดยไม่กระทบต่อประสบการณ์ของแขก

อีกด้านที่ต้องระวังคือรายการอาหารเช้า คุณพบว่าคุณมีสต๊อกมากเกินไปและขนมปังส่วนใหญ่เสียเปล่าหรือไม่? ประเมินว่าคุณต้องการจริงๆ มากแค่ไหน เพื่อจะได้ไม่ทิ้งขนมปังลงถังขยะ (พร้อมกับเงินสดที่คุณใช้ไปกับมัน)

3 กลวิธีในการเพิ่มรายได้ห้องพัก

1. ใช้ข้อจำกัดระยะเวลาการเข้าพัก
นี่เป็นวิธีที่ดีที่สุดในการเพิ่มรายได้ต่อห้อง!

  • ระยะเวลาการเข้าพักขั้นต่ำ (minLOS) สามารถใช้ได้เมื่อคุณคาดว่าจะมีช่วงความต้องการสูงตามด้วยความต้องการต่ำ คุณยอมรับการเข้าพักระยะยาวและปฏิเสธการเข้าพักที่สั้นกว่าสำหรับการมาถึง ช่วยให้คุณเพิ่มการเข้าพักในช่วงเวลาที่ช้าที่ตามมา (เพื่อให้อยู่ในช่วงความต้องการสูง “ล้น” ในช่วงเวลาที่มีความต้องการน้อยลง)
  • ระยะเวลาการเข้าพักสูงสุด (maxLOS) สามารถใช้ได้เมื่อคุณคาดว่าจะขายห้องได้ในอัตราที่สูงขึ้น คุณไม่รับจองในราคาพิเศษเฉพาะสำหรับการเข้าพักหลายคืนจนถึงช่วงที่บัตรหมด ผู้เข้าพักที่ต้องการเข้าพักเกินระยะเวลาสูงสุดสามารถเรียกเก็บอัตราสำหรับคืนถัดไป

เป็นการดีที่สุดที่จะใช้ข้อจำกัด LOS ขั้นต่ำเมื่อคุณคาดว่าจะมีช่วงการเข้าพักสูง เพื่อให้ช่วงเวลาหลังจากนั้นยังคงมีกำไร ซึ่งหมายความว่าช่วงเวลาที่วุ่นวายจะทะลักเข้าสู่ช่วงเวลาที่เงียบกว่า

ควรใช้ LOS สูงสุดเมื่อคุณวางแผนที่จะขายห้องในราคาที่สูงขึ้น คุณไม่ควรยอมรับอัตราส่วนลดสำหรับการเข้าพักหลายคืนในช่วงเวลานี้ และผู้เข้าพักที่ต้องการเข้าพักเกินกว่าการเข้าพักสูงสุดอาจถูกเรียกเก็บเงินในอัตราที่สูง

โปรดทราบว่าจากทั้งหมดข้างต้นคุณต้องระวัง หากมีความต้องการไม่เพียงพอ หรือหากใช้กลยุทธ์เหล่านี้ไม่ดี อาจส่งผลเสียต่อผลกำไรของคุณ

2. ตรวจสอบแอตทริบิวต์ประเภทห้อง
ดูว่าคุณสามารถเพิ่มรายได้โดยเพิ่มระดับประเภทห้องใหม่โดยพิจารณาจากคุณลักษณะต่างๆ เช่น วิวที่ยอดเยี่ยม ระเบียง หรืออ่างอาบน้ำขนาดใหญ่

3. ปรับปรุงข้อเสนอของคุณ
เพิ่มราคาห้องพักโดยให้แขกเข้าถึงสิทธิพิเศษที่เพิ่มมูลค่าที่รับรู้ของห้องพัก ตัวอย่างเช่น รถรับส่งฟรีไปและกลับจากสนามบิน เช่ารถเข็นฟรี และอาหารเช้าฟรี

คำศัพท์เกี่ยวกับรายได้เพิ่มเติม

เราสัญญาว่าจะไม่ทำให้คุณท่วมท้นด้วยเมตริก แต่เราอดไม่ได้ที่จะเหลืออีกสองสามคำไว้ที่นี่เพื่อให้คุณทำความคุ้นเคย นี่เป็นคำอธิบายล้วนๆ – เราจะให้สูตรที่เหลือ… สำหรับตอนนี้

1. ดัชนีการเจาะตลาด
ตัวชี้วัดนี้สามารถใช้เพื่อเปรียบเทียบความสำเร็จของคุณกับคุณสมบัติการแข่งขันอื่น ๆ ในตลาดท้องถิ่น ดัชนีการเจาะตลาดหรือ MPI จะระบุส่วนแบ่งการจองภายในตลาดของคุณ ช่วยให้คุณเข้าใจจำนวนแขกที่เลือกโรงแรมของคุณเทียบกับอีกโรงแรมหนึ่ง และสามารถช่วยคุณปรับกลยุทธ์การตลาดของคุณเพื่อดึงดูดตลาดเป้าหมายในปริมาณที่สูงขึ้น

2. ดัชนี
การสร้างรายได้ ดัชนีการสร้างรายได้หรือ RGI เป็นตัวชี้วัดที่ช่วยให้คุณสามารถเปรียบเทียบ รายได้ต่อห้องว่าง (RevPAR) ของทรัพย์สินของคุณกับ RevPAR ของการแข่งขันในตลาดท้องถิ่น คำนวณโดยการหาร RevPAR ของโรงแรมของคุณด้วย RevPAR ของตลาดทั้งหมด หากผลลัพธ์เป็นอย่างน้อย แสดงว่าคุณกำลังสร้างรายได้ในตลาดส่วนที่ดี หากน้อยกว่าหนึ่ง คุณจะต้องพิจารณาตัวเลือกต่างๆ เพื่อช่วยดึงดูดส่วนแบ่งรายได้ในตลาดทั้งหมดให้มากขึ้น

3. กำไรจากการดำเนินงานรวมต่อห้องว่าง
นี่เป็นตัวชี้วัดที่มีประสิทธิภาพ เนื่องจากช่วยให้คุณเข้าใจความสำเร็จของโรงแรมในทุกระดับ ที่รู้จักกันในอุตสาหกรรมในชื่อ GopPAR ช่วยให้คุณระบุพื้นที่ในโรงแรมของคุณที่สร้างรายได้มากที่สุด และไม่จำกัดเฉพาะรายได้ของคุณที่สร้างขึ้นต่อห้อง

4. ต้นทุนทางการตลาดต่อการจอง
ต้นทุนทางการตลาดต่อการจอง หรือ MCPB ช่วยให้คุณทราบว่าคุณใช้เงินเพื่อสร้างการจองจากช่องทางการจัดจำหน่ายแต่ละรายการเป็นจำนวนเท่าใด ในการคำนวณเมตริกนี้ คุณต้องระบุต้นทุนการกระจายสำหรับช่องทางนั้นและลบค่าใช้จ่ายเหล่านั้นออกจากยอดจองที่แขกจ่าย คุณจะต้องมุ่งเน้นความพยายามของคุณไปที่ช่องทางการจัดจำหน่ายที่มีราคาถูกที่สุดเพื่อเพิ่มผลกำไรสูงสุด

เห็นได้ชัดว่าเป็นเรื่องยากที่จะใช้และตรวจสอบเมตริกเหล่านี้ทั้งหมด โดยเฉพาะอย่างยิ่งหากคุณยังใหม่ต่อการจัดการรายได้ ดังนั้นจึงควรเน้นที่เมตริกที่คุณสามารถควบคุมและสร้างผลกระทบด้วยกลยุทธ์ใหม่เพื่อเพิ่มรายได้ให้สูงสุด

ประเด็นสำคัญ (TL;DR)

  • เมตริกรายได้ – โดยเฉพาะ อัตรารายวันเฉลี่ย (ADR), occupancy rate และ รายได้ต่อห้องว่าง (RevPAR) มีความสำคัญอย่างยิ่งต่อการทำความเข้าใจประสิทธิภาพของโรงแรมขนาดย่อมของคุณ
  • คุณไม่จำเป็นต้องเป็นผู้จัดการรายได้เพื่อจัดการรายได้ มันง่ายหรือซับซ้อนเท่าที่คุณทำ เริ่มต้นด้วย 3 เมตริกหลักแล้วไปต่อจากนี้
  • อัตรารายวันเฉลี่ย (หรือราคาห้องพักเฉลี่ย) วัดราคาเฉลี่ยที่แขกจ่ายต่อห้องที่โรงแรมของคุณ ใช้ประโยชน์จากของเรา เครื่องคิดเลขฟรี เพื่อคำนวณอัตรารายวันเฉลี่ย (ADR) ของทรัพย์สินของคุณ
  • อัตราการเข้าพักคือจำนวนห้องที่คุณเติมเป็นเปอร์เซ็นต์ หากต้องการทราบข้อมูลเชิงลึกที่ละเอียดยิ่งขึ้น ให้แบ่งตามจำนวนคืนห้องและจำนวนเตียง เราก็มี เครื่องคิดเลขฟรี สำหรับอัตราการเข้าพัก
  • รายได้ค่าห้องพักหรือ RevPAR จะบอกคุณถึงรายได้ต่อห้องว่างและสร้างความสัมพันธ์ระหว่างอัตราและจำนวนผู้เข้าพัก TrevPAR แสดงภาพที่ใหญ่ขึ้น
  • อย่าลืมรวมค่าใช้จ่ายของคุณ!
  • ทำงานร่วมกับผู้ให้บริการเทคโนโลยีที่เชื่อถือได้ในอุตสาหกรรมเพื่อช่วยจัดการธุรกิจของคุณ

By Dean Elphick

คณบดีเป็นผู้เชี่ยวชาญด้านการตลาดเนื้อหาอาวุโสของ Little Hotelier ซึ่งเป็นโซลูชันซอฟต์แวร์แบบ All-in-One ที่สร้างขึ้นเพื่อให้ชีวิตของผู้ให้บริการที่พักขนาดเล็กง่ายขึ้น คณบดีได้สร้างการเขียนและสร้างเนื้อหาความหลงใหลของเขาที่มีต่อชีวิตการทำงานทั้งหมดของเขาซึ่งรวมถึงกว่าหกปีที่ Little Hotelier ผ่านเนื้อหาคณบดีมีจุดมุ่งหมายเพื่อให้การศึกษาแรงบันดาลใจความช่วยเหลือและในที่สุดความคุ้มค่าสำหรับธุรกิจที่พักขนาดเล็กที่ต้องการปรับปรุงวิธีการดำเนินงานของพวกเขา (และใช้ชีวิต)